河北承德市：山楂大王的财富传奇（致富经）

　　这里是距离河北省承德市70多公里的一个山楂种植基地，记者赶到时，农户们正在抢收山楂，而今年的山楂价格让农户松了口气。

　　承德市兴隆县山楂合作社理事长张建成：今年的山楂（价格）比去年强太多了。记者：多少钱一斤？

　　承德市兴隆县山楂合作社理事长张建成：今年收购价在8毛至9毛吧。

　　记者：八九毛，这个算正常的么？

　　承德市兴隆县山楂合作社理事长张建成：在老百姓心中不能低于7毛，应该是正常的。

　　而山楂之所以能有个好价格，农户们都感谢一个人。每年，他都是河北省承德市和周边地区收购山楂最多的人。也是他把山楂提了个好价钱。

　　遵化市山楂种植户王永印：老百姓看到希望了，确实帮了老百姓一把。

　　承德市山楂种植户赵长军：我们心情特好，红果终于涨到8毛多了，老百姓过年能过上好年了，挺高兴的。

　　承德市山楂种植户王小艳：保护了咱老百姓利益收。所以咱老百姓都挺拥护他。一到这开秤，都往这送。

　　农户们感谢的这个人，就是李志民。李志民把这些小山楂做成了100多种产品，撬动起了一个年销售额近5个亿的大产业。他打造出了中国山楂食品加工行业的第一品牌，卖到了全国1万多家超市，出口到了10多个国家。而对这个有小山楂大梦想的李志民，熟悉他的人都这样说他：

　　合作伙伴刘英男：做一些不可思议的事情，但是他每次都成功了。达到了一种非常顶级的状态。

　　员工徐术滨：他想干的事，他必须得干成。他是一个疯狂追求的一种人。

　　那么，李志民到底做了什么事？他是如何把小山楂做成大产业，发展成中国山楂食品加工行业的一流品牌的呢？

　　1989年9月的一天，做汽车修理的李志民，听说承德附近盛产的山楂，做成果丹皮，很赚钱。就拿出自己的全部积蓄3500元搞了一个小作坊做山楂加工。

　　李志民和家人曾经骑着三轮车到承德北京卖果丹皮，也曾经站了一天一宿的火车去南方参加糖酒会。逐渐打开了销售市场。到2000年，李志民开始大规模扩张，先后收购了自己所在的这条金扇子沟里全部五家国营企业。同时，李志民还涉及罐头、饮料产业，企业销售额稳定在7000多万元。

　　然而从2007年末起，李志民发现生意越做越困难，很多销售网点的年销售额居然从200多万元急剧下滑到50万元，而且在4个月内，有40多个跟李志民长期合作的经销商都不干了，仅是分布全国十个地区的大区经理就辞职了七个。

　　承德市山楂食品经销商姜百利：有时候是很无奈的。利润空间小，不能维持正常运营，所以说他只能舍弃这个产品。

　　承德市山楂食品经销商刘淑英：因为做生意本来就是以利润为主，哪个赚钱我卖哪个。它肯定利润低的时候，要淘汰一些东西。

　　山东省济宁市山楂食品经销商张延池：卖李总家的山楂片，如果一斤挣一块的话，有可能卖别的牌子一斤要挣两块到三块左右。30％的经销商都跑路了。说实在话，我也曾经动摇过。

　　原来，从2008年起，原材料的价格上涨极为严重。光白糖的价格就由原来的3000元一吨，上涨到8000多元一吨。这样一来，公司在不到一年时间里，就亏损了一千多万元。情急之下，很多人都来给李志民出主意。

　　华北大区经理张连瑞：我说白糖这么贵，咱们也别做纯白糖的了，也加一点别的，把成本降下来就有竞争力了。

　　人力资源部经理张晓伶：因为现在国家有一些标准，它是允许你添加一些东西，其实也是食品生产标准里面允许的。这个产品也是合格的，也可以吃。

　　这是我们在承德市的一家超市里寻找到的几个不同品牌的果丹皮。而在这些产品说明上，我们可以发现，很多果丹皮的配料中有苹果、甜蜜素、麦芽糖等成份。2008年，一吨白砂糖的价格是8000多元，而一吨麦芽糖的价格还不到4000元。在国家相关法规里，也并没有注明不可以使用这些辅料。因此很多企业在山楂里添加了土豆、淀粉、苹果等，再用麦芽糖、甜蜜素等补充白砂糖。这样生产成本就大幅度降低了。

　　可当大家把这个主意告诉李志民的时候，却没想到李志民说出了这样的话。

　　人力资源部经理张晓伶：当时李总就特别坚决的说，这个问题不讨论，今天不讨论，以后不讨论，永远不讨论。

　　李志民：质量的问题，一票否决，就是你不要说，不提。

　　可不降低成本，财务月月告急，经销商纷纷撤出。在这样的情况下，李志民却高调宣布要花1000多万购买一套能将鲜果在25分钟内速冻保鲜的冷冻设备，而且要用最优质的白砂糖。

　　李志民：其实山楂本色就是这个色。它就是褐色，然后卷起来有点发暗，黑。而且它也非常黏。韧性非常好的，因为这个铁山楂本身的果胶含量非常高。

　　记者：真是，得使劲拽。非常黏。

　　提高了质量，更换了包装。李志民还在山楂食品行业里第一个找来了影视明星陈好做产品的代言人。但接下来，李志民做了一件更为冒险的事，就是涨价。

　　李志民：要做一个高品质的企业。底线必须要把住，就是我的质量不会变。无法降低成本时，只有这一条路可以走。不涨价，就等于在家等死。如果涨价哪，有一句话叫找死。但是商场里打死，也不能在家吓死。

　　而李志民的产品不仅没在商场上被打死，产品的销售额反而由7000多万提升到了1.5亿元。那么，李志民的产品凭什么能在商场上站住脚呢？

　　2013年10月26日是周六，记者在河北省承德市的一家大型超市里，正好赶上超市的销售人员正在举办的一个山楂产品试吃活动。2008年末，李志民将自己的产品涨价后，把销售渠道由原来以批发为主，改为了以大型商场和超市为主。

　　李志民：我们在梳理的过程中，发现，走了一些可能批发环节的这些经销商。那么我们的商超，就是高端的一些商超环节，我觉得这些经销商还比较稳定，后来我们就又加大了这方面的扶持和推广力度。

　　李志民将销售渠道定位为大型商场和超市后，又将产品的消费群精准定位为时尚女性和都市人群。除了常规的货架销售外，李志民还总结出了在大型超市销售的三大法宝——试吃、卖散货、设专柜。这一套组合拳下来，2009年，李志民的销售额平稳上升到1.5亿元。

　　承德市某大型超市分店店长王振杰：咱们整个店铺的山楂系列产品来说，他们现在是排名第一。这一块应该说提升了大概有30％的销售。

　　2010年初，李志民在会上宣布了一个决定，这个决定给公司上下带来了一场强烈地震。

　　人力资源部经理张晓伶：这件事不可能实现，挺不可思议的。

　　华北大区经理张连瑞：确实是想都不敢想。

　　市场部经理张静宇：确实像割了块心头肉一样。

　　李志民要实现一个宏大计划，却没料到内外两难的困境正在朝他扑来，他又将如何面对？

　　一次公司高管会上，李志民决定：罐头和饮料两条生产线立即暂停生产。这个决定让所有人都惊愕不已。因为这两条生产线已经运行了十多年，每年有6000多万元的销售额，怎么突然就要停呢？

　　副总经理修建华：太心痛。把这个制罐线从零做到有，我觉得也特别舍不得。我说李总，这条线就真的像我孩子一样。给您签军令状也好，打包票也好，我去把它经营起来，绝对不会给公司亏钱。

　　市场部经理张静宇：一个单品午餐肉就几百万的销量。当时确实感觉像割了一块心头肉。我们好多人都劝李总，不行，李总，这个罐头一定要留着。

　　可是，任凭员工签军令状也好，好言相劝也罢，李志民还是坚定地暂停了罐头和饮料两条生产线。不仅如此，接下来李志民还要开始一个宏大的计划。而这个计划，更是没有一个人同意李志民这么做，甚至公司的三个高管因此相继辞职。

　　人力资源部经理张晓伶：如果投进去的话，对于公司的资金挑战是非常非常大。可以说我们很多人都认为这件事不可能实现，挺不可思议的。

　　华北大区经理张连瑞：想撬动这么大的一个盘子，想都不敢想。但李总说大家也不要为难了，不管你们同意不同意，这个事我决定了就做了。

　　而2010年4月，还没等李志民开始实施这个宏大的计划，李志民却病倒了。

　　2010年4月的那段时间，李志民一直觉得腰部疼痛，他赶到北京的一家医院做检查。结果，医生要求李志民立即住院做手术，否则会有生命危险。

　　北京大学人民医院泌尿外科教授曲星珂：我说你这个病越早做越好，一定要抓紧时间。

　　而李志民拿完了化验结果，却回到了承德，召开了一个公司年度总结大会。会上，李志民不仅给大家的干劲儿鼓得足足的，晚上的联欢会，李志民还演唱了一首歌，叫《我的未来不是梦》。那天，晚会热烈的气氛让很多员工非常难忘。而散场后，李志民把所有的高管都叫到了自己跟前。

　　人力资源部经理张晓伶：他就每一个人的名字都叫了一遍，然后说，我出国半个月，这段时间公司的事就拜托你们了。从感觉上来讲，应该不是特别寻常的这种，就是说简单地出国转一圈这种感觉，不是这样的，大家都有感觉。只不过就是说心照不宣。

　　员工徐术滨：他把工作都安排好了。想起来特别感动。痛苦不让别人知道，他只想把幸福分享给大家。

　　开完会的第二天，李志民没有把自己的病情告诉任何人。只是让司机，开车带自己去北京做手术。

　　妻子李凤春：他就怕我们着急么，他就淡定。什么事都憋在心里不说，他把压力都留给自己，他不说出来。

　　员工徐术滨：在别人看挺重的病啊，挺大的手术啊。送到医院手续都是（李志民）自己办的，都没让我们办。我们送到门口，就让我走了。一个人也没有陪床的，我们要在那陪床，他不用。还不让告诉谁。

　　那半个月里，李志民一个人在医院做了手术。不仅没有流露出过任何低落，还坚持在病床上为他的宏大计划写规划书。

　　北京大学人民医院教授曲星珂：这个人很乐观，不像一般的病人很低沉。别人假如是钢铁做的，那你比钢铁还要硬，那就是金刚做的。

　　李志民：我觉得身体的不舒服和事业可能没什么太大的关系。你该治你的病治你的病。可能调整完以后，我觉得你还是忘掉它好，来专注你的事业。我觉得这样的话，其实是更有利于健康。这种平和的心态才能做些事情来，而不急。那么才能真把事情做好。

　　手术半个月后，李志民拖着还没痊愈的身体回到了公司里。在办公室里一边输液，一边分兵布阵，开始实施他的宏大计划。那么，李志民在如此内外交困的条件下，还铁了心要实现的到底是什么宏大计划呢？

　　原来，李志民要投资1.6亿元在一片河滩上建造一个包括中国最大的山楂博物馆、研发中心、物流集散地在内的山楂产业园区。

　　李志民：山楂行业我们能做老大的话，那么我们在罐头行业和饮料行业不可能做成老大。我们最大的优势还是山楂。干你的专业事情时，你才能把它做到极致。如果不这样做的话，我觉得一个企业很难做大，小而全是很难做大的一个企业。

　　李志民要通过建山楂园区，集中精力把山楂食品做大做强。因此李志民暂停了罐头和饮料生产线，把它们中的一部分改造为山楂车间。随后李志民又用抵押贷款等方式筹得8000多万元建设山楂园区。

　　李志民：我既然想做山楂老大，那我就要把这几个元素，要把它迅速地打造出来。整合以后这个产业才能迅速做大，要把山楂产业的知名度迅速提起来。

　　2012年9月，李志民的身体恢复了健康，同时他花了两年多的心血，建的山楂园区，也顺利落成了。三天内，就有170多个经销商来主动合作，首批成交额就达到了2200多万元。企业2012年的销售额也达到了3亿多元。

　　可到了2012年，大家发现，明明能省钱的买卖，李志民却非要多花500多万。他为什么要这么做呢？

　　2012年10月初，由于生产过剩，山楂出现了15年以来的最大量。此前，山楂的收购价格最高峰时，曾出现过两元一斤的情况。而2012年10月初，山楂价格一路走低，最后降到了两角钱一斤。这么低的收购价格，20年难遇。这时很多山楂加工企业都很兴奋，因为大家觉得大赚一笔的时候到了。

　　副总经理修建华：当时很高兴，这得挣多少钱。先赚一笔，甚至明年我们还可以再赚一笔，我认为给我们三年赚钱的机会。

　　财务总监范瑞雪：对于财务来说这也是非常高兴的一件事。这样我会少花很多的钱。

　　可当员工们兴高采烈地把这个消息告诉李志民后，李志民却出人意料地给负责采购的员工发出了这样的指令：2012年10月末起，公司的山楂收购价为每斤4角钱。

　　副总经理修建华：你怎么还涨价了呢，我说我这成本我都算出来了，我还能拿出来多少奖金，我说我这边有多大利润哪，给您我得报成绩哪。

　　明明一斤两角钱就能收，李志民偏偏要把收购价提到一斤4角。不仅如此，在接下来的两个月里，李志民不停地让员工提价，而且还隔十天涨一次价。

　　承德市兴隆县山楂合作社理事长张建成：老百姓很多人不相信，说现在正是往下降的时候，他突然咋能涨价了，不太相信。全去李总那边去问。

　　承德市山楂种植户王小艳：后来一瞅涨价了，后来就不卖了，老百姓想着还能再涨点。

　　从2012年10月末到12月初，李志民在不到两个月的时间里将山楂价格由4角一斤逐渐涨到7角一斤，农户们都把自家的山楂争先恐后地往李志民这送。李志民总共收了1万多吨山楂，因为主动提价，自己多了500多万元。可李志民为什么要多花500多万提价收山楂呢？

　　2012年10月初，山楂刚刚上市的时候，由于价格太低，有些农户已经因为承受不了损失，而砍掉栽种了二十多年的山楂树。

　　记者：多少棵一共？

　　遵化市山楂种植户王永印：这一片砍了将近50棵。

　　记者：这一棵树当时能产多少啊？

　　遵化市山楂种植户王永印：这一棵树能产300多斤果。

　　记者：一棵树300斤。那你当时砍的时候不心疼么？

　　遵化市山楂种植户王永印：心疼也没办法，因为2012年价格太低，2毛钱接受不了，不如我换树。

　　而2012年10月初，在承德和周边很多地区，已经出现了不少例像这样因为山楂价格低而砍树的事件。

　　承德市山楂种植户赵长军：老百姓的心情就是连这红果捡起来的心情都没有。不是好心情。

　　承德市山楂种植户王小艳：你说一年辛辛苦苦的，连农药、化肥工钱都出不来。个别的，人家就一气愤都砍了烧火了回家。不值钱，养它还赔钱呢。

　　遵化市山楂种植户王永印：干瞪眼赔钱啊。做为老百姓来讲，红果、柿子这都养家糊口呢。

　　当时农户大规模砍树的事件。让李志民很焦虑。

　　李志民：作为一个企业来讲，价格低肯定很好，但是呢，那么根据长远的发展来看，这是不太合适的。老百姓不去经营它。那么我们今后的收果可能又会很长时间去培养，那么果农的信心，还要去栽树，去培植。老百姓要是很高兴的，愿意地去培植这个树地话，那么你这个企业才真正能做大，你地原料基地才能真正供应上你的企业的这种发展。有一个稳定的价格，对果农对企业都是双赢的。

　　2012年，李志民在不到两个月的时间里，将市场上的山楂价格逐渐稳定在了7角一斤。农户们也不再张罗砍树的事情了。而今年，承德及周边地区的山楂不仅产量没有下降，收购价格也稳定在了8角一斤。去年李志民多花的500万没有白费，2013年企业的销售额将达到5亿元。未来李志民最大的愿望是，将这些小山楂打造成一个百亿级的大市场。