高玉春：被两角钱冰棍逼出来的行业领头人

　　高玉春，男，46岁，河北省张家口市怀来县桑园镇夹河村人，怀来县人大代表。1989年高中毕业后回家务农，种植葡萄，因为家里条件差，1991年，高玉春外出贩卖葡萄，从此踏上了创业路。2006年，高玉春注册商标“三道湾”，定位中高端礼品市场。2013年销售额超过2000万元，带动合作社一千多名农民共同致富，成为怀来县葡萄产业的领头人。 这里是中国“葡萄之乡”，距离北京市区108公里的河北省怀来县，怀来全县葡萄行业从业人口超过五万，年出产葡萄超过二十万吨。就在2014年，这里的葡萄市场发生了剧变。

　　河北省怀来县葡萄经销商侯国强：葡萄礼品市场跟往年还有去年相比的话，它的销量就是往年的1/3左右。

　　葡萄礼品市场的销售不如往年，传统批发市场的情况也不容乐观。

　　河北省怀来县葡萄经销商侯国强：水果批发市场，它都没有往年的销量大，而且没有往年的价格高。

　　河北省怀来县葡萄种植户王丽君：每年到这个时候，像这架上几乎就空了，现在这地方还多呢。

　　河北省怀来县葡萄经销商高玉红：葡萄是最好的一年，市场最不好的一年。

　　今年葡萄行情急转直下，大家把希望都寄托在了一个人身上，他就是高玉春。

　　高玉春：说心里话，真要长泡了。今年的葡萄特别难，遇到了前所未有的现象，像我们这里的葡萄一共种植17000亩地，种植的葡萄主要以团购、订购为主。

　　记者常昆：以前？

　　高玉春：今年突然就变了，不知道为什么，原来定的非常多，现在呢要么就不定，要么就订少了。所以今年的销售出现最大的问题，我就真巴不得来一个大老板，一下把这个葡萄都买走，哪怕贱一点。

　　高玉春是葡萄合作社理事长，一个地道的农民，曾经，女儿想吃一根2角钱的雪糕他都买不起。为了改变贫穷，他开始创业。就是这样一草根农民，在创业的路上总是比别人看得远。

　　创业二十多年，他总能在市场发生变化时带领大家快速转型，成为怀来葡萄产业的领军人物。这一次，背负巨大压力的高玉春，要怎么办呢？

　　她叫高海昆，是高玉春的女儿，今年24岁。她叫高桂清，是高玉春的妻子。二十多年来，妻子只动手打过女儿一次，时隔多年，高玉春想起来依然心酸。

　　那是女儿一岁多的时候，高桂清带着女儿去街上玩，可刚到街上，她就把女儿给打了。

　　高玉春的妻子高桂清：走到小卖部还非要雪糕，我也不给。就是钱少，舍不得，往屁股上拍了几下，打得孩子哇哇哭，我强行把孩子抱回家去了。当时刚结婚，就是家庭条件差，没有钱。这回忆起来想掉眼泪，想哭。

　　记者常昆：雪糕多少钱一根？

　　高玉春：2角。真的就是说，我后来说，从压力中就是动力。迫使你不得不去改变你的生活，改变你的方式。

　　高玉春一家靠种地为生，条件拮据，女儿想吃个两毛钱的冰棍，妻子都舍不得买。这件事情，深深刺激了高玉春，他觉得作为父亲和丈夫，自己太没用了。就是那一天，高玉春发誓，绝不能让家人再过这样的生活。

　　高玉春：那个年代也不能叫立什么志，就是说一定我要把我自己的日子过到什么程度。总有个希望，我曾经跟我媳妇说，我说老婆我一定上你坐上轿车，而且穿着裙子，穿着高跟鞋，露着大白腿咱们去逛逛街，当时也挺好的。别录了，别录了，真的别录了。

　　怀来县有种植葡萄的传统，上世纪90年代，县里有葡萄44万多亩，可因为没有销路，很多葡萄都卖不出去。高玉春决定，靠贩卖家乡的葡萄赚钱。为了卖葡萄，他跑遍了大半个中国。

　　然而创业并没有高玉春想象的那么简单，葡萄批发生意做了几年，只能赚几个辛苦钱，家里的情况也没有太大改善。

　　直到1999年8月时，一个人的出现，让高玉春的命运有了戏剧性的转变。

　　他叫李海洋，是长沙市的一名葡萄经销商，在长沙的一家大型水果批发市场上，李海洋名气不小。

　　1999年，高玉春找到他，想通过他打开长沙市场。李海洋对他的马奶提品种很感兴趣，就带了三个人来到了怀来县，提出先看看葡萄再说。

　　可看完葡萄之后，李海洋说葡萄不错，但现在行情不好，他们决定先住在高玉春家里，等行情好了再往长沙发货。

　　李海洋：等行情，我们还天天在这里打牌，他就好吃好喝招待我们。有时候还去了天安门，到处去看一下。长城，开那个车。

　　李海洋在高玉春家里等行情，高玉春好吃好喝的招待。

　　可一个多月过去了，李海洋一斤葡萄也不买，高玉春的家人有点坐不住了。

　　高玉春的妻子高桂清：我的娘和我的婆婆，她们每天客人做饭，她们在那屋里头，老说悄悄话，光在这儿住着也不买葡萄，天天好吃好喝的招待，咱们干赔。

　　以高玉春的家庭条件，花几千元钱去接待一个不做生意的客户，家人觉得不值。可高玉春却嘱咐家人，不能有一丝怠慢。

　　高玉春：你要知道找来一个客人很难，撵走一个客人只是一个眼神。所以我们热接热待。

　　高玉春的妻子高桂清：他当时就跟我说了，这几个绝对是大客商，将来咱们葡萄指着他销，再说不销葡萄多个朋友多条路。

　　然而住了1个多月，李海洋却告诉高玉春，他们决定不买他的葡萄。因为1999年的整个夏天，长沙市场上葡萄行情都不好。

　　一个多月的努力没有换来一斤葡萄的订单，高玉春很失望。可他还是热情地陪着李海洋玩了两天，临走还给他买了火车票送上火车。

　　李海洋走后，一直也没和高玉春联系，家人觉得他被耍了。

　　然而就在第二年，2000年7月，李海洋突然回来了，还给高玉春带来了他一直梦寐以求的东西。他把自己做水果批发的老乡全都拉了过来。

　　高玉春的妻子高桂清：那年的场面火爆，每天十多个冷藏车，老百姓的葡萄确实好卖。光发钱就给老百姓发出一千多万，都从我手里走的，我给发钱。

　　2000年，仅靠李海洋带来的客户，高玉春就销售了二千多万元。而且此后7年，李海洋每年都会带人来卖高玉春一千多万元的葡萄。

　　李海洋：他这个人大气，看得远，眼光好。对我们真的是好，我也不知道怎么形容他。只要到了这边搞葡萄的话，第一个就是找他，也不会去找任何人。

　　到2006年，高玉春靠着勤劳和厚道，又打开了北京、天津多个市场，成了怀来县数一数二的葡萄经销商，每年销售葡萄800万斤以上。可家里刚过上好日子，一天，高玉春却和小舅子吵了起来，原因正是因为葡萄。

　　然而得罪小舅子只是个开始，没过多久，高玉春竟然成了乡亲们唾骂的对象。

　　河北省怀来县葡萄种植户王玉成：我们都太反对了，像我们都跟他不来往了，有时候，不来往了，说你这个人六亲不认。

　　河北省怀来县葡萄种植户王丽君：从老百姓的影响就觉得他挺黑的，挺没有人情味的。

　　这到底是怎么回事呢？

　　原来虽然高玉春的规模是越做越大，可他却越来越不甘心了。

　　高玉春：从2000年到2005年，我的销售，销售量能达到八百九百万斤。但是呢，一直走的都是大陆货，我的利润薄，老百姓的利润也薄。我就想了，这家伙，费这么大的工，它的产出比跟别的水果和别的农产品比不成正比例，我就琢磨不太合适。

　　2000年以后，随着全国葡萄产量的大规模增加，批发市场渠道的竞争越来越激烈，最差的时候，高玉春的利润每斤还不到3分钱。一次在超市里看到的景象，让高玉春决定转型。

　　高玉春：我看到了超市里面上面写着美国红提18，智利的青提18，然后下面写红提8块，青提6块，每个市场都这样。我就纳闷了写着美国两个字的就18，美国、智利的就是18，也没有国名的，就是国产的就成了8块了，我当时心里左思右想也不得劲，我的产品一点都不差，一点都不比他差，为什么他要给我定价8块，定价6块。

　　2006年，高玉春成立了合作社，注册了商标，他要把产品推向中高端市场。多年的经营让高玉春在当地很有号召力，合作社一成立，就有二百多户村民加入了进来。

　　他叫高桂成，是高玉春妻子的亲弟弟。两人平时像亲兄弟一样。当时高桂成也加入了高玉春的合作社。一天小舅子来交葡萄时，高玉春的一个举动，把他惹怒了。

　　高玉春的小舅子高桂成：来了以后他一看这葡萄不行，不收不要。我当时就有点生气，后来结果是真的不要，拿起葡萄摔了。

　　记者常昆：他摔你葡萄？

　　高玉春的小舅子高桂成：摔了以后我更生气了，我说我的葡萄，你敢摔我的葡萄。

　　高玉春：小舅子是硬茬。来了以后他的货不光是不够级别，就是不合格，然后呢一气之也就这样子，来了之后一看不合格，不合格还要硬来卖给我，怎么办呢，我一下子就把他的葡萄摔地上了。闹僵了。

　　高玉春说小舅子的葡萄不够级别，坚决不收，两人为此闹掰了。原来，为了保证葡萄质量，高玉春把葡萄分成了三个等级。

　　高玉春：像白马奶有一个标准的检验方法叫切片、拔丝、不留汁，怎么叫切片呢，我让你看，划开以后，掰开这叫切片，然后呢，慢慢往开拉，可以拔出里糖丝，叫切片拔丝。第三叫不留水，因为里面糖多，所以能把里面的水分固定住，不会留水。如果达不到这个标准，它就不是一级果。

　　高玉春告诉记者，判断好坏葡萄有三个标准，一是看甜不甜，二是看表面干不干净，三是看颗粒大小。他根据这个标准，给送上来的葡萄分了级。把很多不够等级的葡萄拒之门外。

　　过去，当地的葡萄都是一个价，质量好坏全都一车拉走。高玉春的做法引起了很多人的不满，他们觉得高玉春损害了他们的利益。

　　河北省怀来县葡萄种植户王新隆：之前好的赖的都让大汽车拉走了，现在光卖好的，赖的没人要了，你就没法弄了，亲戚就闹翻脸了。

　　河北省怀来县葡萄种植户王丽君：他退回的果，别人就不可能再要你的，你只能自己处理，上城里的小摊上自己摆摊，自己处理，相当麻烦。

　　高玉春的妻子高桂清：坐家里连哭带骂嘛，你不就是会收个葡萄嘛，他真不理解，他不知道咱将来的眼光是什么。眼光就是立足精品，因为大路货迟早要淘汰。当时他已经感觉到了，他看问题我觉得比较远，一般他看上什么事了，一般过不了三年五年就实现了。

　　高玉春：不理解也得做，坚持，任何一项工作就是坚持，坚持任何一样工作就是坚持就能胜利。

　　为了获得高质量的葡萄，高玉春得罪了很多亲戚、朋友。可他坚信只有这么做，才能打出品牌，带领大家致富。

　　为了帮大家种出好葡萄，高玉春挨家传授种植经验，还和河北农业大学合作，请老师来给大家上课，提高种植技术。

　　葡萄质量有了保证，高玉春打市场时顺丰顺水，他把包装好的葡萄买到了北京、天津、张家口等地，当时，每盒十斤装的葡萄礼盒，售价一百多元钱。在卖葡萄时，高玉春也总结出了独家的经验。

　　高玉春：北京那地方，真是宝地，真是好地方。我每进一个写字楼，就能有几十家，上百家单位，我去给他推销，我让他品尝我的产品，所以我进一个大楼的，进一个写字楼就能找上好多个客人来。这一句话给你第一次说，从来没有让二人知道过我怎么去推销，他怎么就知道怀来有这么好的东西，我带的产品，进写字楼叫你品尝。

　　记者常昆：挨家挨户推销？

　　高玉春：挨家挨户推销，叫陌生人推销法。

　　靠这个办法，高玉春逐步打开了销路。葡萄的利润从过去的每斤3分钱提高到了每斤3元多钱。

　　到2009年时，高玉春收购一级果的价格比收购普通葡萄的价格高出两倍，这让那些种出好葡萄的农民，收入翻了倍。

　　河北省怀来县葡萄种植户王玉成：后来我们才发现，他走的路是正确的，他看的比我们远。要是按现在在老百信心目中，他都是第一、第二的人。

　　这时候大家回头再看，高玉春不仅没让大家吃亏，还真正提高了大家的收入，也提升了当地葡萄的整体质量。

　　2011年，在河北工业大学校长展永的推荐下，高玉春的葡萄种子还和神舟8号飞船一起进入太空，现在，这些太空种子，被高玉春种到了地里，这件事也给他增加了知名度。到2013年，合作社的销售额已经达到了接近2000万元。

　　2013年，怀来县葡萄丰收，这让高玉春喜出望外。可他没想到，这次丰收背后隐藏着一个巨大危机，对他又是一个考验。

　　因为2013年葡萄产量高于往年，所以有一部分葡萄到“十一”期间还没有卖出去。

　　高玉春：按照往年经验，每年到春节都能卖上好价格，我们那个产品到春节以后，在南方市场、北方市场都有很好的销路。就想打这个时间差，反季节销售。

　　高玉春决定打一场反季战。他从农民手里收购了一百多万斤葡萄存进冷库，信心满满地等待着春节的到来，但结果却让他始料未及。

　　高玉春：每年的元旦以后就开始大量开始销售，结果大失所望，销售跟往年一点都不一样。

　　记者常昆：不一样。

　　高玉春：每个市场都是几天卖一车货，往年是一天卖几车货。订大单的订小了，订小单的不订了，这个就使我就着急了。

　　受市场变化影响，2014年春节期间葡萄销售不如往年。为了降低损失，高玉春紧急把储存的葡萄低价发往东北的批发市场，这一次，他损失了三十多万元。

　　市场变化，让高玉春始料不及，可他没时间考虑赔钱的事，此时他必须尽快找到新的销路。

　　高玉春：这两年仅仅把品牌做起来，做过市场突然变化，叫峰回路转。我们合作社今年就想的是找两条新的路子，第一就是搞旅游采摘。

　　高玉春决定转型，带领大家发展旅游采摘。然而，葡萄园没什么名气成了最大问题。今年整个上半年，高玉春都在想办法扩大知名度。2014年7月份转眼就到了，可上门的游客却很少。高玉春心急如焚，如果再没有游客上门，那今年的损失可就大了。

　　2014年7月底，转机出现了。高玉春在洗温泉时找到了灵感。

　　高玉春：有一天我们家来了客人，我就带上他到这个温泉来玩，然后我就看到这么多的游客在这里玩，我就突然就来了灵感，就想到我的葡萄采摘园我能跟渡假村能联合起来吗？有了这个想法，我当天就找到了他们经理。

　　怀来是中国葡萄之乡，也是河北省有名的温泉之乡，当地温泉每年接待的游客数量超过一百万人次，高玉春想，这些游客不都是自己的潜在客户吗？

　　他叫时现举，是怀来一家规模最大的温泉度假村的销售经理。高玉春找到了他。

　　时现举：我们需要这样一个产品，游客现在对这个葡萄，特别是八九月份采摘这一块，像北京的游客来说很吸引人，他是一个供客人绿色采摘的一个项目。

　　记者常昆：所以他来提出这个意见的时候，其实跟你们是。

　　时现举：不谋而合。

　　温泉度假村给高玉春介绍游客，高玉春则为温泉度假村增加葡萄采摘这一项目。利润两人分成。2014年9月，仅靠温泉度假村提供的游客，高玉春最多时一天就要接待300多人。

　　游客：还能泡温泉，给你们做个广告，可以去泡温泉。

　　节目播出时，怀来县的葡萄已经过了采摘季节，高玉春想到的第二条路子，就是把当地村民没有卖掉的葡萄全部存进了冷库。他与北京、张家口等地的餐厅、超市对接，实现全年不间断的葡萄供应。

　　中国葡萄协会会长晁无疾：礼品消费大幅度减低的一个客观现实。我个人认为这是一个正常的，因为我们葡萄消费不能光依靠礼品。但是今年在礼品市场大幅度削弱的情况下，优质葡萄今年的产量和销售并没有减低。

　　下一步，高云春打算继续开发葡萄的采摘旅游。他要利用怀来的地理优势，把北京、天津和张家口的人群都吸引过来，那将会是一个巨大的市场。