马新海：有鱼不卖 怪招来财《致富经》

　　马新海：来，可以上船了。

　　他叫马新海，今天第一次在承包的水库上办捕鱼节，没想到到场的人数比他的预期多出一倍，场面有点把握不住，让他既紧张又兴奋。

　　马新海：起了。

　　随着渔网拉起，逐渐浮出水面的大鱼让围观的人越来越兴奋。马新海之前紧张的情绪也一扫而光。

　　马新海：哎呀，大条啊，哇，这条大，有二三十斤，二三十斤都有。大丰收，我说大丰收啊！

　　捕捞起来的鱼拉上岸，马新海在水库边摆了长桌宴。

　　马新海：马上你们就可以品尝到，我们的清水煮，不用放姜不用放什么东西的，直接清水煮，煮熟，你们品尝一下看看有没有腥味，没有腥味给点掌声，好不好。

　　一锅清水，一点花生油，鱼这么煮煮就可以吃了。

　　记者：腥吗？

　　市民：不腥。

　　记者：口感上呢，觉得咬起来。

　　市民：口感很滑。

　　记者：真的是清水煮的吗？

　　市民：是，一点东西没下的。

　　记者：真的什么都没加？

　　市民：没放姜，自己亲自放下去的，一点盐巴都没放。

　 　清水煮鱼是马新海打开淡水鱼市场的敲门砖。但自从三年前承包下这片水库，他一系列奇怪的做法就让他饱受争议。同样的品种，他的鱼售价比市场价高出8元钱 不说，养大了鱼不能马上卖，还要花四天时间驯化。买他的鱼还必须要买他的鱼缸，外表看起来普普通通的鱼缸，他卖5万元。可这些怪异的举动，不仅颠覆了行业 的传统做法，还在四年内就成就了马新海2500万元的年销售额，他为什么要这么做呢？

　　1986年，马新海坐着火车从韶关的大山来到广州，那时他17岁，白天干活，晚上在夜大学习，几年后就在一家钟表厂做上了销售工作，因为业绩突出，马新海在1992年被公司派到浙江义乌去开拓新的市场，二十出头就独揽一面，当上了分公司销售经理。

　　马新海：以前广货很热销的，我们的广货很热销，基本上每一个礼拜要坐飞机回来一趟。背着一捆捆的钱回来，交给老板。好像自己很了不起的，什么都能干了，所以心里就开始膨胀了。

　　不多久，马新海就在营销思路上和老板产生了分歧。1996年，干脆辞职自己投资钟表生意，却因为选的档口地段不合适，苦撑了两年，资金链断裂，身背60万元欠款，回了老家，从此不敢再想创业的事。

　　马新海：阴影很大，商场如战场，真不像我们所想的那么容易，看别人都成功了，其实他们都不容易，一考虑到这个东西我就怕，会不会再失败。

　　之后马新海去了江门市打工还钱，十年后，他已经是一家风扇企业的销售总监，年薪60万元。

　　然而，这个十年不敢创业，怕创业的人。却在2006年清明节之后，突然辞职去创业了。那一年发生了什么事？

　　每年的清明节，马新海都要回家祭祖。但他无论如何也没想到，2006年的祭祖之行改变了他的命运。那次祭祖结束后，马新海被表哥拽到水库边，叫他无论如何都要帮个忙。

　　表哥陈伟平：当时的情况就是我们这里养殖这么多，比较难销售，因为他在珠江三角洲那里做贸易，门路比较广一点。就这样的叫他帮我们销售。

　　表哥在水库里养鱼很多年，没有好的销路，价格被水塘养殖的鱼冲击得很厉害。当时县里同样遭遇的养殖户还有很多。

　　养殖户梁鸡析：那时候价低就低到五六元钱，最低的时候五元多，六元多。

　　记者：五六元钱对于你们来说？

　　养殖户梁鸡析：基本上没钱赚，那时候亏本。

　　养殖户马汉新：当时我们那个水库里面大约有二百多户（养殖户），大部分都差不多这个情况。

　　马新海当场装了5条鱼，直接拉回江门，并且把老家顶多能卖到五六元一斤的鱼，买出了三倍的价格，18元一斤。

　　李锡培是马新海的朋友，经营着一家饭店，鱼鲜是招牌，但他几乎不采购淡水鱼，原因就是泥腥味难去除。那一天马新海带来了家乡的鱼，要用清水煮来吃。

　　饭店经理李锡培：很滑很清，很有鱼的味道，那个腥味。

　　记者：泥腥味？

　　饭店经理李锡培：鱼的腥味它没有腥味。

　　家乡的水库鱼品种以三角魴、叉尾鮰、大头鱼为主，最大特点是没有泥腥味，做惯了销售工作的马新海第一反应是要抓住这个特点，而用清水煮最能说明问题。

　　李锡培吃完鱼当场就要订货，当问及这鱼什么价时，马新海头脑一热。

　　马新海：随口蒙的价，我说18元钱，我就一急就说了18元钱。

　　饭店经理李锡培：我还要卖35元钱一斤。

　　记者：那消费者能接受吗？

　　饭店经理李锡培：可以接受，质量好嘛。

　　老家卖不上价的鱼，就这么被马新海轻易地以本地三倍的价格卖出去了。从那起，马新海一边上班一边帮表哥卖鱼，半年就赚了一百万元。

　　马新海：随便玩一玩就那么多钱赚。因为我卖了十几万斤，十几万斤我的纯利润应该有一百多万元左右，感觉这个农业还是很有得玩的。

　　半年后其他养殖户也学着直供饭店，市场竞争白热化，鱼价再一次回落，马新海停止了卖鱼。但这半年卖鱼的经历，让他对农产品销售产生了巨大兴趣。

　　2006年底，马新海辞掉年薪60万元的工作，在江门市的蔬菜批发市场租了两个档口开始卖菜。一个完全的外行来卖菜，刚开始几乎是卖多少赔多少，连陪了好几个月。

　　马新海：拿了别人的货，比如说辣椒，刚开始的时候没经验，我们没有一箱一箱去检查，没有抽检，拿来以后，上面一层是很亮的辣椒，但那下面那层呢，全烂了。

　　即使赔钱马新海也不在乎，他的如意算盘并不是卖菜赚钱，而是要通过卖菜来了解农产品的市场信息。从买卖怎么谈，到货品往哪儿卖，马新海一点点学习，足足用了三年时间。

　　马新海：因为我是从品牌企业出来的，我也知道创立品牌是很难，但是如果我不去创立品牌，我再去为了追求菜贩子，我等于现在我就是一个档口，我等于就是个菜贩子，买菜卖菜，那我的价值在哪里，我体现不出我的价值，我还不如去做销售总监。

　　2010年，马新海做好完全准备回老家包了400亩地种菜，不过种菜卖菜，也只是提高了利润而已，始终没有一个好方法能圆品牌梦，让马新海很苦恼。

　　这是乳源县的横溪水库，我们镜头里所能拍到的，仅仅是这8000亩水库的三分之二。2011年，马新海在当地农业局领导的介绍下，找到了这片水库。

　　马新海：那边都有。

　　记者：这山后面还有。

　　马新海：对，总共面积是有8000亩的，你看它四面环山，从这里一直到那里。

　　记者：那边全是山。

　　马新海：对吧，这个山的面积总共有30万亩那么大，所以我当时一来到一看到这个地方，感觉我的舞台来了。我说领导，就这里了，就是那种兴奋，那种劲，现在我是没办法用语言去表达。

　　一看到水库，马新海脑海里就闪现出一个念头，他要仿野生养鱼，不喂饲料，让鱼自然生长。但是自己没有养鱼经验，这个想法可不可行，马新海找来了专家论证。

　　中国水产科学研究院珠江水产研究所研究员黄樟翰：水库旁边这个草很多，草鱼可以吃旁边的草。大山上雨水冲下来，有很多营养的东西，胖头鱼，白鲢，广东的一种鳞鱼，它也吃有机的碎片，这些东西。

　 　8000亩水库四周环绕着30万亩山林，雨水冲刷下来的腐植物质和水库底的水草，就是鱼的天然饵料。2012年，马新海找了两个合伙人，凑了400万元 承包下水库，只有两条小船6个养殖员，就直接往水库里投放了一百万尾鱼苗，全部散养，一个养殖网箱都没有，唯一的设备还是用来捞鱼的，这可让其他养殖户看 不懂了。

　　养殖户钟旺火：当时就，我们说这个人养了，搞不起产量，就是产量搞不上去。

　　养殖户陈远平：一个是资金最滞压，一个长得慢了，第三个它的价格一年不同于一年的。

　 　别人家的鱼四个月到半年就能卖，马新海这样养鱼，一两年才长大。而且他养的鱼和其他养殖户是同样的品种，两年后，市场能不能接受他的高价鱼，还是个问 题。让人看不懂的还不止这些，接下来，马新海又做出了一系列奇怪的举动，买他的鱼还必须买他的鱼缸，一个鱼缸还卖5万元，拉鱼之前还必须驯化，这些举动不 仅颠覆了行业的传统做法，还让马新海把鱼以平均25元一斤的价格卖了出去。

　　马新海在水库里仿野生养鱼，很快就在业内传开了，有不少客户想来买，肖艳就是其中之一。她在深圳经营着一家连锁餐馆，对鱼的需求量很大，按理说这样的客户马新海不应该回绝，但2013年7月份，肖艳第一次来，就吃了一顿鱼，却一条都没带走。

　　饭店经理肖艳：他一口回绝我说那次没鱼，没办法，他说要等明年才有鱼。

　　记者：他是真没鱼还是假没鱼？

　　饭店经理肖艳：那我不知道，得问马总了。得问他本人。

　　马新海：我会告诉他，我会卖给你的，但是不是现在这时候。

　　这些奇怪的举动马新海跟谁都不解释，直到有一天，有员工看不到公司的前途辞职了，他才给大家集体开会，说他卖鱼之前必须先做鱼缸，大家都听得云山雾绕。

　　员工巫春华：就觉得好像唱反调一样做的，做起来，怎么不是鱼大了，不是直接就卖鱼，还搞这么多这些鱼缸，鱼池，搞这些东西做实验。就觉得，好像他又很少到公司，总是找这个专家，找那个专家去搞那个鱼缸。

　　马新海不是不愿意卖鱼，在鱼缸做出来之前，他就是想卖也不敢卖。因为刚投放完鱼苗，他正琢磨着鱼长大了该怎么卖时，发现了市面上卖鱼的人经常遇见的问题。

　　马新海：酒店是用玻璃缸养鱼的，玻璃缸养鱼，或者是水泥来养鱼。在这种情况下，它的过滤系统，消毒系统，它一系列系统好像都不太科学的。所以每天对鱼的损耗很大，每天都会有一两条鱼死掉，一两条鱼死掉。

　　要是普通的鱼死个一两条也就算了，但马新海的鱼均价要卖到25元一斤，每天死上一两条就损失一两百，长年累月下来就是个不小的数目。不解决这个问题，他的品牌梦就实现不了，他需要一种养起来不死鱼的鱼缸。

　　2014年4月，专家帮助马新海研制出了这种鱼缸，和我们平时见到的玻璃鱼缸不太一样，这种鱼缸外层是一种塑料，内层这种蓝色格子状的东西，马新海出于技术保密，没有告诉我们。旁边的这两根白色管道可以净化水质，不喂饲料也能养上半个月。

　　他找到以前被他回绝的客户肖艳，因为其中有核心技术，马新海不愿意多说，就一句话，买鱼必须买他的鱼缸，一套5万元。这个叫谁也接受不了。

　　饭店经理肖艳：也是担心，就这么简简单单一个鱼池，能不能把鱼养活。讲是讲得挺好，自己不知道，拿捏不准，你再怎么说好，我们还是不相信，必须自己知道了，经历过看到了，眼见为实。

　　为此，肖艳专门派了一个员工，在马新海这里蹲守了半个月，观察这个鱼缸究竟有没有马新海说的那么神奇。

　 　饭店经理肖艳：因为鱼经常会有受伤，受伤以后有没有扩大，扩大的进度是怎么样子的，我们都会去了解。以前我们用鱼缸养的话，它存在，养着养着它可能就肚 子翻过来了，没两天可能就不行了，会存在这种情况。但是用了这个池子以后，这种情况基本上没有了。实用重点，养鱼要把它养活才行，你鱼缸漂亮养不活怎么办 呢。

　　鱼养大了，鱼缸客户也能接受，这下总该卖鱼了，可是马新海却跟技术员说，再等四天，他要驯化野生鱼。

　　员工马晓敏：我们又不是马戏团，要把马训练得很好，鱼没什么性格，怎么可以训练它，叫它过就过，叫它走就走，不可能的。

　　员工许越华：经过驯化，每天都要早晚运动一次，好像人瘦身一样，老是不知道他怎么想法，卖鱼卖出去就算了，还要怎么驯鱼。

　　本来就是仿野生养的鱼，临卖之前却要驯听话。就是这个看似多余的举动，却颠覆了业内的传统做法。

　　当地卖鱼都是把鱼直接装车拉走，途中难免有鱼碰撞受伤，运到目的地成活率能达到95%已经很不错了。马新海的野生鱼更容易死伤，他要通过驯鱼来解决这个问题。

　　马新海：这它运动完以后，一个增加它的体质，二个它就不会那么容易撞网，鱼就不会受伤了。

　　记者：网子拉起来就行了吗？

　　马新海：对，升起鱼来它就会狠转。

　　记者：那这鱼不就浮上来了吗？

　　马新海：对，浮上来就是要它运动，让它见世面，让它运动。见过大世面就没问题了。

　　记者：可是我看现在就在拼命跳。

　　马新海：是啊，所以现在在水中跳它就没有问题，跳跳舞，叫它习惯了，养成一种习惯了它就不会跳了。

　　因为不需要投喂饲料，这些鱼从下苗后就没怎么见过人，突然有天要捕捞，难免受到惊吓而受伤。把要卖的鱼捞到暂养网箱里，每天一早一晚拉紧渔网，让鱼浮出水面活动活动，连续四天再装车，能缓解鱼在运输时的受惊吓程度，减少损伤。

　　马新海：我一定要保护好我的客户，要他们零风险，我要保证他不要有风险，就是说卖我的鱼，保证你的鱼，保证你不会亏，鱼不会死，为了这个死鱼问题老是烦恼。

　　做鱼缸，驯鱼，马新海这些独一无二的举动，就是让客户零风险。这也成了它卖鱼的金字招牌，迅速在市场中建立起了品牌。今年四月份，他的水库鱼一上市，就引来了强烈反响，半年就卖出了30万斤鱼，销售额600多万元。

　　饭店经理方炎：非常受欢迎，一天的话，我们这个鱼清蒸的话可能会达到五六十条，五六十条就是这个鱼。

　　今年的10月份，马新海在佛山和广州交界处的一个水产市场开了档口，货源从这里源源不断的输送到广州、珠三角地区、江西以及港澳地区。截至11月，马新海今年的水产和蔬菜销售额总共已经超过了2000万元。