张文彬：菜树变成“摇钱树”《致富经》

　　这是一种菜，长在广州增城市，个子大，外表很像大白菜，但一斤，他能卖到30元。为了这种菜，他甘愿辞职，不当经理，当菜贩。就靠卖这种菜，他年销售额1000多万元。广州增城的张文彬，如何把几毛钱一斤的菜，变成大伙的“发财菜”，发现商机，收获财富。

　　记者：你们干什么去啊？

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：卖菜

　　记者：去哪卖菜啊？

　　每年的11月到来年的2月，每个凌晨的三点钟，在小楼镇，有这样一群人，他们借着头顶电筒的光亮，已经忙活在地里。而让他们不眠不休的动力，就是地里的这种菜。

　　记者：你刚才割的什么啊？

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：迟菜心。

　　记者：迟菜心？你们家种的？

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：对啊。

　　记者：你们家种多少亩啊？

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：种了有三亩。

　　种植户2：我种了好多年了，有十几年了。这个好看。

　　记者：好看这个？

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：太长了就不好看，就老了。

　　增城迟菜心，是增城的一种传统蔬菜，只在每年的11月底到来年的2月上市。每天凌晨，农户们摸着黑下地，小心翼翼的挑选每一根成熟好的菜心，准备拉到市场上卖出去。这是他们最重要的收入来源。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：天天都要来。

　　记者：几点钟下田割菜心？

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：三点钟。要卖多啊？白天不行，白天没有人买，就是四点半到六点有人买。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：现在人人都种菜心，现在是种菜心的季节。肯定辛苦，腰都痛了。

　　每年在增城迟菜心上市的这4个月，都会形成一个特殊的市场，在早晨会有收购商在那专收吃菜心。农户都赶在凌晨起床割菜，因为去的越早，菜越新鲜，卖价才可能就越高。即便这样，一斤菜心也只能多卖几毛钱，一斤也就2、3元钱。因为种菜心太辛苦，当地很多年轻人都不愿意干。

　　这个年轻人叫张文彬，就在当地许多人不愿意种迟菜心时，他不但种了，还把几毛钱一斤的迟菜心卖到30元一斤，实现一年1000多万元的销售额，几年就赚了几百万元，这是当地许多人想都不敢想的。而自己能靠着菜心发财，对于张文彬来说也是一件意料之外的事。

　　增城迟菜心，属于菜心的一种。它和我们通常所说的菜心可不是一回事。因为要到深冬才能上市，比一般的菜心上市时间迟，所以叫做迟菜心。张文彬的老家小楼镇一带，是迟菜心的主要种植地区，像这样的迟菜心地有很多。

　　2005年张文彬大学毕业后，在自己的家乡增城，找到了一个在旅游开发公司的工作，这年冬天，突然有在广州的同学，向张文彬打听增城迟菜心。张文彬很意外，因为当时增城迟菜心太便宜，是一种没有人愿意种的蔬菜。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：没有人买，没人搞销路。种出来都没人要都以前。那时候很便宜，那时候卖几毛钱一斤。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：本地人自己种了，家家户户都种一点，种来自己吃。吃不完拿来喂家里面养的猪、鸡、鸭。

　　不受待见的菜心突然有人打听，张文彬决定到广州市看个究竟。这一去，张文彬有了发现，回来后，张文彬开始了一连串出人意料的举动，也开始为一个上千万的财富计划做准备。

　　原来，2004年，广州市增城区政府举办了第一届的美食节，菜心也在美食节上亮了相，没成想，吃不了用来喂猪喂鹅的迟菜心竟然引起了一些关注。张文彬的同学很想尝尝，而当时迟菜心在增城之外的地方几乎都没有销售。

　　张文彬：从以前没有人知道，现在更多人知道还主动要，我觉得这个事，心里想着是不是一个好的机会，现在还没有人在做这个事，自己就有这么一个想法。

　　当时，增城迟菜心因为价格低，当地不但没有人规模化种植，更没有人把菜心卖到增城之外的地方，虽然美食节过后，撬动了一点点迟菜心的市场，但是销售渠道不成熟，还是没人专门做迟菜心的生意，张文彬却想试一试。

　　两眼一抹黑，从没和菜打过交道的张文彬，要用什么办法，迅速把菜心卖出去？开始自己千万财富的起点呢？

　　张文彬：我就去到那个酒店，直接拿了一袋菜进到房间，之后我就点菜，我拿出我们的菜，问能不能帮我们加工一下这个菜，他说可以，但是要收加工费，我说没问题，因为我是顾客，我就提出这个要求。

　　锅底留油，放入菜心和调料，简单翻炒几下，一道生炒菜心就做好了。这道菜一做完，总会有厨师或者酒店负责人找到张文彬，打听这种菜。

　　张文彬：他们就问我，先生你这个菜哪里来的，好像挺特别的，然后我就开始（讲）了，就给他一个名片。

　　鲜脆甜爽的迟菜心，菜味独特。广东人对新鲜食材的好奇和喜爱，让张文彬一下子成为了3家酒店的菜心供应商。每天凌晨到地里收菜，6点前送到酒店，一斤菜心能赚2元的纯利润，一个月，张文彬就纯赚了1万多元，是自己工资的十倍。

　　但甜头还没尝够，迟菜心的季节就过去了。虽然增城迟菜心在外地很难种得出一模一样的口感，这和增城所处的地理位置和小气候有关，但是到2010年，增城当地的迟菜心种植面积大了不少，价格却没啥大变化。

　　5年时间，到了迟菜心的季节，张文彬就做做迟菜心生意，平时照常上班。但迟菜心的生意没做咋地，张文彬却升职到了公司经理的位置，是公司提拔最快的员工。就在这一年，张文彬却提出了辞职，要到农村专门种菜心。这让周围人都大吃一惊。

　　张文彬的高中老师朱佩坚：像你这样子从小没有受过多少苦，家庭条件也不错，现在有单位，我觉得首先你就根本熬不住。

　　张文彬的父亲：他说要搞种菜心，我本身也是农民出身，也知道农民要发财、要致富很艰难的一件事情，当时我真的不太怎么支持他。

　　张文彬却说，自己辞职是为了一个准备了5年的财富计划，现在时机有了，到了非做不可的时候。而没过多久，张文彬就成了村里人眼中不受欢迎的人。

　　2011年，从小在市区长大，连农活都没碰过的张文彬，用工作攒下的20多万承包了100多亩土地，要全部用来种植增城迟菜心，这个消息一传出，村里的农户都不高兴了。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：有一些农户就有一点讨厌他，怕我们自己种上来的菜卖不出去。就怕他搞了，可以说对我们农户的生意（不好），原来就讨厌他。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：我们种出来都菜都在市场上卖不上价，销量都不大。在我们村里又增加这么大的面积。他们自己种的就很难卖了，我们村里产量一增大，价钱会更低了。

　　一下子来了这么一个人，要在这里种植这么大面积的菜心，大伙最担心的就是，本来价格就不高的菜心，市场上量一大，自己的菜心更卖出去了。而张文彬却告诉农户，他能让菜心数量卖得少，钱却赚得更多。

　　张文彬：不能像以前那样，只当自己是一个小小的菜贩。一要解决它能卖的出去，第二并且要卖比较好的价格。如果你这个价格卖不好，你就是卖再多也没钱赚。

　　当地人司空见惯的迟菜心，张文彬会从哪下手，把菜心卖个好价钱呢？

　　这些正在裁剪的菜，是张文彬要送到广州市区酒店的。别看他不慌不忙，简单的几下子，这些普普通通的菜心，摇身一变，利润翻了几倍，还不和农户争市场。

　　张文彬：最正宗的心，那个菜苔的部分拿出来我们在市场上批发都30元一斤。

　　这么金贵的菜心，究竟卖到哪里去了呢？这就要说起2010年张文彬的一次点菜的经历。

　　2010年，当张文彬看到这样一盘迟菜心的价格时，突然有了灵感。

　　张文彬：拿一个碟子出来，装我们的菜心。那么大一个碟，把长长大菜心放在上面，就是这样，一位一位装给客人吃。一位38元，两根菜心。有一些48元一位。

　　其实，这道菜的做法很简单：开水中，两根菜心煮2分钟，捞出淋上高汤，一道清淡营养的盐水菜心按位销售，一位48元。这种一人一位的菜品，在广州的中高档酒店是很常见的。但就是这么一个天天存在，却没人琢磨的东西，被张文彬看出了机会。

　　当地用鸽子粪和鸡粪做肥料，种出来的菜心个头大，肉厚清甜，平均都有6、7斤左右。采访的时候，张文彬特意找来了其他菜对比给我看。

　　记者：估计这棵有多高？

　　张文彬：可能最起码有八十公分。

　　记者：有那么高吗？

　　张文彬：量一下就知道量。八十多公分，是不是？

　　记者：这样看不出来，一量才看得出来。

　　张文彬：对，比一般对菜要高很多。

　　记者：人站过来可以到这个位置量，是挺高的。

　　而这么大一颗7斤重的增城迟心，酒店使用的只是菜心中间最嫩的部分，也就是它的十几分之一，不到半斤。

　　广州市某星级酒店总厨：如果我们两根一位到，大概48元钱一份。我们是用精选的增城迟菜心的中间那部分来做。因为那部分是最清甜、最爽脆的地方。

　　广州市某星级酒店副总经理：像这个迟菜心到规格我们要求，大概是长到40公分左右长的。一定要用这个规格。就是不要叶子，基本上裁出来就要那个心。

　　5年的创业准备，练就里张文彬敏锐的观察力。他了解到，处理蔬菜是这些酒店头疼的一件事。虽然酒店都有自己的蔬菜供应商，但扒菜、裁剪菜的活都要酒店自己做，供货商同时供应十几种菜，不可能精细处理。而酒店只需要迟菜心最精华的菜苔部分，有的需要40厘米，有的需要20几厘米。

　　这个本来不算事的事，一般人听听就算了，却被张文彬发现了机会。他决定把迟菜心在地里就分开卖，一个6、7斤左右的菜心，就地剪裁，去掉不用的部分，留作绿肥。这样既方便了运输，也节约了酒店的人力成本，自己专做菜心，也有了与其他供应商竞争的优势。

　　张文彬：哪怕是一家酒店，我们也愿意为他，琢磨他的需求，要多长多粗多细的菜心。我相信不是所有的菜心企业都能做到这样，我们就要做一些不是所有人愿意做的事情。

　　张文彬最高规格的菜心卖到30元一斤，是原来的30倍。他定位中高端酒店，通过酒店私人定制的方式实现了差异化定价，简单的处理，每亩的产值就增加了1倍。2013年，张文彬从农户那里，按照菜心的规格和质量，定价收菜，销售额达到600万元。

　　张文彬：就好像一棵树一样。好像菜树一样对吧。我们现在要把它最精华的部分剪出来可能就占整个菜的五分之一、六分之一左右，最中心的菜苔部分。

　　记者：就是这吗？

　　张文彬：对，就这中间一块。这一小块如果按照这种卖法对话，我们一亩地能裁剪出来大概八百斤左右，一亩产值两万多元。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：后来又有人赞扬他了，说最好多几个这样的公司来我们这里。很多农户很喜欢，不要说张经理，最好刘经理李经理，都有那个规模，有公司，我们的菜就不愁销路了。

　　采访的这天，是个周末，一大早，张文彬的菜心种植基地就热闹起来，这些人是从周围市区赶来的市民，大多都带着小孩，今天他们不但是来买迟菜心的，还要参加一场特殊的割菜心和做菜心比赛。

　　张文彬：获胜的家庭分为一二三等奖再加一个安慰奖：一等奖500元，二等奖300元，三等奖100元，安慰奖50元。好，等一下先挑十个家庭。

　　十个家庭，大人和小孩一组，大人负责割，小孩负责运，看谁在规定时间内，割的菜心又快又好，有了奖金的诱惑，大伙都热情高涨，谁都不甘示弱。

　　张文彬：一二三，开始！

　　伴随着欢呼声，大家冲进了菜心田里，大人只管挑自己认为好的菜心，孩子们奔跑搬运。有的挑个大的，有的拼的是速度，究竟谁的菜心能胜出，却各有各的说法。

　　记者：你多少颗小朋友？

　　广州市民：38颗。

　　广州市民：56颗。

　　记者：这么多，你怎么那么厉害？

　　广州市民：我们很标准。

　　记者：你的标准是吗？

　　对于自己家选中的菜心，大伙都信心满满，

　　广州市民：弄来13颗，但是很标准。

　　记者：你也很标准，什么样是标准你觉得？

　　广州市民：我觉得看起来漂亮，而且叶子青绿。把不要的摘下去，摘走。

　　广州市民：这个最好。

　　记者：为什么？

　　广州市民：因为我在小楼镇吃菜心吃了差不多四十年，我们平时买菜就是挑这个款式的。回去直接切了就可以吃。

　　张文彬：最标准的菜心应该菜苔菜心的部分应该在这个菜的中间往上的这个部位，它的心会最粗、最好最嫩。

　　这些刚刚割下的菜心，大家还可以现场随心所欲的发挥，做成菜心宴，只要有创意还能获得奖金。

　　记者：什么菜？

　　广州市民：原汁原味原菜心，就只有菜心和酱油，其他什么都没有。

　　广州市民：这个叫做蛋顶迟菜心炒饭。

　　这样的活动不但能让更多的人了解迟菜心的生长环境和口味，提高知名度，也能给张文彬带来门票收入。

　　然而大伙对菜心的热情越高，基地的人气越旺，张文彬却越来越犯愁了。

　　原来，像这样招揽人气的办法，因为菜心的季节性，也只能在每年的12月到2月举行。迟菜心的最大缺点就是只有冬天的几个月能够上市，这也是以前没有人愿意大面积种植菜心的原因之一。张文彬想到了一个办法，让菜心能够常年供应，一年时间，销售额就超过1000万元。

　　张文彬的种植面积达到600多亩，而菜心的季节性，一直是张文彬想要解决的难题。既然地里不能一年四季都有菜心，那么，能不能有什么办法让菜心一年四季都能在餐桌上看到呢？这一次，张文彬又在一个，当地农村普普通通的东西上，看到了机会。

　　一天，张文彬看到，有村民在做一种东西——菜干。

　　广州市增城区小楼镇迟菜心种植户：菜干成本很高，可以那么说。100斤的鲜菜心晒干就是十斤八斤左右。天气好的话每每户户都晒一点，但是就是没有大的加工厂。

　　张文彬从村民那里打听到，他们会把菜心做成菜干保存。想吃的时候拿出来蒸一下，再做成菜品。张文彬试做了一些菜干，成功推销到了当地的一些饭店，尤其把菜干做汤，汤味甘醇，菜香味浓。

　　广州市增城区小楼镇某酒店负责人吴锦潮：他平常把它晒成干以后就一年四季煲这个汤，清热解毒。菜干汤，一棵菜里面的四分之一就可以煲十多个人的汤。还有我们通过用盐，把它腌制以后，类似我们的咸菜，剁成肉饼。

　　张文彬：做到在一个地方一旦有人说起这个事，人家首先会想起我。我觉得那种感觉很好。

　　，张文彬开始把加工好的菜干，做成包装礼盒，并且自己开设了特产店。销售迟菜心礼盒、丝苗米等增城特产，合作酒店50多家，自己的600多亩基地迟菜心和水稻轮作，销售额3000多万元。

　　很多人回到增城，重新种起了增城菜心。当地一些饭店凭着菜心就能做出一桌菜心宴。

　　广州市增城区小楼镇某酒店负责人吴锦潮：我们让厨师团队通过开发，一共有32种做法，想把整个菜吃完，不浪费。有川菜的味道，有日本菜的味道，也有湖南的味道，也有海鲜的味道，都融进去了。

　　广东省广州市增城区农业局高级农艺师李茂禾：（增城迟菜心）2010年成为国家地理标志（保护）产品。运用稻菜轮作来减少病虫的发生，尽量提倡生物农药来防治病虫害，严格控制农药使用的间隔期，通过技术规范来提高菜心的品质，保护我们的品牌。

　　目前，张文彬正在打造一个电商平台，拓展渠道，他想整合增城优质的农产品资源，让更多家乡的好东西卖上好价钱。