张延辉：抓住遗落乡间的财富《致富经》

　　海南一家旅行社总经理张延辉，从一道菜肴中，发现五脚猪商机。五脚猪不但名字古怪，体型也很特别。五脚猪一度是少数农户家散养，赚不到什么钱，市场上也难得一见。张延辉养殖五脚猪的想法根本不被看好。张延辉是如何改变五脚猪市场形势，实现年销售额1000多万元。

　　在海南省五指山以南，有一种名字古怪、体型特别的猪，名为五脚猪。2016年1月27日，带着对五脚猪的好奇，一群游客来到张延辉的养殖场。

　　张延辉：我们以前有没有见过这种五脚猪？

　　游客：没有，没近距离见过。

　　张延辉：没见过是吧？

　　游客：在电视里看到（过）。

　　张延辉：电视上看到过，是吧？

　　游客：今天是近距离看。

　　张延辉：对，这一个就是那个小猪大概的，时间就是两个月左右了，大概十多二十斤这样子。

　　五脚猪因其食量大，每次被人看到，它都在吃东西，细长的嘴贴着地，远远看着，仿佛有五只脚，因而得名五脚猪。也有另外一种说法，因为五脚猪肚子大，有时几乎贴着地，被大家联想为第五只脚。除了体型特征，五脚猪的食物也别具海南特色。

　　张延辉：路边我们种了很多这样的橡草，包括刚才下面有很多菠萝蜜，还有那个木瓜，这就是我们平常种的，种的以后，都是喂这个五脚猪的。就是因为这个五脚猪它野性很强，它现在在里面不动，但是我们进去以后呢，它可能到处就跑了。我们可以猜一下，就这几样东西，五脚猪最喜欢吃哪一样？

　　海南的特色水果菠萝蜜、芭蕉，被当地人用作烹饪食材的芭蕉树芯，都是五脚猪的食物，连游客见了都喜欢吃。

　　游客：不用喂猪了，就喂人吧，真好吃。

　　游客：我觉得我爱吃菠萝蜜，我觉得它也能爱吃菠萝蜜。

　　游客：一般猪都喜欢吃草。

　　游客：有一种甜味，这猪就天生的喜欢吃这个草。

　　游客：香蕉（芭蕉）、菠萝蜜、野草（橡草）。

　　记者：都爱吃啊？

　　游客：都爱吃。

　　张延辉：因为这个猪抓的时候呢，不太好抓，它也非常怕人，但是呢，这些东西都是它最喜欢吃的。嗯，一会儿呢，是这样，我们大家。

　　游客：去诱惑它？

　　张延辉：嗯，对，去诱惑它。

　　五脚猪野性强，人很难接近，放养在山上，跑起来速度快。为了让游客近距离观察了解五脚猪，张延辉为大家准备了五脚猪喜欢的食物，来吸引五脚猪的注意。

　　张延辉：游戏开始啦，拿好我们刚才选好的食材啊，现在开始，现在开始！

　　随着游客进园，原本在山坡上散步的五脚猪，先是躲避，再靠近就奔跑起来，就算食物在手，五脚猪还是十分警惕，喂猪变成了拿着食物，追着猪跑，这与大家想象中，贪吃的小猪可是差距太大了。

　　游客：我感觉猪，一直给咱们的印象都是很笨重的，但是，没有想到，这里养的猪，如此之灵巧，真的没想到。

　　大家决定放弃奔跑，静静等待五脚猪放下戒备。小朋友们还学起了猪叫，来和小猪打招呼。

　　五脚猪也逐渐和游客们熟悉起来，一番努力过后，大家终于如愿摸到了五脚猪，并且和小猪合影留念。

　　张延辉：很英勇，像花木兰一样。

　　游客：我摸着一个啊。

　　记者：摸着了？拍照了吗？

　　游客：他拍（照）了。

　　游客：这个猪的运动量太大了。

　　游客：太难抓了，我们都一身汗。

　　游客：有点像豹，猎豹，豹。

　　2016年，张延辉的养殖厂年出栏五脚猪近6000头，营业额超千万。五脚猪作为海南特产，也越来越多被游客和消费者了解。然而，就在五年前，五脚猪在海南却几乎被大家所遗忘，在市场中难得一见，让大家只知其名，不见其猪。那么张延辉又是如何发现五脚猪这个商机，创造千万财富的呢？

　　2004年，张延辉从海南大学旅游管理专业毕业。2005年，张延辉到旅行社做销售，三年之后，他已经做到集团公司旅游板块的总经理，可以说小有所成。

　　2009年，做为旅游企业高管的张延辉注意到，景区里的五脚猪菜肴，虽然价格略高，但却很受欢迎。98元一份的白切五脚猪，不添加任何调料，只需要清水煮熟，原汁原味。30元一条的烤五脚猪，更是让游客们赞不绝口。

　　游客：很嫩。

　　游客：这个不油腻，很爽（口），很嫩，很爽（口），真是可以。这不油腻，挺好的。

　　游客：挺好吃的，很香的。

　　张延辉：很多的游客，也有一些我自己的朋友，有的时候我来请他们来这边旅游。他们对这个猪肉也特别特别的认可。

　　菜品受到欢迎，然而，这道菜的原料采购起来却非常麻烦。找不到长期供应商，每次都要采购人员去村寨里，向村民收购。

　　张延辉：我每天还要派专门的人员，到村子里去采购，去收购，这样的话有两个风险。第一个，我要增加我人员的成本，第二个，还不确定，有的时候还不一定能收得到。在这个过程中间，我们就发现，这个猪它没有一个稳定的一个购销的渠道。

　　张延辉去海口大大小小的市场里转一圈，也没有任何一家销售海南五脚猪。他到黎族村寨中进一步了解发现，虽然村民们都觉得五脚猪肉好吃，但养12个月，才能长到100斤左右，食料成本就要800多元，卖的价格低，赚不到钱，价格高又没多少人愿意买。久而久之，村民只养几头五脚猪自家吃，不做为挣钱的门路。

　　村民吉青：以前养的话，一年也大概就是两三头。挣不了什么钱的。

　　村民符海文：一个村里面，最少有三四户这样，就开始养这些五脚猪。因为它那种肉质很嫩，油又很少，有点香味。

　　张延辉：就一个字，香。就是小时候吃肉的那种感觉，虽然没什么调料，连盐都没有，但吃起来就是那种小时候吃那个猪肉的香味。

　　对五脚猪消费市场和养殖情况的深入了解，让张延辉认识到五脚猪商业化运作所蕴藏的商机。

　　张延辉：有人接受，有人想买，但是又没有一个稳定的渠道让大家能买到，我觉得这就是商机。

　　2010年，张延辉决定放弃自己5年来在事业上取得的成绩，辞职创业，养五脚猪。

　　大学同学车剑：我觉得养猪这事，对他来讲不太靠谱，因为本身我们学旅游出来，这块是，养殖这块需要有一些专业技术的。

　　张延辉：他们甚至有告诉我，你知道猪字怎么写不，你知道猪每天要吃多少东西吗，你知道这个猪要养殖多长时间吗？你知道一头猪从开始到最后，总共需要养多长时间吗？我都不知道。其实当时也有一点赌气，就是说他们越是反对，我就越是，想去做这件事情，好像有一点越坚持，我就是要做成给你们看一看。

　　养猪门外汉的张延辉一边查阅书籍，一边向村民们学习。这时他却发现了一个非常不利的情况。

　　张延辉：做这个五脚猪要满足三个条件，第一个，要找到原种的五脚猪的猪种，因为当时我们再去买的时候也经常会买到不是五脚猪的，有可能体型看起来很像，但是真正吃到嘴里的肉才发现，跟我们原先吃到的五脚猪是不一样的。但是能不能找得到这种原种的五脚猪，当时还是一个问号。

　　因为五脚猪常年缺乏品种的鉴定，村民们对品种纯度也没有要求，五脚猪的质量参差不齐。张延辉每天往返于各个黎族村寨，挨家挨户打听，寻找纯种、可以做为种猪的五脚猪。

　　保亭县畜牧局助理兽医师李维航：这个本身就是我们当地的这个黎苗族在农村里面，因为以前生活比较困难，都是采用这种粗放饲养方式，就是放在外面给它养。

　　村民陈海山：不能说是不养，就一头母猪乱养，那时候是乱养。

　　张延辉找来会讲海南话和黎族话的员工王飞，方便和村民交流。两人一个个村寨地毯式搜索，这个工作被他们称之为扫村。然而，刚开始的半年里，找五脚猪并不顺利。

　　员工王飞：不好找，猪刚开始，也不太懂，不太懂找，就是找了好久，就是去当地不认识，不认识的农户，就是挨家挨户去找。

　　每天在村寨里四处找猪，张延辉发现，虽然放养的五脚猪满山跑，但其中的规律还是有迹可循。

　　张延辉：像这个就是它们标准的窝。

　　记者：这是洞口？

　　张延辉：对，它会从这里面就钻进去，你看别的地方两边都有草，这里就没有，它就沿着从这里面，这里面是一个洞，里面都是空的，外面的草都倒上来了。它们自己会找一些这种户外的窝，保持一些野猪的这种野性。

　　记者：这有点像帐篷。

　　张延辉：对，类似于一个帐篷，但里面是一些干草，这样的话就可以，因为这几天天冷，御寒，如果下雨的话，它这里面还可以躲雨，所以有的时候要找猪的话，就要在外面，到晚上才可能回去，没有回去之前的话，就要在外面，找一些这样的猪窝，才能看到这样的五脚猪。

　　了解了哪里能够找到五脚猪，张延辉还得分辨哪头五脚猪适合做为种猪。品种、体型、年龄，样样都得考虑。

　　张延辉：它有些果地，这些猪都比较愿意来这个果地下面，因为这里面有龙眼，熟的龙眼会掉下来，然后它们来找吃的。我现在对它的判断，它应该产仔已经超过五窝了，其实不适合做后备母猪了。现在这个五脚猪它的食杂性非常强，它主要是吃草，不是吃草，吃菠萝蜜，它自己找的水果。

　　记者蔚星：它在直接吃菠萝蜜。

　　张延辉：它直接在吃菠萝蜜，因为上面有菠萝蜜的林子，它直接从里面采到以后，然后就跑下来吃。

　　记者蔚星：感觉它的肚子都已经贴着地了。

　　张延辉：对，这就是五脚猪的一个特征，它的背部是有一条非常漂亮的一条弧线，经过这个时间越久，它这个特别是一年的五脚猪，它的肚子就贴着地，一个村子大概有的时候待到两到三天的时间，然后，每家每户，然后了解完了以后，就会收到一头两头，或者我们认为比较标准的五脚猪。

　　寻找五脚猪的过程中，张延辉还发现，黎寨中不仅保留着五脚猪，也保留了最天然，同时也独具风格的烹饪方法，就地取材，用未熟的菠萝蜜和芭蕉树芯来炖制五脚猪肉。

　　这是张延辉的朋友符海文。张延辉告诉记者，要在性情直率的黎族村寨里，买到五脚猪，还得有当地的朋友们帮忙。

　　张延辉：比较偏远的黎族山寨，每家每户就养了一头或者两头，他们最主要的目的就是自己吃的，当然他不愿意卖给你了，如果我卖给你了之后，我怎么吃，我家里如果有亲戚朋友来了。因为当时大家都没有把它当成一个商品猪的一个概念，祖祖辈辈都在养，也没有人去村里面去收，也没有一个比较稳定的一个价格。拉关系，多买槟榔，是吧，多跟他们。其实我是不懂吃槟榔的，我吃槟榔会醉的，但是就那个时候就学会了吃槟榔。

　　吃槟榔交朋友，各个村寨里，哪户的母猪生了小猪，或者哪家有多余的五脚猪打算卖掉，朋友们都会告诉张延辉，让他过去收购。消息灵通了，收猪的速度也逐渐快了起来。

　　张延辉：明年还来要，握一下手，握一下手，谢谢，谢谢你们，好，那我们走了。

　　经过一年的寻找，截止2012年初，张延辉已购买到近100只五脚猪种猪，正式开始繁育。

　　张延辉：这个就是比较标准的五脚猪，首先它的背部是纯黑色。

　　记者蔚星：纯黑色？

　　张延辉：然后头上有一个白色的，一个倒三角，它这个倒三角随着它这个慢慢地生长，会变得越来越大，越来越明显，然后它的腿，特别的细。

　　养殖没多久，张延辉就遇到了新难题。五脚猪养殖周期长，还需要大片散养场地，张延辉投入的一百万元，已经花的差不多了，没有资金继续投入，张延辉不得不另想办法。考虑到周围村寨的环境，以及村民养殖五脚猪的习惯。2012年5月，张延辉决定成立五脚猪合作社。

　　张延辉：五脚猪最大的一个成本，就是在于一个放养的土地的一个成本，包括一亩地七头，这个数字怎么出来的，就是在养的过程中间，才发现密度大了以后，它们会经常会打架，并且这个青饲料跟不上，为了争夺这个食物，偶尔会出现一些打架。第二个营养跟不上，生长的速度，都会非常慢。

　　张延辉原以为，村民们养着一两头五脚猪，当然乐意再多养几头，增加收入。然而，由于多年村民养的五脚猪都卖不上价钱，大家不相信，跟着张延辉多养五脚猪就能挣钱。

　　村民吉伟：不好卖，以前卖那种是大的那种，大猪那种好卖。

　　村民陈海山：说真的你没这种销路，你养太多的话你也没这个销路的话，你也卖不到哪里去。

　　多年没销路的五脚猪，张延辉真能全部收购吗？为了得到村民们的信任，鼓励大家加入合作社，共同养殖，张延辉甚至拿钱给村民，帮他们建猪棚。

　　张延辉：我们在给大家讲，说希望大家加入我们合作社，来养殖这个五脚猪，大家就比较关心两个问题，首先第一个，你是不是骗人的，第二，我养出来了以后，你能不能来收购。就这两个问题你不解决的话，他们大家是没人愿意养的。

　　养殖户陈海山：因为当时他是和我说，这五脚猪可以销售出去，因为我们那时候不相信，所以他给我一些资金，一万五块钱，我就慢慢的看着，我就买猪苗，盖猪圈，扩大慢慢来养。

　　张延辉发放猪苗，签订收购协议，但第一年却只争取到5户村民加入合作社，总养殖量只有200多头。但张延辉相信，如果他让第一批养殖户，实实在在挣到钱，自然能带动周围人加入养殖。

　　两年的心血，2012年底，张延辉终于迎来第一批，200多头五脚猪出栏。但张延辉却只送不卖，这让从找猪时就跟随着张延辉的员工都着急起来。

　　员工王飞：刚开始肯定不理解，有点傻，这种自己养出来猪还送给别人，花了钱还送给别人。

　　张延辉：刚刚开始的时候，五脚猪市场上没有，没有的话它就没有一个可比性，这个东西我们以前从来没吃过，是吧，你现在突然拿了一个东西，告诉我说你的东西有多好，让我花好多好多的钱去买，那我肯定是不会愿意的，那怎么办，我先送给你吃。

　　就这样，张延辉给海口三十多家餐厅免费送肉，送了得不到回应，张延辉就继续送。其中最多的一家，他前后送了七次。以往旅游景点附近的餐厅才购买五脚猪肉，作为特色菜肴。但张延辉却认为，要想做大五脚猪产业，不能仅靠旅游市场。他还想到另一个办法。

　　张延辉：当然做生意的最重要原则，你的市场在哪里，你想把你的猪肉卖给谁，我很明确，我想把这个猪肉卖给高端的酒店，那这些酒店就是我的目标客户，没钱也得送啊。我卖给酒店，可能一个月，两个月三个月，他们试了好以后，我明年我可能一下子他就会定500头、1000头，但是，如果酒店我不做的话，他永远都不会有这个1000头出来。

　　杨秀海口某餐厅经理：这个提供他的产品来给我们试，是否合不合适我们的原材料，能不能用在我们餐厅来在卖。

　　肉白送了，张延辉虽然没挣到钱，却收获了更为重要的订单，向46家餐厅长期供货。而且，五脚猪经过餐厅的烹饪，在海口的知名度大大增加，赢得了更多的关注。甚至超市都主动找到张延辉，考察养殖场环境达标后，张延辉的五脚猪肉顺利进入超市。

　　消费者：那个五脚猪就肯定比这个平常的猪就香，很香，它就是散养的，放在山上的，养的就很香的。

　　消费者：我觉得它瘦肉相对多一点，不是很肥，像我们老年人，不可能吃那么腻的。

　　消费者：散养的，然后那个五脚是那个，鼻子多一只脚，说特别好吃我想过来尝尝。

　　消费者对五脚猪质量的认可，让张延辉意识到确保五脚猪品质的重要性。2013年开始，张延辉修建2期养殖场，将从农户手中收回的五脚猪放入二期场，进行健康检查和品种把关，确认达到表准，再转入1期散养场。

　　张延辉：就是说达到标准的，25斤以上，提起来的话放在一个圈。然后不够的话，放到2号圈，提醒不均匀的猪放在一起，有些大的可以吃得到东西，小的吃不到。另外刚才我已经看了一下，整个这个五脚猪都没有问题，这个品种到纯度都没有问题，如果这个品种不行的话，我们单独就要淘汰掉。

　　养五脚猪真能赚钱，张延辉让大家对五脚猪的态度大变样。村民的养殖积极性越来越高。2014年养殖户达到100余户，养殖五脚猪2000多只。

　　村民吉伟：每天几乎都有人进村来找，那五脚猪，几乎每天都有人进村来找，找这么大，五十六十头，三十头，几乎都有人来找。

　　养植户黄警钟：一年之内就是说，我们自己养殖的，五六百头是有的。

　　保亭县畜牧局助理兽医师李维航：我从十头养到十头母猪，养到现在，那个三百多头母猪，所以说，如果没有市场，没有前景的话，你是没办法做的。

　　南茂农场场长林敬文：农户的养殖积极性还是比较高，逐年都有增长，它的这个增长率大概都可以达到百分之二十这样。

　　随着五脚猪市场越来越大，竞争也逐渐出现，张延辉发觉潜在的危机，决定要尽快占领市场，让顾客形成品牌认可度。

　　张延辉在旅游景区附近开起了农家乐，吸引眼球的烤全猪，传统做法白切五脚猪，游客都可以在这里品尝到。

　　游客：就香啊，香，就是香。

　　游客：就想说，准备说和家人商量，买几只回去送人。

　　张延辉：因为现在这个五脚猪的知名度，好多人还不是很清楚，所以呢，我们希望通过这样的活动，让更多的人了解这个五脚猪。

　　消费者对五脚猪的喜爱，以及越来越大的五脚猪需求量，让张延辉既开心，又有压力。

　　张延辉：14年做的过程中间我就发现，这个产品非常受欢迎，市场额度非常大，但是因为五脚猪的特色，它就是散养，你不散养的话，达不到它那个肉质的品质，怎么办？你必须要更多的地方，更多的青饲料，更多的土地，来做这个事情。所以，在的时候，我最主要的一项工作，就是怎么样来扩大规模。

　　，张延辉找来合伙人，投资300万元，租用370余亩山地，开发建设第三期养殖基地。基地面积的扩大，将保证散养场的养殖密度，低于1亩地7只五脚猪。并且确保五脚猪出栏前四个月，在张延辉自己的散养场中养殖。

　　保亭县畜牧局助理兽医师李维航：目前我们全县的这个，农村的养殖户大概是有两千多户，上规模的这个养殖场，是有两家，有六个五脚猪的养殖示范基地，，年出栏达到了3.5万头。