重庆：女老板下乡种菜，卖相不好反成卖点

　　2009年，人大女博士生赴美当农民，回国后在北京实践“小毛驴”CSA（社区支持农业）新型模式，掀起过一场绿色蔬菜配送的热潮。现在，重庆也有一位推行者，她原来是个茶楼老板，现在回归土地当农场主。

　　从2010年成立“小白鹿生态农业园”，如今，她已经发展了300多户会员，一年销售收入达到100多万元。

　　今年46岁的周春香，在重庆做过很多小生意，开过茶楼、KTV，还做过通讯类产品的销售。2010年，一位朋友谈起了北京“小毛驴”农业模式，让原本就想念绿色生活的周春香来了精神。一不做二不休，退股结束了以前生意，回到涪陵老家农地里开始种菜养殖。

　　蔬菜长得不好看

　　反而成为一大卖点

　　昨日早晨7:30，家住南坪区福利社的易阿姨，就收到一份生鲜快递。打开购物袋，数了数，藤菜、番茄、玉米、茄子、金瓜、豇豆六样蔬菜，不多不少。看着菜根上还带着些许的泥土，易阿姨非常满意，“新鲜”，她一边自言自语，一边把这袋重达8斤的蔬菜搬进了屋里。

　　在此之前的5点半，老板兼配送员周春香刚刚等到蔬菜运输车，将今天需要配送的100多户蔬菜袋分配好，然后开着面包车分区送货。这些蔬菜全都来自周春香涪陵老家马武乡园区的100多亩菜地。

　　脏兮兮、没有光泽、不湿润……这些长得不好看的“老土蔬菜”一开始成为周春香推广客户的难点。但这后来反而成为吸引一批妈妈级粉丝的一大卖点。

　　“我们八成客户都是有娃儿或者有老人照顾的主妇们。他们吃过不打农药的土菜，发现味道不一样。”周春香说，蔬菜不用化肥，而是用养殖基地的猪粪和鸡粪作为有机肥。在防治病虫害方面，放弃农药，转而采用粘黄板、防虫网、辣椒水、沼叶等土办法加以代替。

　　客户实行会员制

　　一年会费要几千元

　　除了番茄沾水就烂需要大棚外，周春香所种植的季节性蔬菜全部都是“靠天吃饭”，露养种植。

　　“因为靠天吃饭，每种蔬菜都预备种植，保证顾客的产品量。”周春香说，但是CSA最重要的一点，是与农民共担风险，她的客户都很理解。收成好的时候，她会多送一些给顾客，如果收成受了严重影响，也会减少一些量。

　　周春香的客户实行会员制，不接受零售。顾客需要缴纳一年的费用，便可享受每周两次的定期送菜、送肉的上门服务。

　　一种是50元/包（5-8个品种，8-10斤），一周两次，一年4800元/年；另一种是30元/包（4-5个品种，4-6斤），一年是2880元/年。如果需要配送猪肉和土鸡的话，土猪肉30元左右/斤、土鸡138元左右/只、鸡蛋30元/十枚。

　　价格高吗？周春香说，她算了一下，平均到每天，菜价一斤不到4元。

　　会员嫌产品单一

　　物流成本居高不下

　　虽然每年年销售上百万元，但周春香的小微企业至今未盈利，预计今年能勉强持平。领着3000多元的月薪，周春香把收入都砸进了地里，前后投入了200多万元在涪陵、武隆仙女山以及巴南打造三个基地。

　　为何至今未盈利？除了投入部分，顾客多元化的需求以及高额的物流成本是其最大瓶颈。

　　“有顾客觉得我们的配送产品太单一。这周是吃藤藤菜、玉米，下周还是有它们。”周春香苦恼的说，实际上，不是产品单一，而是受季节性蔬菜产品种类限制。十几种菜品，每周配送两次，仅能更新2-3个种类。因为她本人反对种植反季节蔬菜。

　　此外，配送的物流成本很高。周春香给记者算了一笔账，每周配送两次，一次配送主城九区100多户的运输成本高达1700元，平均一户17元。这还不算配送人员和司机的费用。

　　创业导师>

　　重庆小菜娃科技有限公司总裁 唐唐

　　看到未来几年发展，建立物流网络

　　周春香的物流成本问题是所有电商农产品配送的核心瓶颈问题。如何做？按照我们的方式有三种，一种是集中式物流，在主要客户群体的小区建立冷藏 柜，让客户自取。这个成本很高，但是你要看到未来几年后的收益。第二种，与社区合作，与小区物管或者便利店、超市合作，给予托管费用，让客户自取。第三 种，少量的散单，送货上门。现在300多户的基数仅适用于第二种、第三种物流方式。

　　产品单一，客户群太少

　　产品单一也是由于客户量太少引起的。当季的季节性蔬菜不应该仅限于重庆本地，还可以空运云南、河北、甚至国外。总之，你要把客户量做大，成本才会降低。

　　与大企业抱团，分工合作

　　如果希望企业做大，其实可以考虑和大型的农产品配送平台合作，我们就愿意和周春香这样的农业基地合作。我们做物流配送，她负责蔬菜种植。这样你的企业规模才会越来越大。

　　会员费用不高，影响收入

　　周春香的会员定价很亲民，但这也带来一个问题，销售收入不高，直接影响后期服务的投入。其实，应该拓展一些中高端的配送套餐。比如说，营养学家搭配膳食，进入大型集团、银行，为细分行业的员工做定制服务等等。

　　链接>

　　CSA （社区支持农业）模式

　　链接>

　　提倡食在当地，食在当季，本地生产，本地消费(buy local， buy fresh)；基于相互信任，社区的消费者为了支持农业的发展，不管未来收成如何，都与农民共担风险，提前预付款项，购买农场来年的收成；农场则遵守承 诺，完全不用化肥农药，尽量使用人工耕作，保证农产品的纯天然无公害。