苏珍芳：不懂创业的媳妇 搞砸商机之后《致富经》

　　看点：一向风风火火的她不愿过平淡的生活。2007年她承包荒山养鸡，周围的村民却这样评价她——傻，傻女人。为了在荒山上养鸡，她投上全部身家，连房子都做了抵押。面对家人的劝阻，周围人的嘲笑，她毫不动摇。她苦守5年，终于在没人看好的荒山上实现了自己的财富梦想，2014年销售额达到800多万元。

　　苏珍芳：好好好。

　　她就是苏珍芳。记者来采访时，正赶上她的销售员送货回来。

　　员工吴永兴：苏总，我把那个鸡退回来了。

　　苏珍芳：哪里的鸡啊？

　　员工吴永兴：新源的。

　　一打开退回来货的箱子，苏珍芳突然就火了。

　　苏珍芳：妈呦，这个鸡你退回来之前为什么不给我打电话？这是夏天又不是冬天，就冬天三四天也不行啊，你退回来之后做什么处理了？退回来做过什么处理不？直接就放在箱子里是吧，那埋了去吧。

　　让苏珍芳发这么大的火，到底发生了什么呢？

　　记者蔚星：怎么了？

　　苏珍芳：这个鸡都臭了。

　　苏珍芳告诉记者，一位客户退回了十几只鸡，按照公司规定应该马上放回冷库，可销售员却直接把鸡放到了箱子里，结果，鸡全坏了。

　　记者蔚星：这个平时处理就只能埋了吗？

　　苏珍芳：肯定只能埋，不能别的处理，连狗都不能给狗喂。

　　苏珍芳是出了名的急脾气，但她告诉记者，自己生气不是因为损失了十几只鸡，而是员工的粗心大意。对于产品和员工，苏珍芳一向都是严格要求，也正是凭借这股子雷厉风行的劲头，她把这片原本都是沙石的荒山变成了聚宝盆，这些土鸡和鸡蛋每年就能带来800多万元的销售收入。尽管脾气急，但说起苏珍芳，员工和当地村民都很佩服。

　　原员工周甜甜：刚开始的时候不相信，后来真的是不服不行了，谁不服她我不服谁就那种。

　　员工王磊：感觉不像个老板，时间长了以后就像一个家长，是在教你，教你怎么做人教你做事。

　　山东省青岛市黄岛区铁山街道办事处大下庄村村民孙成福：有能力有魄力，能把事业干起来，太了不起了。

　　大家口中这样一个风风火火要干一番事业的女人，说起丈夫时，却哭花了眼睛。

　　苏珍芳：我老公给我说过这么一句话，我这一辈子没丢过脸，我这老脸都被你给我丢光了，这是正儿八经说的这句话，所以我心里还是特感激他。我真的特感激他，那时候真的太难了，太苦了。那个时候真想，好多时候都想放弃了，不想干了，但是最后想想还是不行。

　　这背后到底发生了什么？苏珍芳又是如何在这座被称为“铁山”的荒山上成就自己的财富梦想的？

　　苏珍芳的老家在四川省南充市西充县。1988年父亲去世后，15岁的苏珍芳跟着亲戚背井离乡，来到山东东营，在胜利油田打零工。1994年，苏珍芳在东营开了一家餐厅，她渴望闯一番事业，过上更好的生活。

　　四姐苏玲芳：她这个人比较怎么说呢？一辈子不跟我们一样，安逸的生活就行，吃饱喝足就行。她就是想着要创点什么事出来，她总是想做点人模人样的事，然后怎么说呢？就说不白活一场吧。

　　到1998年，苏珍芳的餐厅非常红火，她有了80万元的积蓄。这一年，苏珍芳结婚了。这是她的丈夫王小川，比苏珍芳大16岁。王小川成熟、体贴，让在外闯荡多年的苏珍芳有了安全感。

　　苏珍芳：我有条件的，你猜猜什么条件？

　　丈夫王小川：我也给你洗两次脚。

　　苏珍芳：不，我不要，

　　丈夫王小川：你要是想享受也可以啊，又不是享受不着。

　　结婚后，苏珍芳经常会像这样给老公洗脚，两个人也一直都是朋友眼中恩爱的模范夫妻。女儿出生后，考虑到青岛环境更好，苏珍芳关了餐厅，丈夫从单位内退，一家人搬到青岛，可不久后，苏珍芳却亲手打破了这种安逸的生活，她的一个决定不仅吞掉了家里的全部积蓄，也让她和丈夫争执不断，王小川甚至说出了这样的话。

　　丈夫王小川：吵得最厉害的那一次就是说，我就带着孩子我就该办什么手续办手续，我带着孩子我另过。

　　苏珍芳到底做了什么，让一直对她呵护备至的丈夫要和她离婚呢？这还要从一锅土鸡汤说起。

　　苏珍芳经常炖土鸡汤，女儿和丈夫都非常爱吃。可让她头疼的是市场上很难买到纯正的土鸡，这个现象刺激了苏珍芳，她越琢磨越觉得，土鸡里肯定有商机。

　　苏珍芳：我们应该算是中层的消费，现在这样中层消费的人群应该很多很多，所以我们觉得这里面有商机。所以我就决定，以后包片山来养鸡。

　　过了几年安逸的生活，苏珍芳的创业热情被一锅土鸡汤再次点燃了。然而，此时雄心勃勃的苏珍芳并不知道，等待她的将是一场噩梦，而这场噩梦就从一座荒山开始。

　　山东省青岛市黄岛区铁山街道办事处大下庄村村民苗利胜：当时就是一片荒山，除了石头就是石头，山上都下不去，地没有土，肯定不能生长了。

　　山东省青岛市黄岛区铁山街道办事处大下庄村村民杨学生：寸草不生，这地方就是，种什么什么不长，种树树不长，种庄稼庄稼不长。她要过来，下边人都笑话她，说她傻，傻女人。拿了钱上这来玩儿，拿了钱上这来，一看就是来哄钱的就是。

　　大家口中这座荒山，叫大崖顶山，正是苏珍芳承包的荒山，总共80亩山地。周围的村民清楚，这里祖祖辈辈都是一片荒芜，从来无人问津，听说苏珍芳要承包，大家都说，这个女人不太正常。可苏珍芳并不清楚这座山的情况，三天内就签下合同，付了十年的租金，十万元。

　　苏珍芳：好像得了个宝似的，就这个地方了，三天就定下了这个事，一次性就交了十年的钱。

　　为了给土鸡营造一个良好的生态环境，苏珍芳来山上的第一件事就是种树。可等到施工的时候才发现，这里原来是一座铁山，连挖土机都挖不动。

　　苏珍芳：你看我给你刨一下，你看全是石头。

　　苏珍芳刚来的时候，山上都是这样，刨开土层，下面全是石头。

　　记者蔚星：这都是一块一块的。

　　苏珍芳：这个石头不是那种石头，这是风化石。它一化出来，你看你看。

　　记者蔚星：它一磕就碎了，是软的这种石头是吗？

　　苏珍芳：它就是那种风化石，完了以后就是沙，但是你栽树的时候，可费劲了，要使劲挖，挖很深再添点好土，然后才来栽，这个树苗最后才能长大。当地的村民都把我们当疯子。

　　很多人都等着看笑话。可苏珍芳却不服输，挖土机不行，她就和工人刨出坑来，填上好土再种上树苗；没有水，就从山下拉上来。仅仅三个月，大崖顶山硬是变了模样，种活的6000多棵树绿绿葱葱，苏珍芳的努力，周边的很多人都看在了眼里。

　　山东省青岛市黄岛区铁山街道办事处大下庄村村民孙成福：第一次见的时候，那么的时髦，后来到了山上的时候，开始挖树坑，架这个篱笆，我都亲眼见过。春天的时候风大，风吹的头发都乱了，真像个嘲巴老婆似的。

　　2007年3月，第一批3000只鸡苗运了过来，苏珍芳像养孩子一样呵护着这些鸡苗。2008年，苏珍芳的土鸡终于可以出栏了。从一开始，苏珍芳就对自己的土鸡和土鸡蛋充满信心，根本就没担心过销路。她组建了一只销售团队，到青岛的各个商铺推销。因为苏珍芳的鸡用纯粮食喂养，市场上一只普通鸡只要50元，鸡蛋5元一斤，而苏珍芳的土鸡一只要卖100元，鸡蛋12元一斤。可是因为没有知名度，定价又相对较高，一个星期，才卖了2000多块钱的货。

　　苏珍芳：一个星期只送两千多块钱的货，我就觉得一是有点不信，第二就感觉难道是真的吗？难到是这样吗？

　　原员工周甜甜：市场老是起不来，最后苏总急了，真的着急，因为这个事情不在她的预料之中。

　　四姐苏玲芳：鸡蛋刚销路的时候，鸡蛋就用那个铲车埋在地里，销不出去，没有销路那会。

　　土鸡和土鸡蛋卖不出去，又一直在不停投入，眼看着资金链就要断了，苏珍芳非常着急，她甚至盯上了女儿的压岁钱。

　　苏珍芳：当时单独给我们孩子存了点压岁钱，他爷爷奶奶给的压岁钱，专门给他存的钱，我老公不知道，我都偷着给他花了。他爷爷给了四万，因为他爷爷把他上大学的钱都给了，加上我们平时给他攒的，有五六万块钱全部花了。

　　五六万根本支撑不了多长时间。2009年5月的一天，苏珍芳一大早起来就火急火燎，原因是资金链已经彻底断裂，土鸡已经两天没有吃食了。

　　苏珍芳：那是我记忆力最深最深的，上山来看，这山上漫山遍野鸡饿得就是偏偏倒倒的，饿得就是偏偏倒倒，实在没有钱了，这怎么办呢？

　　苏珍芳决定马上下山，去找丈夫王小川，她想让丈夫帮她去借钱，但苏珍芳知道，这不是一件容易的事。

　　苏珍芳：他这一辈子没向人借过钱，没有受过这个气，没有受过这个委屈。

　　丈夫王小川：我这个人又是一辈子不想欠钱过日子，但是她为了想做点事，想把她自己的梦想实现，两口子生气归生气，吵架归吵架，但是吵过了冷静下来一想，你还得支持她。

　　尽管心里有一万个不愿意，但为了支持妻子的梦想，王小川还是给所有认识的朋友挨个儿打了电话凑了70万元，把钱交给苏珍芳的那一刻，苏珍芳热泪盈眶。

　　苏珍芳：特别感激的。从感情上来说，我们感情非常好，而且他对我非常体贴，可以说有老公的照顾，也有父亲的照顾。因为我从小没有父亲，我父母去世得早。

　　苏珍芳知道，丈夫嘴上说离婚是狠话，但心里是真正关心自己。她决定好好努力，回报丈夫。

　　早就该出栏的鸡卖不出去，每天还要继续投入，苏珍芳只能把土鸡以低于成本的价格贱卖。一直到2011年，公司都处于亏损状态，就在苏珍芳心灰意冷的时候，2012年初，一个天上掉馅饼的好事出现了。一个销售员谈下了一笔400多万的团购订单。

　　苏珍芳：他当时算起来，按照他一年销售下来，光团购将近400万，我就觉得捡了个宝似的，好像来了个大机会一样，遇到个好事。

　　员工张永华：当时就想平时一个月我们的业务量还不算太多，青岛市场一个月才跑十几万，当时他一个中秋节就订了几十万的货，就觉得的确挺好的。

　　客户要求2012年中秋节交第一批货，苏珍芳决定马上购入鸡苗开始养殖，否则就赶不上交货。

　　为了满足客户的订单，苏珍芳需要养殖7000只公鸡和5万只母鸡，可一算成本至少需要200万元，公司一直入不敷出，钱从哪儿来呢？

　　2012年3月的一天，苏珍芳向丈夫提出想要抵押房子贷款，丈夫一听，说什么也不同意。

　　丈夫王小川：如果当时把这个债给还不上，那我的老婆孩子我们一家人只有露宿街头，没有地方住起来，那房子叫银行抵押，抵押给银行，那银行就收走了。

　　苏珍芳：跟我老公吵了好多回，但我坚持要做。我做事比较自信，我没有想过我贷了款，我还不上，我的性格是在哪里跌倒，哪里爬起来。

　　不管丈夫怎么说，甚至以离婚相逼，苏珍芳还是坚持抵押了房子，贷款135万元，她相信只要能把订单完成，事业就会迈一个大台阶，丈夫也一定能理解自己。很快，山上到处都是活蹦乱跳的土鸡，苏珍芳越看越高兴。

　　苏珍芳：看着那个鸡就觉得我马上就能见到钱了，很高兴了。睡觉做梦都在想装礼盒，都在装鸡蛋，都梦见山上漫山遍野的鸡。

　　盼星星盼月亮，终于，距离中秋节还有一周的时间。苏珍芳开始张罗礼盒准备装货，而意外就在这个时候发生了。一直负责这个订单的销售员发来了一条短信，说对方取消了订单。

　　苏珍芳：我说你是开玩笑吧？我真没把他当回事，我真以他在给我开玩笑。当我打到第三个电话不接，再发短信不接，我心就慌了。接着冷汗就冒出来了。我心里就发毛，一个劲发短信，一个劲打电话，他就不接。不接以后，我正好就往家里跑，回来以后，我们家老公就看见我不对劲。

　　丈夫王小川：她不吃不喝，问什么也不说，人跟傻了一样就是这样的，因为这些钱不是我们的，当时就是从银行贷的款，她就蒙了。

　　员工张永华：当时苏总也是挺急得，我当时在山上干活，给我打电话，让我下去把当时订的合同拿出来，拿出来一看，我记得很清楚，有一项是送货地点，它上面写的待定，我们就想真的有可能被骗了。

　　客户订好的土鸡和鸡蛋居然都不要了，那位负责的销售员很害怕，连苏珍芳的面都不敢见，索性躲了起来。由于苏珍芳将销售工作完全交给那位销售员负责，自己只看过合同，连客户都没有见过，根本联系不到。此时，土鸡等着出栏，鸡蛋堆成山，银行的贷款更是像一块巨石压得苏珍芳喘不气来，她为自己的盲目冲动付出了代价。然而这件事却也成了苏珍芳事业逆袭的转折点。

　　2012年10月，苏珍芳把压力和痛苦藏在心里，她决定亲自出马去开拓市场。

　　苏珍芳：想看看这个销售有这么难吗，有这么难吗，到底是什么情况，我就跟他们一块跑，一块跑以后再加上我也买了一些销售的书籍，我每天晚上回去看书，吸取人家的精华。

　　通过学习和考察，苏珍芳发现，自己的产品价位较高，应该面向中高端消费者。而以前的销售方法是无论看见什么店铺都进去推销，缺少有效的销售渠道。这一次，苏珍芳把目标瞄准了中高端小区附近的商铺和超市。

　　苏珍芳：现场跟他们保证，你先进我的货，你只要卖，你要卖不好的话，我们来替你卖，怎么卖呢？我来给你做活动，我在你门口摆个摊，用两个电饭锅给你做活动。

　　苏珍芳：大家快来免费品尝……

　　采访时，苏珍芳举办了一个现场品尝活动。从2012年开始，她就经常通过这样的方式推广自己的土鸡和鸡蛋。

　　青岛消费者：好吃。

　　记者蔚星：好吃吗？

　　青岛消费者：比以前的鸡蛋好吃多了，味道很好。

　　青岛消费者：孩子觉得好吃肯定会给她买。她说了，比一般的鸡蛋要好很多。

　　苏珍芳：我们投入一个市场，投入一个市场基本上都是以这种最简易最简易，而且最直接这样的活动，来投入市场让大家来认可我们的产品。

　　苏珍芳告诉记者，很多消费者在试吃之后都成了她的忠实客户。在找对了销售渠道之后，原本滞销的产品慢慢地变成了抢手货。

　　记者采访期间，苏珍芳带着员工聚餐，她的丈夫却突然出现了。

　　丈夫王小川：他们公司聚会，正好又我老婆生日，我想给她买个蛋糕，祝她生日快乐，以前很忙也没有好好给她过过生日，今天瞅这个机会，给她表示个心意。老婆生日快乐。

　　丈夫的举动，苏珍芳非常感动，没有丈夫的支持，她根本坚持不到今天。

　　现在，苏珍芳的基地，养殖规模已经达到3万只土鸡存栏量，还发展了5家养殖户，总存栏量达到8万只。年销售额800多万元，苏珍芳也成为了当地有名的致富能人。

　　青岛市黄岛区铁山街道办事处农业服务中心主任徐亮金：（苏珍芳的）养鸡场丰富了黄岛（区）乃至青岛市城区居民的菜篮子，带动了当地农民林下养殖的积极性，还解决了部分剩余劳动力，增加了当地农民的收入。