致富经：韩树人借50元闯荡 卖水果获亿万资产

　　2014年6月，记者去采访时，韩树人非常忙碌，因为在6月这一个月的时间里，他就要新开13家水果超市。今天上海开业的这家店，是他在全国的第173家。

　　韩树人：“今天是试营业，大家看到了，有这么多顾客对我们的追捧，我们今年计划在上海开到一百家。”

　　今年再开100家水果超市，全面进军上海滩，是韩树人的最新计划。年仅34岁，坐拥173家水果超市，企业一年销售额达到4.7亿元，这些成绩让韩树人声震华东地区的水果行业。

　　韩树人：“这是台湾的爱文芒果，这个是南美洲的无籽提，这个是嫩肉甜橙。”

　　采访中很多人告诉记者，韩树人出名，不光是他的事业做得大，而且这个人对水果的精通程度超乎常人，绝对会让你大吃一惊。

　　杭州市和睦农贸市场原主任喻孝卫：“水果专家，他看过以后他知道产自哪个地方，含糖量多少，大概有多少重量，这个水果什么时候好销，什么时候不好销，哪个地方好销，他都很清楚很清楚。”

　　水果经销商屠旭东：“测糖要用机器测的，是不是？你肉眼能看得清吗？看不清的，他就肉眼能看出来，我形容就是神，真的真的，太厉害了。”

　　研究水果到了出神入化的境地，大家都说韩树人成功是顺理成章的事。但是在采访时，韩树人却说了这样一句话，让记者感到非常意外。

　　韩树人：“我本身没有受过什么高等教育，像我这样的人理当不应该成功。”

　　韩树人说以前做梦也不敢想，他这样的人也能成功，要了解他的故事，先要跟他到路边摊吃顿饭。韩树人是安徽六安人，因为家境贫困初中二年级就辍学了，1997年他来到杭州闯荡，当时借了50元钱出门，坐车到杭州后只剩下28元，他连一碗面条也舍不得买，饿得不行了，就买烧饼来充饥。

　　记者：“烧饼是多少钱？”

　　韩树人：“3角钱一个，买两个烧饼一根油条，烧饼夹油条。”

　　记者：“一顿就行了，那喝什么呢？”

　　韩树人：“喝就喝水了。”

　　记者：“喝点白开水？”

　　韩树人：“白开水有了，没有的话，自来水喝一点也可以。”

　　初中没毕业，打工找不到好工作，做生意又没本钱，就是这样一个穷得叮当响的小伙子，后来竟然从摆地摊卖水果开始，卖出了亿万资产，凡是听说韩树人创业故事的人，都觉得太不可思议了。

　　浙江大学2011级工商管理总裁班同学吴涛：“第一次知道的时候非常吃惊，作为商业上来讲也是一个非常非常典型的案例了。你想想看，这种一般的常人是没有办法想像的，对不对，但是他成功了，所以给人的震撼特别大。”

　　韩树人摆水果摊时的邻居程东卫：“原来是一个4平方米的小摊，卖水果的小胖子，现在发展成这个样子，不容易，也是我们学习的榜样，不过学不了，真的学不了，很难学。”

　　蹬着三轮车卖水果，这是最寻常的小本生意，韩树人为什么就能把事业做到这么大？很多人感到好奇，觉得韩树人肯定有成功的秘诀，有人还专门找过来向他请教。

　　水果经销商余苍伟：“当然很想知道他这方面怎么做到这一步的，打听以前是怎么样过来的。”

　　记者：“想知道他怎么成功的？”

　　余苍伟：“对。”

　　韩树人的朋友魏传辉：“绝妙在里面是吧？”

　　记者：“谁的绝妙？”

　　韩树人的朋友魏传辉：“那他自己的绝妙，就是人家发现不了的绝妙。”

　　韩树人真的有不为人知的成功秘诀吗？怀揣借来的50元外出闯荡，现在打造出年销售额过亿元的企业，他是怎样做到的呢？

　　人们常说，上有天堂下有苏杭，但是1997年韩树人来到杭州时，却发现这个天堂对于他来说遥不可及。在老乡的介绍下，韩树人当了一名保安，每月工资只有400元，去掉房租刚够吃饭。当时他上夜班，就想白天再干点事，多赚些钱，可他去找工作，因为初中没毕业，很多地方不要他，做生意又没本钱，看来看去他发现，只有卖水果这条路行得通。

　　韩树人：“感觉别的不好选，看到这个可以做，然后成本又低，80元钱买了一辆三轮车，10元钱买了一个杆秤，花了5元钱买了几卷塑料袋，然后我就到当时那个水果市场，批了点水果卖了。”

　　记者：“就开始了。”

　　韩树人：“对。”

　　蹬着三轮车走街串巷卖水果，好的时候一天能赚几十元钱，韩树人觉得这生意不错，后来就把保安工作辞掉了。他做梦也没想到，日后他竟然能靠卖水果卖出亿万资产，他成功的秘诀到底是什么呢？

　　这里是杭州市拱墅区登云路，1999年9月，韩树人在这里租下一个固定水果摊位，只有4平方米大。来到这里没几天，整个市场的人都认识了他，因为他有一个举动太特别了。没生意的时候，别的商贩聊天打游戏，韩树人却总是捧着本书，一起摆摊的人都笑话他。

　　摆水果摊时的邻居：“当时好像不能够理喻，跟我们的实际生活有点脱钩了。”

　　记者：“你们都不看书？”

　　摆水果摊时的邻居：“我们在数钱的时候他在看书。”

　　当时韩树人看得最多的是名人传记，他梦想着有一天，自己也能像书上的这些人一样成功。

　　韩树人：“有些很成功的人士，他也是从草根出身，肯定给自己增添点能量吧。”

　　记者：“让你还能记得住的话有什么？”

　　韩树人：“格物致知，就是说我们格物的时候，看待问题的时候，我们虽然不懂，但我们花点时间多用点心，多去研究，这个事情就会豁然开朗了。”

　　“格物致知”，这句话韩树人一直记到现在，他认定虽然自己文化低，但只要用心学习就能成功。不光看书本，发现别人有什么好办法，他也会马上学过来。当时摆地摊的商户，用的都是这样的杆秤，称重不精准，顾客担心缺斤少两，有一次韩树人逛商场，发现了这种更精准的电子秤，他马上就花2000元钱买了一台，整个市场他是头一个，顾客信任电子秤，很快他的生意就火起来。

　　1999年12月的一天，韩树人在水果摊上看书时，走过来了一位姑娘，这位姑娘还主动和他搭起话来。她就是那位姑娘杨群伟。

　　杨群伟：“我当时也还挺奇怪的，一辆车开过都是灰尘飞扬的，坐在马路边，就这么捧着书还在看，一边看书一边做生意。”

　　杨群伟当时是化妆品销售员，看到韩树人非常好学，就对他产生了好感，经常过来买水果，两个年轻人的心越走越近，2003年他们俩结了婚。卖了7年水果，到2004年，韩树人只攒下了15万元。但就是从那年开始，他的事业猛然提速，9年过后，企业一年销售额就达到4.7亿元，他是怎么做到的呢？

　　2004年，韩树人还和妻子租房子住，妻子想用攒下的15万元贷款买房，韩树人却不同意，还说要干一件扭转他命运的大事。

　　韩树人：“背水一战，反正做了这么多年就这点钱，要干这个事，只能成功不能失败。”

　　原来，当时韩树人看到了一本书，书里讲到一位企业家开超市创业的故事，给了他很大启发。当时杭州有综合超市，但没有专卖水果的超市，韩树人觉得，超市货品全环境好，是以后的销售趋势，决定抢占先机。

　　2004年6月，韩树人在杭州市拱墅区租下了这个门店，总面积有200多平方米，光房租一年就要32万元，自己钱不够，他还借了20多万元。他进了70多种水果，觉得品种齐全肯定能赚钱，但是开业后他却发现，事情完全不是他想像的那样。

　　韩树人：“当时我们这个门店面积过大，然后我们的铺货量就要七八万元，那么每天的营业额只有一万元左右。”

　　超市面积大上货也多，但周边人流量并不大，每天都有近1吨水果卖不出去，腐烂后只能白白扔掉。韩树人这才发现，自己虽然卖了7年水果，但是对于经营超市一窍不通，那段时间，他愁得根本睡不着觉。

　　韩树人：“那个压力特别大，3个月亏了十几万元，后来进货的钱都去借的。”

　　短短3个月时间，7年打拼赚下的15万元就打了水漂，韩树人非常恐慌，如果不能尽快扭亏为赢，等待他的将是一败涂地。他该怎么办呢？

　　这里是杭州市的一个外资综合超市，2004年9月，超市里来了一个行为怪异的人，这个人从来不买东西，却推着车在里面瞎转悠，而且一转就是几个小时。这个人正是韩树人。

　　韩树人：“人家看我不买东西，服务员都很讨厌的，有时候要赶我走那种味道，所以就不好意思待下去了，然后出去转一圈再回来。”

　　记者：“再进去。”

　　韩树人：“对，再进去。”

　　韩树人要干什么呢？其实他是到超市的水果柜台观察学习，想知道人家是怎么经营的。他觉得只有一条路能帮他走出困境，那就是学习。他跑了杭州上海的多家超市，偷偷学了半个月，终于发现了一些门道。以前他摆货的柜台都是平的，水果要摞好多层才能显得饱满。而人家的柜台是斜面的，而且还是阶梯式的。

　　韩树人：“比如你看这个西瓜柜台，它是阶梯式的，对不对，其实呢只摆了一层，但是给人感觉像堆积如山的样子，1平方米原先需要500斤西瓜，现在改良以后，我们150斤就搞定了。”

　　除了改变柜台和摆放方式，韩树人还发现，保存时间短的水果，要摆放在超市入口处，人来人往被购买的机率最大，再往里面走，依次摆放保存时间更长的水果。以前他进货，70多种水果平均分配，通过学习他发现，顾客需求量大的水果，比如橙子苹果等，比例40%合适，时令水果比如杨梅桃子等，比例占到40%，其它需求量少的水果，只进20%就足够了。通过多方面改进，加上促销活动吸引人气，开业4个月后，韩树人的超市开始赢利。

　　水果经销商沈良文：“有点吃惊的，在非常短的一个时期转亏为赢的话，我们觉得他这个整个学习力上，各个方面我觉得他应该是比较强的。”

　　到2006年，韩树人开出了4家水果超市，从那以后，他的开店速度骤然加快，最多时一年就开了50家超市，他是怎么做到的呢？

　　2006年的时候，韩树人的水果，都是从杭州的水果批发市场采购，距离门店近，价格也便宜，但是采购得好好的，他却要中断进货，非要到水果种植基地采购，这让员工很不理解。

　　这里是上海的崇明岛，距离杭州200多公里，当时韩树人和采购总监刘金红来进西瓜，来回路上折腾不说，采购回去一算账，价格比批发市场的还要贵。

　　采购总监刘金红：“批发市场8角钱左右。”

　　记者：“一斤？”

　　采购总监刘金红：“对，一市斤，我们呢，回到家成本接近9角钱到9角5分左右一斤。早期的话我们就是一些土办法，用货车直接放到车厢里面，走路因为早几年这个路也不好，一颠一颠，导致这个瓜裂口碰碎。”

　　没有物流经验，损耗率达到10%，而且因为没有批发市场采购量大，客户要价也高，员工劝韩树人，还是从批发市场进货便宜，也更省劲，但韩树人却说，宁肯赔钱他也要从基地采购。这是为什么呢？

　　记者在采访时，遇到了这样的场景，一向温和的韩树人，突然大发雷霆。

　　韩树人：“你看看你们是不是人，你们自己去看看，这个被压成这个样子，你。”

　　员工在搬运水果时，没有按标准操作，把苹果压伤了，因为严重违反公司制度，韩树人当场把员工开除了。

　　韩树人：“今天把工作交接清楚，除名开除，还有一个应该是装卸队的队长吧，反正把情况都调查以后，该怎么处理就怎么处理，该发你们的工资，今天就给你们结算好了。”

　　以前从批发市场进货，水果被压伤很难避免，但现在韩树人要求，进入他超市的每一个水果都是完美的，要想得到最新鲜最好的水果，就只能从基地直接采购。

　　韩树人：“批发市场行情特别好，我想卖高价，哪怕就是不成熟的水果，只有七成熟六成熟的水果，他都想从树上枝头上采下来。我们存在的价值在哪里，我们的价值就是能给客户提供最好吃最新鲜的水果。”

　　找到最好的水果，这就是吸引顾客的竞争武器。但是要想从基地采购，就必须对水果有更加透彻地了解，从种植到采摘，什么知识都得懂，韩树人再次搬出了他的法宝--学习。

　　韩树人：“我也不懂，不懂我们不能说，不懂就不学了，对不对？不懂也要学习，是不是？我们说术业有专攻，你都不懂，那你怎么能在这个市场上竞争，我们怎么才能给客户提供有价值的水果。”

　　韩树人带着采购团队，到全国各地的水果种植基地学习，一出去就是10天半个月，吃住都在基地上，看到什么不懂他就问，问题多得经常把技术员都问烦了。

　　这里是新疆维吾尔自治区，韩树人曾多次到这里的水果基地学习，他白天学晚上赶路，最忙碌的一次，8天时间里，光开车就开了将近1万公里，当地人都管他叫“疯子”。

　　田先凯给韩树人开过车，对当时的情景记忆犹新。

　　田先凯：“驾驶员都是2个，换着班开的，8天跑1万公里，说实在的话，我们当地人基本上都吃不消的，他能走下来，真是了不起。”

　　一年过后，朋友们惊讶地发现，韩树人变成了一个水果专家，不管什么水果，他打眼一看，就能判断出产地重量和品质，甚至通过目测，他都能知道水果的含糖度。记者现场对他做了一个测试。

　　韩树人：“我们来看看这个桃，这个有点成熟了。”

　　记者：“这个你预测它的糖度有多少？”

　　韩树人：“12左右吧。”

　　记者：“你怎么判断的？”

　　韩树人：“我就看它的色光跟手感就可以了，11.9。”

　　记者：“我看一下，11.9是吧，你预测是12是吧，这已经非常准了。”

　　韩树人：“应该那在业内都算准的了。”

　　把水果学透之后，韩树人制订出了自己的一套种植和收购标准，让水果基地按标准生产供货，确保水果保持最好的品质和口感。从2010年开始，他还与南半球国家的一些农场合作，建立了23个协议种植基地。

　　韩树人：“南半球的水果，主要是跟我们形成互补，也就是我们每年10月底以后，中国大部分地区，当然除海南以外，都是水果的枯竭期，这个时候我们靠南半球，做到全产业链的供应。”

　　在韩树人的水果超市，能吃到来自全世界最新鲜的水果，这成了他的最大竞争优势，超市也开一家火一家，到2012年，韩树人的水果店在浙江开到了76家。

　　2012年9月，韩树人宣布，他要办一所水果学院，听到这个消息，同行都感到非常惊讶，这是行业内从来没有人干过的事，韩树人要怎么去办呢？

　　员工：“开始，加油，快快快。”

　　这里就是韩树人的水果学院，从普通员工到公司高管，不同岗位都有不同的学习课程，有实际操作，也有理论课程。

　　韩树人要办水果学院，是因为2012年后超市越开越多，新员工比例在增大，因为不精通水果知识，新开的门店有的甚至出现亏损状况。韩树人认为，解决这一难题的关键还是学习。

　　水果学院成立后，新店亏损的情况逐渐消失。

　　韩树人：“它在树上都会爆，如果成熟度到一定程度，这个就裂开了。”

　　2013年一年时间，韩树人就新开了50家水果超市，企业员工超过1000人，全年销售额达到4.7亿元，人才培养起到了关键作用。

　　记者：“你听了他讲完之后什么感觉？”

　　员工：“恍然大悟了好多，理解了好多。”

　　韩树人：“你不要讲那么虚的东西，就最起码长点知识，哪有什么恍然大悟，你小伙子拍马屁拍到马蹄上了。”

　　今年，韩树人打算在上海浙江，再开100家水果超市，他说要想实现这个目标，他必须带领员工卯足了劲学习，迎接行业不断变化的挑战！