浙江舟山：看上不值钱的鱼之后《致富经》

　　2014年8月8号，夜幕降临，海上的风浪变得汹涌。徐舟波正在为夜间不捕鱼做准备，吃饱喝足，大干一场。经过5个小时的航行，我们抵达了距离舟山本岛40海里外的海域。

　　打开撑杆，2000瓦的灯泡点亮，水里放上两排，船上再排列两排，再放下200米渔网，在海上就组成了一个巨大的扇形。

　　徐舟波告诉记者，网已经下好，接下来的时间只需静静等待。

　　几分钟后，灯光引来了鱼和螃蟹，再等一个小时鱼群聚多了，就可以起网了。

　　这是自8月1号东海开海之后第一次夜间出海捕捞，但是打捞了一个多小时，除了一点小杂鱼，渔网里几乎什么都没有。

　　徐舟波：什么也没有。

　　这样的结果，让徐舟波有些失望。

　　记者：这袋有多少斤？

　　徐舟波：这一袋没有多少，只有二三十斤。

　　记者：二三十斤？

　　徐舟波：对对对。

　　记者：那这远远不够你需要的量。

　　徐舟波：对，我一般要最少几千斤以上。

　　记者：这是小杂鱼吗？

　　徐舟波：对。

　　记者：这就是小杂鱼中的一种是吗？

　　徐舟波：对。

　　记者：这种收购要多少钱一斤？

　　徐舟波：收购的话大约一两元一斤。

　　记者：那经过你加工之后呢？

　　徐舟波：大概会增值个七到十倍。

　　徐舟波做的生意可不是简单地捕鱼卖鱼，他最让当地人佩服的，是这些小杂鱼，经他加工之后价格能提升近10倍，还在当地打造出了一个全新的产业。但是他的企业每年生产什么产品，数量多少，都要看这海里能捕捞上来什么东西。

　　记者：你收的都是这种新鲜的？

　　徐舟波：新鲜的。

　　记者：都是用这种捕捞方式？

　　徐舟波：对。

　　记者：那养殖的不行吗？

　　徐舟波：养殖的目前我们公司没做。

　　记者：只要捕捞的？

　　徐舟波：只要野生捕捞的。

　　徐舟波隐约担心，下一网如果还这样空空荡荡，那么今年的货源可能成问题。

　　已经晚上十一点，离天亮还有五个多小时，他决定再捞一网看看。趁捕捞船前行的空档，船员们抓紧缝补渔网，为今晚的第二次下网做准备。

　　又过了三个小时，船已经离舟山本岛80多海里。在这里，再下一网。

　　拉绳、收网，船员们各司其职。海上风浪越来越大，即使有多年经验的船员，也要抓住身边的东西才能站稳。

　　忙活了三个小时，得到两百多斤渔获。这在小杂鱼捕捞淡季的8月初已经很不错了。

　　记者：怎么样？会咬是吗？

　　渔民：会咬。

　　徐舟波警告记者，别小看鱿鱼，在它柔软的外表下暗藏杀机。

　　徐舟波：这就是它的牙，这一个。

　　记者：这是鱿鱼的牙齿？

　　徐舟波：对。

　　记者：我刚才如果拿的话它就会咬到我是吗？

　　徐舟波：对。你看它吸盘还是有点，现在还是不能拿，还是没有完全死掉的。

　　记者：我能感觉得到它的吸盘还是会吸到我的手。

　　徐舟波：我鱿鱼、带鱼、青椒鱼都可以用。

　　记者：都要啊？

　　徐舟波：对。

　　捕捞上来的渔获中，除了螃蟹之外，基本都是徐舟波需要的品种。

　　亲眼看着这些给他带来财富的小杂鱼，让他难掩兴奋，直接吃起了这次的战利品——鱿鱼。

　　徐舟波：哇，还有籽的这个鱼。

　　记者：哇，这是籽啊！

　　徐舟波：ok，可以吃了。

　　记者：这个就可以直接吃了吗？

　　徐舟波：对。咬不断。

　　记者：比较韧，韧劲比较强，有点甜甜的。

　　在海上漂泊了一夜，第二天，我们回到了舟山本岛。紧接着，徐舟波又带着我们在码头上逛起来。

　　海上捕捞的渔获一靠岸，马上会被徐舟波收走，不过，他只收购其中低于5元一斤的小杂鱼。能把价格很低的东西加工后价值能提高近十倍，一直是徐舟波引以为傲的一点。

　　徐舟波：中央电视台给你拍鱼啊，你站好一点。这个小鳗鱼，是我们公司的主打产品之一。

　　记者：这个多少钱现在收的话。

　　徐舟波：现在收的话应该在两三元钱，以前量大的时候都拿去做鱼粉了。

　　记者：这鱼好大，哇，鲨鱼。

　　徐舟波：哇，鲨鱼鲨鱼，这鲨鱼长不大的。它混在别的鱼里边你没办法。

　　记者：这就是所谓的杂鱼是吧？就是各种各样的鱼混在里面。

　　徐舟波：杂七杂八的鱼，它不是专门捕一种鱼的。

　　没有特定的捕捞品种，鱼都不大，捕上什么鱼算什么鱼，上船或者到岸再分拣。这就是捕捞小杂鱼的特点。

　　徐舟波：这个虾我也在收，这个虾属于很新鲜的，不好的虾头都是发黑的。

　　记者：收来做什么呢？

　　徐舟波：烤虾。可以生吃的，这个虾。

　　记者：可以生吃？我吃一个尝尝。这真的可以生吃？

　　徐舟波：真的可以生吃。他们都生吃的，没事的。

　　记者：我自己扒一个。尝一下。

　　徐舟波：很鲜的吧？

　　记者：嗯，软软的那种感觉。

　　徐舟波：对，软软的，吃下去也不腥。

　　记者：对，不腥。

　　这些本要被制作成鱼粉饲料的小杂鱼，在徐舟波手里不仅价值翻倍，还成就了舟山本地的一个地方产业，而且，徐舟波在同行企业有五十多家的舟山市，当了十多年的带头大哥。

　　经销商林五强：他是眼光比较到位，胆量比较大，但是风险都有，但是他到现在每一步都成功。

　　加工商张信龙：他就是我们这里的状元。

　　加工商张远舟：真的是我们领头人，还是我们带路人，真的。

　　徐舟波：我成功了，后面跟一大群追随者，这个感觉非常好，领头的。就像人家运动员在长跑一样，你在跑第一名，后面一大堆人跟着你，这个感觉不很好，我觉得非常好。

　　1996年，徐舟波借了一万元，租了三亩地加工鱿鱼干开始创业。半夜把鱿鱼洗好，早上太阳一出来就开始晒，夏季晒一天，冬季要晒上个五六天才能收获，只要鱿鱼晒在外面，就必须一天24小时看着。

　　徐舟波：最怕下雨天了，赶紧手忙脚乱，有的时候都不穿雨衣跑出来，来不及穿雨衣，两天雨的话这个鱼就会变质，明明二十万元的货放了两天变成十五万元了。不过那个时候累也是挺快乐的，那个时候闯劲足，年轻人嘛，特别像我们农村里出来，我们能做这个生意已经属于聪明人了。

　　不论多苦多累，徐舟波都咬牙坚持。因为他心里一直埋藏着一个英雄梦。

　　徐舟波：我很崇拜英雄，比较喜欢郭靖，人不是最聪明的，做的事情最有大侠风范的。好像我自问我也不是一个聪明的人，初中毕业的时候我就跟我父母讲了，我的理想是要做一个成功的商人，我就是一直有这个理想。

　　起早贪黑坚持了六年，凭借着物美价廉的特点，到2002年，徐舟波已经发展成了当地最大的鱿鱼干生产商，每年能净赚上百万元。

　　记者：你这个场地有多大？

　　徐舟波：我这个场地，连屋顶的晒场全部加起来大概有30亩。

　　记者：有30亩那么大。

　　徐舟波：对，全部是用于晒鱿鱼干的。

　　记者：在你们本地算最大的晒场吗？

　　徐舟波：应该国内也算最大的晒场了吧，鱿鱼干这一块。

　　鱿鱼干是一种有上千年历史的食物，在我国沿海地区非常普遍，至今还保持着自然晾晒的制作规则，因此对土地的需求量很大。徐舟波虽然已经是当地最大的鱿鱼干加工商，却依旧是个体户，因为土地资源紧张，靠鱿鱼干已经很难再扩大规模，也成就不了他的英雄梦。

　　徐舟波：我心目中的成功应该是一个非常有规模化的企业，有正规的一套管理的体制，手下最少有五六百员工，产品是有自己的一个知名品牌。

　　2002年夏季，徐舟波花了半个月的时间跑了6个海边城市的市场，回来就决定要把辛苦六年攒下的钱全拿出来，做一种当时市面上根本没有的产品。

　　加工商徐君明：叫他不要去碰手，一碰手的话你没有回头路，导致倾家荡产了，搞不好。

　　徐舟波的妻子：晒鱿鱼干应该也蛮好的，也有几十万元，也有一百来万元的收入，那我说了我们是普通人家出来，就挣这么多钱就够了。他说那鱿鱼干可能趋势不怎么好，也挣不了大钱。

　　徐舟波在跑市场的时候，发现当时市面上能即食的海洋食品只有紫菜、鱿鱼丝、鱼片三大类。

　　徐舟波：品种非常少，我在想，海里的鱼类那么多，原料那么丰富，特别像我们舟山，多得是各种小杂鱼，怎么就没人开发，我觉得这个市场非常巨大。

　　徐舟波很兴奋，身边有舟山渔场这个中国最大的渔场资源，小杂鱼原料非常多，却只能用来做鱼粉，价格很便宜。如果利用起来做成即食食品，那将会有一个巨大的发展空间。

　　徐舟波立即拿出卖鱿鱼干多年来攒下来的900万元租地建厂。这引来了当地一百多个鱿鱼干个体户的集体围观。

　　加工商张远舟：肯定有风险，我们不敢做，第一年不敢做。

　　加工商张友军：没做过，这个东西不太内行，他先做了。你成功了我们会跟着你一起走的。

　　2003年中旬，厂房建成，可就在生产设备还没引进到位的时候，徐舟波就没钱了。

　　徐舟波：问题是你现实摆在那里，你总共的资产，所有的资产全部投入进去了，那时候我也没什么名气，钱也难借。

　　就在这种看不到希望的情况下，徐舟波决定回到自己的老本行，卖一批鱿鱼晒干缓解资金压力。2003年10月，他让员工赊了600吨价值400万元的鱿鱼原料，可当他看到这些鱿鱼的时候，更愁了。

　　徐舟波：当时进的鱿鱼就只有这么大，其实我正常需要这么大的。

　　记者：你需要这么大的？

　　徐舟波：对，这么长的。

　　记者：这种不能用吗？

　　徐舟波：这种太小了不能用，因为它晒干肉太薄了，晒干的话就只有这么大了。

　　记者：一半大了是吧？这么小的鱿鱼？

　　徐舟波：这么小的鱿鱼，没法卖，当时愁死了，进了600多吨。

　　鱿鱼原料太小的话，晒出来的肉太薄，就没法吃了。600多吨进错了的货堆放在冷库里，徐舟波很着急，本想缓解资金压力，没想到又添新债。这些小鱿鱼怎么能利用起来呢？

　　徐舟波拿出了几斤小鱿鱼煮了，发现煮完的小鱿鱼大小刚好适合一口一个的吃。经过两个多月的实验，一种爽口弹牙的休闲鱿鱼小食品就成型了。

　　徐舟波：最好是给它冰水里马上冷却，快速冷却，越快越好，这样的话蛋白质凝固，这个鱿鱼吃起来就有弹性。它里面有墨汁，什么的，没有给它煮进去的话口味也不好，你先清洗也不行。

　　记者：墨汁也是增加口味的东西吗？

　　徐舟波：对，其中的一个。我把秘密都告诉你了，泄密。

　　可要把600吨小鱿鱼全都做出来，就要增加设备配置，徐舟波已经没钱再投，他还怎么能成就自己的英雄梦？两个多月，徐舟波的总是在原地踏步。

　　徐舟波：无底洞，其实那时候也想过要退缩，不过你人骑在老虎上面，你跳不下来了。

　　就在徐舟波走投无路的时候，他拿着做好的那些小鱿鱼，去找了一个叫王亚娥的人碰碰运气。我们见到王亚娥的时候，她的膝盖刚做完手术。

　　徐舟波：阿姨对我非常重要，那个时候我厂房盖好没有流动资金，没有钱，也一下子启动不了，也就是我第一次创业有点迷茫的时候，缺钱了，我跟她来讲，一下子借了我500万。

　　记者：是吗？

　　王亚娥：是。

　　王亚娥是改革开放以来舟山市最早一批下海的水产品经销商之一，有非常大的影响力，徐舟波做鱿鱼干的时候就和她有生意上的往来。

　　2003年底，徐舟波实在没辙了，带着几个小鱿鱼产品找王亚娥尝尝，希望她能帮帮忙。

　　王亚娥：他试出第一个产品给我尝过，很好的这个产品。

　　记者：你觉得好吃？

　　王亚娥：好吃。

　　记者：那你觉得能卖得动吗？

　　王亚娥：能卖得动，我有信心，他做出这个口味来，肯定能卖得动。

　　王亚娥做了近30年水产生意，这种产品她从没见过，很爽快就把钱借给了徐舟波，还附加了一个条件，就是做徐舟波的产品在浙江省除温州地区外的经销商。不 仅启动资金到手，销售也不用愁了，这给徐舟波巨大的动力。小鱿鱼的生产线很快上马，2004年春节推向市场，徐舟波一战成名。

　　经销商林五强：最火爆的就是那个鱿鱼崽和手撕片两款。

　　记者：有多火爆啊？

　　经销商林五强：那个时候基本上是没货卖，断货，来不及加工，也没有原料，卖到原料也没有了。

　　经销商王亚娥：我一天也打一个电话，今天没有办法，只有一百多箱，他拉过来马上分，那个时候他厂小，没有这么大，做不起来，做出来。供不应求了，做出来就有人要。

　　徐舟波经历了两年半的沉浮，从一百多家鱿鱼干个体户里跳出来，转型成即食食品加工企业，开发了五种产品，销售额有4000万元。他的成功，引来了其他人的追随，短短两年时间，当地成长起了五十多家同类型企业。

　　加工商张远舟：以前是没有的，一出来的话，那个食品行业里，慢慢的浙江这边慢慢扩大起来，本来那个食品是很少很少的，舟山没有几家。

　　徐舟波：你要保持领头的位置，你必须非常努力，我觉得这是对我一种鞭策，我喜欢这种感觉。

　　为了保住自己带头大哥的地位，徐舟波没少下功夫，做广告、搞促销，却始终没能从众多同质化企业中跳脱出来。

　　在这个夏天，因为一部电影的上映，让浙江舟山的一个小岛——东极岛，格外引人注目。

　　游客：韩寒的后会无期，对。

　　游客：看了后会无期过来的。

　　这仅仅是舟山市旅游的一个缩影。当地一千多处旅游景点，年接待游客量超过一千万人次。这样天然的客户资源，被徐舟波盯上了。

　　2007年他再一次征地建厂的时候，多花了2300万元在工厂里设计了一条400米厂的观光走廊，让游客免费来参观，做口碑营销。建成后，刚好搭上了上海世博会的顺风车，那一年他的工厂接待了来自全国各地的10万游客，品牌知名度迅速提升，很多批发商慕名而来。

　　记者：你觉得怎么样味道？

　　游客：超好吃。

　　游客：挺好的，蛮好吃的。

　　记者：你们家那边超市有这种东西吗？

　　游客：有是有，比较贵。

　　记者：这边便宜吗？

　　游客：适当便宜一点，打折。

　　2013年，一直将产品定位在休闲小食品的徐舟波，看上了一个更大的市场。

　　记者：哇，好重。

　　徐舟波：好重，炮弹一样。

　　记者：这个有八到十斤差不多，八九斤。

　　徐舟波：差不多。

　　记者：像一个小炮弹一样的感觉，感觉一桶全是小炮弹。我看你这里边这还不算是最大的？

　　徐舟波：这不算最大的。

　　记者：这里还有更大的。

　　徐舟波：看一下。

　　记者：你一个人能拿动吗？

　　近几年，我国大力扶持壮大远洋渔业，金枪鱼作业海域从太平洋发展到了大西洋和印度洋，徐舟波了解到，加工企业还不到十家。

　　徐舟波：因为它的热能比较高，像美国航空母舰上的士兵，就吃这种，因为它做成铁罐头以后保质日期长，也不用像我们菜的话要配很多种，直接吃罐头热能就够了。

　　金枪鱼在国外有着非常广泛的用途，可以生吃、做罐头等，需求量很稳定。然而，国内的金枪鱼消费氛围还没有形成，还有很大的发展空间。徐舟波意识到，国内的金枪鱼需求量将会增加，应该先下手为强。

　　徐舟波：今后随着我们消费观念的改变，国内的需求量也会暴增的。

　　记者：那合着你先把这块的资源给占起来。

　　徐舟波：我先把这个资源给占了，先把技术给抄熟练了，今后销到国内来。

　　徐舟波把金枪鱼肉蒸熟包装，作为罐头的原材料出口到欧美国家，一年能做1万吨原料金枪鱼鱼。这样一来，徐舟波的产品种类覆盖了熟食品、冻品、半成品和干制水产品四大类，竞争力大大增强。到2014年8月，他的企业销售额已经达到了1.7亿元。