浙江湖州市：千万财富从发现螃蟹的“脸”起步《致富经》

　　这里是浙江省湖州市南太湖，11月下旬，在长江三角洲螃蟹的销售已接近尾声，而在宋良良这里，大量销售螃蟹才刚刚开始。

　　11月22日这一天，宋良良要捕捞一批螃蟹，前来参观养蟹基地的经销商们，第一次亲眼看到捕蟹的过程，他们很好奇，开始对捕捞螃蟹的地笼讨论了起来。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：它爬的话为什么不到外面爬，一定要钻到网子里面？

　　宋良良：螃蟹顺着网爬，爬到那个网里面进来，就过来了。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：就相当于这个网前面是它唯一的出路。

　　宋良良：对，唯一的出路在这里，这里一爬就进去，然后就过来了。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：都到这头来了。

　　宋良良：对对。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：然后那边是能进不能出，是个喇叭口的。

　　宋良良：对对对。

　　电商：我以为螃蟹是垂直养的，没想到是横着的。

　　螃蟹刚捕捞上来，宋良良就开始忙碌起来，他要将这些螃蟹进行第一次分拣。

　　宋良良：母蟹放这里，公蟹放那里，先公母分开。

　　看到宋良良抓螃蟹的动作快速、熟练，经销商们佩服不已。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：您这个抓螃蟹的手法练了多少年了？做了多少年了？

　　宋良良：做了20年左右了。

　　电商：现在养了多少？

　　宋良良：现在我们整个合作社1000多亩。

　　养蟹20多年，宋良良不止可以非常娴熟的分拣螃蟹，更练就了一手抓蟹的绝活儿。

　　螃蟹捕捞上岸，宋良良开始对螃蟹进行第二次分拣，看到宋良良抓蟹一抓一个准儿，这位游客要和他一决高下。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：抓一个，抓一个来考一考，厚度不一样，不能光看宽度。

　　宋良良：这个呢？

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：你不是很牛吗，这个多少？

　　游客：我不行的。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：你可以，不要谦虚。

　　游客：3两、3两2。

　　宋良良：等一下。

　　游客：2两9。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：他说2两9。

　　宋良良：3两6。

　　游客：哪有这么高的啊？

　　宋良良：3两5，对吧，相差一钱，我说是一钱，我只有一钱的误差。

　　某速运集团浙江省嘉兴区副总经理：老板心稍微狠一点，这个就扔到4两的桶里面去了。

　　看到这么多的螃蟹，有些小游客按捺不住了，自己动手抓了起来。

　　游客：老爸，我好想抢镜头啊，我要抢镜头。

　　趁着人多，宋良良开始介绍起他养殖的螃蟹来。

　　宋良良：我们的螃蟹就这么厉害，把螺蛳全部咬成这个样子。它的钳子很厉害，它能把这个脚给夹断，你看，脚已经夹断了。看看看，手就会很危险。

　　游客：脚下来了，直接给咬掉了。

　　宋良良：碰到它，它就会夹，所以抓的时候要小心，不能从前面抓。

　　这些经销商和游客都是宋良良特意邀请过来的，每年从螃蟹上市开始，在开湖节和特殊的日子里，宋良良的养殖基地总是聚满了很多人，很多时候比现在还要热闹。通过销售螃蟹，宋良良2014年的销售额达到了2000多万元。当地养殖户告诉记者，私下里大家都称宋良良为“太湖蟹老大”。

　　养殖户：宋老板肯定是我们太湖蟹的老大，他销售量大，外面路子广，客户多，质量好，信用度高。他让我们囤蟹我们就囤蟹，不囤就不囤，肯定听他的，年年赚钱不停啊。

　　养殖户：他行情看得准，他有时候给我们说卖吧，行情不好了，我们基本上马上卖，他说等一等，价格还要涨，我们就稍微慢点卖。

　　然而现在，宋良良邀请这些经销商和游客来他的养殖基地，每次都要赔上很多钱。

　　宋良良：很赔的，每年四次活动，每天赔的价值大概在八千元左右。经常搞的话，每天亏七八千元，一年算下来这个数字很大的。

　　不赚钱还赔钱，那宋良良为什么要这么做呢？

　　宋良良4岁那年，发生了一件让他们全家都心碎的事情，他模糊的记得那一年，因家境贫困，父母把他送到了另外一个家庭去生活。

　　宋良良父亲：生活苦，最后抱走了。

　　宋良良：小时候你们把我送出去，你们有难处，我也不问，但是我毕竟还想要回来，我就是这个想法，一直想回来。

　　16岁时，宋良良与养父母商量好后，回到了亲生父母的身边。这时，他发现多年来父母依旧漂泊在这样的船上，以捕捞小鱼小虾来糊口，日子过得很是艰辛。他暗下决心要通过自己的努力，到岸上给年迈的父母找个安稳的家。

　　宋良良：看到岸上的小孩子在玩，他们都有家，我们就只有一条船，小时候的盼望就是能住上小房子。我就19岁开始自己创业，自己做生意。

　　19岁，宋良良独自一人来到广东卖螃蟹，广东市场上螃蟹的售价让他洞察到了一个商机。

　　宋良良：我们的螃蟹那时候在广东卖到120多元一斤，但是他们能卖到200多一斤，差一倍。但是他们有本事。我看到那个差价之后我就去学。

　　仔细观察之后，宋良良发现别人分拣螃蟹的方法很稀奇。

　　宋良良：我们这里以前是这样，这个多大的扔到这里，那个多大的扔到那里，他们不是这样，一堆螃蟹放到这里，他们都要每个这样看过。我说他们把螃蟹扒来扒去，扒什么，我很稀奇。

　　那时，宋良良第一次听说螃蟹竟然也有“脸”。

　　宋良良：不知道（螃蟹有脸），螃蟹是这个形状，谁知道什么东西。他们说是红太阳，我说红太阳在哪个位置，我问他们，他说红太阳在脸上，我说脸？脸在哪里，他说红的地方就是脸嘛。

　　采访时，宋良良教记者怎样看螃蟹的“脸”。

　　记者：哪儿是红太阳，红脸啊？

　　宋良良：这个地方红色的看到没有？如果这里的颜色和这里的颜色是一样的话，这个螃蟹是没用的，这里是螃蟹最薄弱的地方，它所有的黄都在这个位置，所以能看到。它的膏的程度，就是这里，鼓起来的有一点点的两个，这两粒看到没有，这两个鼓起来，越鼓的里面白色的膏越多。

　　原来，当年在广东，宋良良发现很多销售商很会挑螃蟹，而螃蟹也并不是越大越好，那些挑选螃蟹的方法让宋良良开了眼界，从此，他决定只卖精品蟹。

　　从那时起，在螃蟹销售前，宋良良都会对螃蟹进行三次挑选分级，因此，经他手销售出去的螃蟹很受客户的欢迎。

　　广东省螃蟹经销商：合作十几年了，绝对放心，我在广东，不上来的话，就是一个电话，他这个质量绝对有保证。

　　2007年，宋良良牵头成立了养蟹合作社，除了销售自己养殖的螃蟹外，还帮助在太湖中养蟹的50多家养殖户销售螃蟹，两年时间，销售额就达到了2019万元。

　　2012年，螃蟹市场竞争非常激烈，在宋良良的养殖基地周围，就有近十家螃蟹销售商，市场上卖螃蟹的人也多了起来，这让宋良良很着急。

　　宋良良：市场上竞争激烈的不得了，因为不懂的消费者也认不出来。消费者吃不到正宗的太湖蟹，他们不懂，养殖户也没有利润空间，我一定要分离出来。

　　一头儿是消费者不认识好的螃蟹，一头儿是养殖户辛苦一年连成本都收不回来，宋良良心里直着急。这时，周围人都觉得他开始瞎忙活起来，甚至连他自己都说是在赔本赚吆喝。

　　宋良良：赔本赚吆喝，不是为了我个人。赔的是我的钱，赚的是大家的吆喝。

　　养殖户：一般人家肯定不会做的，赔本的买卖，他是眼光放的远。

　　从2012年9月，螃蟹上市开始，宋良良开始做出与其他养殖户不同的举动，他先是邀请经销商们来看他捕捞螃蟹，然后又在当地做各种活动请大家免费品尝他的螃蟹。而他所做的这些举动就是赔本的事情。

　　既然赔本，宋良良为什么还要这么做呢？

　　采访的时候，我们的记者遇到了这一幕。

　　宋良良：我们螃蟹的特点就是黄毛，看到没，这个毛是黄色的，肚子的颜色要象牙白的颜色，不是雪白的，雪白的不是太湖蟹。然后背上的颜色要有亮度，很亮的，紫珊瑚颜色的就是太湖蟹。

　　游客：不是青壳啊？

　　宋良良：不是青壳，要乌壳。哪怕你们不到我们这里来买也可以，不是必须要让你们到我们这里来买，但是我要教你认识太湖蟹和不是太湖蟹的区别。

　　记者：学得挺认真。

　　游客：什么是太湖蟹，什么是河里面的蟹，至少有辨别度，从几个点上知道怎么去辨别。

　　记者：学会了以后到其他家去买？

　　游客：对对对，不是不是，不带这么忽悠人的。

　　原来，宋良良费劲心思就是为了给消费者宣传他养殖的螃蟹，让消费者将他养殖的螃蟹的口味和名气通过口碑宣传出去。

　　游客：菜市场里买来的时候，这个黄就是没有的，但是外面看不出来。

　　游客：而且河里的螃蟹，腿里面的肉是空的，吸出来有水分，这个就没有水分，里面完全是很结实的肉。

　　游客：没有泥腥味，太湖蟹就有这个特点。

　　宋良良组织这些活动也使他得到了意外的收获，由于螃蟹质量好，他养殖场的名气在当地迅速攀升。

　　采访的时候，来了几位从宁波赶来的老顾客，市场上的常规蟹基本都是4两左右的，而他们来到宋良良这里，是要买一种市场上很难找的螃蟹。

　　消费者：最大的有7两的，叫老板拿出来。

　　七两的螃蟹相当于是螃蟹中的蟹状元，宋良良视若珍宝，他把这样的大螃蟹藏到了一个特别的地方。

　　这栋房子是宋良良花了100多万元建造的，然而，更让他在意的是这栋房子旁边的这间小房子。

　　宋良良：这都是我们好的东西，都藏在里面。

　　记者：还藏着？

　　宋良良：那肯定藏着了，带你们去看下。

　　记者跟着宋良良刚走进这间屋子，宋良良就自豪地介绍了起来。

　　宋良良：好货就藏在这里。

　　宋良良：我拿给你们看一下。这个就是我们的精品蟹，经过我的手每个都这样挑过，里面都是饱满的黄，像这个在市场上是很贵的一只螃蟹。

　　记者：这有多大？

　　宋良良：这只有六两。这一只大概要卖180以上。

　　记者：这一只？

　　宋良良：对，这只螃蟹有可能要涨到280元，这一只，我判断今年（这样）的螃蟹到年底的话是找不到，不是买不到找都找不到，我相信我的判断力肯定是厉害的。

　　宋良良告诉记者，今年4两以上的螃蟹都很少有，像这样一只6两以上的公蟹更是稀少。靠着他对螃蟹市场的精准判断，今年他为自己的螃蟹打了一个响亮的广告，他做了什么呢？

　　初，宋良良发现通过做活动打名气的方法，虽然迅速提升了他的名气，但是宣传的范围有限，仅仅局限在当地。宋良良想把他的螃蟹在全国也打出名气，这时他找到了国内一家知名的速运公司，打算将他的螃蟹通过这个公司销售出去。

　　某速运集团浙江省嘉兴区经理：这就是我们顺丰无线端的一个推广，这就是咱们的那个太湖蟹，下面都有一些介绍，图片等，太湖蟹的生长环境，以及这个品牌我们也会介绍的，这个平台还有一个好处，就是可以推荐给朋友。

　　这家速运公司在全国拥有自己的速运网络，同时经销生鲜产品，所以通过这家速运公司销售的产品运输速度快、销售范围广。宋良良想借助这家公司给自己的螃蟹在全国打出名气，可是一见面，双方协商出的售价让他难以接受。

　　宋良良：贵，确实是贵，我说我的东西是好的，量也是很大，我以前也是1000单，几百单的发，但是我赚不到钱，他说你怎么赚不到，我说钱不是全都给你们顺丰赚走了吗？他们都笑了。

　　某速运集团浙江省嘉兴区经理：因为我们这个东西包含很多方面，售后，人工，包括运输，理赔，各个方面。

　　宋良良想，如果能把最终销售价格中所含的运费价格降下来，这样，消费者就可以花更少的钱买到他的螃蟹，他要想一个办法，把价格降下来，让更多的消费者能够接受。

　　宋良良：我要帮消费者省一点钱，省下了钱，我的销量就跑起来了，我的量跑起来，我的广告力度就大了。

　　正在宋良良想办法的时候，没想到一场措手不及的台风，最终帮了他的忙。

　　7月，超强台风“灿鸿”以强台风级别在浙江省登陆，影响范围很广，宋良良的养殖基地也受到了严重的影响。

　　宋良良：龙卷风形状的，从北边袭击过来，那时候最厉害的，我们的木板全部被水淹到上面了，木头全部淹了。

　　台风过后，宋良良连续40多个小时都在太湖中抢修围网，但还是有大量的螃蟹被洪水冲走，经济损失达90多万元。

　　就在宋良良伤心的时候，他却在冷冷的风中敏锐的嗅到了的螃蟹市场，将要发生大变化。

　　9月，全国各地的螃蟹逐渐上市，在中秋、国庆这样的螃蟹销售高峰期，各个商家都在想尽一切办法把螃蟹卖出去，这时宋良良却挨家挨户的跑，他告诉养殖户们不要着急卖螃蟹。

　　养殖户：他给养殖户都说了，说要慢慢卖慢慢卖，慢慢的卖，我们现在库存还有很多。

　　记者：你着急吗？

　　养殖户：着急啊，因为中秋的时候价格高。

　　宋良良：他们养的多肯定着急，但是行情我了如指掌。

　　养殖户们有些着急了，可宋良良却胸有成竹，仍然不紧不慢的在太湖中加固围网，大家不明白宋良良这又是出的哪一招。

　　原来，台风过后，宋良良突然意识到的气温较冷，由于螃蟹生长要经历近20次左右脱壳的过程，如果气温较冷，螃蟹脱壳就会有困难，成活率就不高，更长不大。这让他敏锐的察觉到，今年市场上的螃蟹，产量和数量上都将会大量减少。

　　浙江省湖州市农业局水产技术推广站周志金：螃蟹是通过脱壳来生长的，假如少脱一次壳，同样的情况下，生长的规格会小一些。温度低，脱壳可能就不顺，会慢一些，脱壳不顺的话，有一些体制差一点的就可能会死掉。

　　果然，到了11月中旬，市场上螃蟹的价格在不断地上涨。

　　养殖户：现在多少钱一斤，大的150元、160元（一斤）还没有呢，拿不到货了已经，少得很。

　　养殖户：过了中秋往年都是往下掉的，今年就是网上跳的。

　　而这时，宋良良又找到了那家速运公司，他让对方把最终销售价格中所含的运费价格优惠一半，然而，这一次，对方却很快的答应了。

　　宋良良：他说30就30，做做看吧，谁知道做一次上去，他的量就跑起来了，他也感觉到很可怕。

　　某速运集团浙江省嘉兴区经理：确实也验证了当时的说法，大概一个星期时间，我们销售出去3000多份，运到全国各地的。

　　而这家速运公司之所以很快地答应了宋良良把售价降低，就是因为对方的太湖蟹订单越来越多，因为7月的那场台风，市场上的货源越来越紧缺，如果供应不上将会失信于消费者，宋良良就让对方用他的螃蟹来补仓，于是对方满口答应了宋良良的要求。

　　某速运集团浙江省嘉兴区经理：我们这一块是在全国进行销售的，这个量一旦上去之后，就怕后面量跟不上，我们后面也会比较难堪，这样的话，从多方面考虑我们就把快递价格降下来了。

　　宋良良：我高兴坏了，这下肯定成功，现在我每天的订单，大的单就是顺丰的一个集装箱。让他们多多做我们的广告，吃到的人告诉另外的朋友，说我的螃蟹还可以的，价格还适中，只要这句话就可以，我要的是这个效果。

　　现在，宋良良已经成为了这家速运公司在湖州市唯一的螃蟹供应商，他的螃蟹也卖到了全国各地。宋良良通过对市场准确的判断和把握，他预计的销售额比去年能增长20%。