北大女博士回家卖鸡蛋，3年后月销过千万

　　穿着白大褂在实验室里研究产品，每天朝九晚五，年薪十余万的公务员职位，与北大博士出身的余纯来说似乎是匹配的，也曾令其父母骄傲不已。然而，2013年余纯的一个创业决定深深影响了她以后的生活轨迹。

　　从广东回到安徽岳西老家，她要在这个每月人均3000元收入的大别山深处创业。父母的强力反对责备在所难免，创业路上一波三折几经坎坷，销售产品也从最初的生鲜野鸡蛋转为养生保健品，但是经过两年多的筹备与一年多的发展，余纯还是闯出了一片天。

　　从零起步，到目前月销1000万，她是怎么做到的？

　　为孩子当起生态搬运工

　　余纯回忆自身最初辞职后的情形，创业初期最大的阻力来自父母的反对。在那个闭塞的山沟沟里，能出一两个博士是相当不容易的。她辞去广东卫生厅公务员工作回家创业，在父母看来不可理喻。这期间幸好有丈夫的理解。丈夫比较开明，他先于我辞职，当初妻子辞职创业时也比较支持。

　　有着家乡情结的余纯，把创业地点选在老家岳西。对她而言，这可以说是二次创业了。“我在学生时代就有过一次成功的创业了，在读研究生期间，已经成功开办过一家培训公司。”

　　当生意上日渐起色，余纯的父母才开始渐渐放下心，也改变了对她创业的看法。今年父亲节，余纯特意把自己销售的野鸡蛋送给父亲，而这次父亲也默默地收下了礼物，不再责备她了。

　　生鲜电商曾被电商界视为电商的最后一片蓝海，但也被公认为是一块难啃的骨头。余纯为什么创业伊始就选择野生鸡蛋这类产品呢？

　　“我是农民家的孩子，刻苦读书23年，当我拿到北大医学博士那一刻，我热血沸腾，我自己认为终于能改变世界，医治好人间疾苦的疑难杂症了。”但是当她看到一起又一起三聚氰胺、苏丹红、地沟油事件，她感觉到冰天雪地般的寒心。“恰巧这个时候我升级为母亲，小精灵的降临让我欣喜又担心。我们餐桌上每日三餐的食物让我震惊，我们的下一代是在怎样的环境下成长？”

　　余纯说她想做的事情很简单：为下一代提供健康成长的食物。“我不是产品生产者，我只是生态的搬运工。”

　　某一天，她回到老家，母亲还是一如既往为她做五谷杂粮，去山上捡拾野鸡蛋。也许在城市里生活太久，吃到儿时的食物她觉得格外美味，也因此开始留意到家乡的纯天然生态食品。

　　由于医学专业的背景，她把关注点放到野鸡项目。野鸡具有好动，少吃多餐，只吃五谷杂粮和野菜昆虫的习性，更独特的是，由于野鸡的淋巴细胞和吞噬细胞较普通鸡种发达，抗病能力极强，几乎不会生病，更无需注射抗生素。家乡的野鸡蛋与她常吃的鸡蛋也很不一样，个头较小，色彩斑斓，煮熟后口味极佳，鲜嫩可口。带着好奇心，她将几个野鸡蛋带回北京的实验室测试，发现了野鸡蛋成分的健康营养特殊价值。

　　此后，她就带着团队着手在大别山腹地数百家农户中进行调查和筛选，挑选合格的养殖农户成为她的合作伙伴。据介绍，他们踏遍大别山绵延数百里的山脉，找到了纯天然野鸡第一代品种，加以先进的科学放养培训，塑造野鸡原始生长的天然环境，做到六无：无病源、无家族病史、无药物残留、无抗生素、无激素、无重金属，让科学和自然撞击出生态的结合产物。

　　虽是产品的前期，但我们团队做野鸡蛋的项目风声不胫而走，大家都称她们为“博士妈妈”团队。余纯作为项目发起人，笑言江湖人都称她为“蛋”姐。慢慢地，有很多孕妇及妈妈开始咨询她们的产品，他们也慢慢地在妈妈圈内小有名气了。

　　四个博士妈妈的团队

　　余纯的团队有着“最强大脑”，四个博士妈妈，知识含量很高。

　　为了做好生鲜野鸡蛋的市场，余纯拉着北大的三位同门师姐入伙做电商，四个博士妈妈组成了团队的最初阵营，并做出“破一赔一”、“坏一赔二”的诚信承诺。

　　据了解，“博士妈妈”并不是指一个人，它指的是一个产品品牌、一个团队。同在北大医学院求学的高晓燕、毕丹、王莉三位师姐，和余纯有着同样的儿童食品安全担忧。三人中，高晓燕为博士妈妈提供野鸡饮食成分研究，毕丹为博士妈妈提供野鸡蛋营养学研究，王莉为博士妈妈提供产品战略策划。

　　鸡蛋是易碎品，博士妈妈们为了把破损率控制在万分之十的范围内，采用了珍珠棉抗震材料包装野鸡蛋。此举虽然解决了鸡蛋易碎的问题，但是珍珠棉散热性能差，鸡蛋在经过路途的颠簸送到客户手上时，会出现散黄或者坏蛋的情况。于是，这个团队对包装进行多次改装、打孔、测试，在考虑承重与透气的情况下，解决了这个问题。

　　“野鸡蛋味道比普通鸡蛋更加细嫩和鲜美，营养丰富，特别适合孕妇和儿童。”野山鸡放养为主，以基地种植的油菜花、桑叶、玉米为主要食料，再辅以适量豆蛋白、维生素及亚麻籽调制的辅食，补充野山鸡所需的微量元素。同时，她们还和安徽农业大学合作，研究出以亚麻籽提取物、豆蛋白和多元维生素为原料配制的辅食，提高野鸡蛋的营养价值。

　　对于产品研发出身的余纯而言，如何进行产品营销又是一大难题，“做研究可以，但是产品营销我们不懂。”余纯曾在一个养殖行业的QQ群里向行家们请教。后来，她与其中两个人越聊越投机，这两个人一个叫许新波，一个叫尹东京，这两人也分别成为博士妈妈团队的运营总监、销售总监，他们组成了博士妈妈的营销团队。

　　从野鸡蛋到深加工类产品

　　博士妈妈们的营销能力让人惊讶。

　　经过两年多研发、养殖与团队组建，“博士妈妈”野鸡蛋开始对外销售。在线上，有淘宝和微商代理；在线下，入驻实体店、社区、母婴用品店……3月份，在试运营初期的一个月，“博士妈妈”销售额达到300万元，产品入驻实体店32家，遍及全国22个省市。

　　“微信上裂变的速度非常快，我们为了鼓励渠道的拓展，还给予了一定的资金奖励与物料支持。”余纯介绍，他们的分销商都会拿到博士妈妈发的一千元现金红包，但同时必须让博士妈妈的产品，入驻他们的实体店以及采购一定数量的货物。

　　目前，博士妈妈在销售渠道上以无线端为主，线下则鼓励分销商对产品进行实体店的入驻。她说道：“这样的开局虽好，但是营业利润很薄。” 据了解，做生鲜电商期间，去年博士妈妈大半年的销售额不到1200万元。“其实利润很薄的，没赚多少钱，连续两年多的投入，离回本还早呢。”

　　当发现本土的生鲜产业不足以支撑公司的时候，余纯决定向母婴类的养生保健品扩张。她表示，做养生保健刚开始也没有想到，但好在最初“博士妈妈”这个品牌定位，也给进军母婴市场留了一些空间。

　　目前，余纯虽然没了经济上的压力，但团队成员的特殊性有时也让她力不从心。“我们团队里面吸收了部分残疾人，占到总人数的三分之一，有二三百人左右。”她表示，创业初期是看到他们农村当地残疾人没有生活保障且没事可做，她决定去吸纳并帮助他们，希望给他们带来一定的生活保障。即便目前情况如此，她仍然打算继续初衷，坚持下去。

　　当下，余纯在尝试新的发展方向，她对记者说：“岳西当地交通不发达，去年我们以生鲜为主，交通劣势明显，而且当地的冷藏也比较落后。因此今年我们开始打算做深加工类的产品，扬长避短。”

　　揭秘单月销售千万

　　“今年5月份，我们的销售额达到1000多万元，相比去年做了大半年成交额不到1200万元来说，有了一个明显的变化。”余纯表示，这主要受益于产品品类和销售模式的改变。其中，产品由野鸡蛋转为青汁、红豆薏米粉等养生保健品的扩张，销售模式从先前总代理转为三级分销。

　　她表示，此前的销售模式对各级代理而言，门槛很低，而且都有总部代发产品，代理的积极性也不高。“后来采用层级代理制，分为三级代理，我们只管最高级的代理，代理可以通过发展下一层代理的模式获得经济效益，这种模式也调动了成员的积极性。”

　　经过前几年的发展与探索，余纯意识到到如果全年都做野鸡蛋，产品的设备和运输都有很大问题，而且最终产品的质量也难以保证。

　　余纯发现在岳西当地做生鲜电商的劣势后，决定发挥团队优势，去做养生保健类产品。“岳西是个山区，中草药生产基地。这样既发挥我们团队自身的专业优势也发挥了本地的优势。而且扬长避短，避免了生鲜的保存问题。”

　　除了夏季，别的季节都可以做野鸡蛋，9至11月份，也可以做当地的猕猴桃。博士妈妈目前只做最应季节的生鲜产品，据说这样可以保证产品到消费者手里能够保持原汁原味，而且成本费用也得到降低。

　　据介绍，余纯团队利用自身的医学专业背景，为客户提供免费医疗咨询服务，开展了儿科、中医保健、营养科方面的免费讲座。“我的同学很多都是医生，博士妈妈的客户群主要是儿童母婴类的群体。我发现她们需要健康保健类的常识，而我身边正好有这样的资源，所以就做了这个事。”

　　对于未来，余纯希望把“博士妈妈”做成一个全国知名的儿童健康饮食品牌，把现有的产品优势发挥到极致，同时，下一步重点扩张母婴类的养生保健产品。