山西清徐县：“日前”葡萄“鲜”为人知

　　“这个叫香妃，是玫瑰味的早熟品种，6月15日左右就可以提前上市；落地的是梳果，一提不能超过80粒，分量控制在8两左右，这样才有卖相。”5月3日，出了办公室，进到大棚的丁拖保，看着葡萄说话的时候，神情开始变得生动起来。

　　丁拖保是山西清徐日前果业专业合作社理事长。日前果业专业合作社是全国农民专业合作社示范社，目前合作农户230户，合作社葡萄种植面积7000多亩，带动农户种植面积2万亩。，日前牌葡萄的销售额达4000万元。

　　这不是日前品牌的销售最高记录。2013年，日前牌葡萄的销售额达4800万元；2014年销售额达5200万元。

　　日前品牌卖什么？老丁的定位是“鲜”。无论是春提早、秋延后，全年12个月都有新鲜葡萄供应，通过有机化和标准化生产保证每一粒葡萄都有鲜艳卖相；每半个月到20天推一个系列，迎合消费者的新鲜感需求；商业模式上，超市既是销售终端，又是消费体验营销前站。这些都能彰显出日前品牌核心价值：鲜。

　　不走弯路就是捷径

　　清徐县除了有醋都之称，葡萄种植的资源禀赋也很好，是全国四大葡萄名产地之一，清徐葡萄还是山西的知名区域公共品牌。但是引领清徐葡萄品种迅速更新换代、将清徐葡萄的资源优势变为价值优势，从产品优势做到品牌优势的是日前果业专业合作社。

　　返乡种葡萄之前，丁拖保做劳保用品生产；那时候清徐县葡萄上市只有20天，走着卖出去赚钱、卖不出去赔钱的传统产业之路。

　　工业化的阅历，让老丁觉得这样做“伤不起”。一年12个月都能卖葡萄，成为他和乡亲们联合起来与超市对接的朴素理想。

　　丁拖保有葡萄种植技术，经过几年的摸索，从5月温室葡萄上市、到拱棚葡萄上市、大田葡萄上市，一直可以延续到11月前，葡萄的采摘期延长到6个月，加上储存技术的运用，合作社实现了全年新鲜葡萄销售的全天候经营。

　　“进超市走的是高端销售，品质要好，口味要好。”日前果业专业合作社是山西唯一获得有机葡萄基地认证的单位。从V型葡萄架的使用，保证株距之间的葡萄通风；到梳果，保证每一粒葡萄营养生长、商品性良好，进而让每一提葡萄粒数相同，让日前葡萄实现标准化生长，老丁在葡萄栽培技术下的功夫，都成为日前牌葡萄品质的硬支撑。

　　“做农业没有捷径，选定品牌农业方向后，每一个细节都得做扎实，不走弯路就是最大的捷径。”在清徐葡萄江湖上的十几年阅历，丁拖保见多了兴衰更迭，成为同期起步中的剩者和胜者。

　　求异也是合作的方式

　　“再爱吃的东西，天天吃也会腻烦，你要不断地变化口味和品种去满足消费者对新鲜感的诉求。”丁拖保说。

　　清徐的龙眼葡萄是老品种，2004年开始，随着葡萄新品种上市，消费者全奔着3元钱的新鲜事物去了，龙眼葡萄的价格一下子掉到三四角钱。2013年，新品种扩张后，消费者又开始怀念小时候的味道了，那年，反而是老品种龙眼卖到了3元钱，一些新品种才卖两元。

　　围绕消费者对新鲜感的诉求组织生产，品种口味多元化轮换生产不断冲击消费者味觉，成为日前果业专业合作社的生产模式。丁拖保的自有基地里储备了70个不同口味的葡萄品种，有玫瑰味、草莓味、麝香味、薄荷味、无籽型、多色种等。

　　每年，老丁都会变换一下品种，在统一供苗时，有意避开单一品种集中种植，让合作社的农户分别种两三个不同的品种，让差异化种植、错期成熟成为合作共识。

　　在销售上，老丁则采取了15到20天为一个周期，主推一个系列的方式，让每一户种植的葡萄都有自己的主场推销期，也避免了成员为先卖谁家争得面红耳赤的问题。

　　销售终端又是营销前站

　　是日前果业专业合作社葡萄采摘园正式运营的头一年，从6月中旬到10月中旬的营业期，客流达2万多人次，销售收入达到了400万元。这在刚刚起步的清徐县休闲农业是独领风骚。

　　“客流从哪里来？”记者问。

　　“每个超市的专柜都是采摘园一个推介点，我们会给顾客发一些优惠卡，公司产品质量检测员既是导游，也负责写宣传材料等，这样能保证他们把品牌的核心价值有效传播给体验者。”

　　“你看这些葡萄长廊和采摘观光大棚，采取的是稀植方式，方便消费者照相或合影留念；种植的品类也多，不同颜色穿插，可以增加体验时视觉上的美感。这些感官上的愉悦都会成为采摘、购买的动力，即使以后没有机会来采摘，也会固定他们去专柜购买我们品牌葡萄的消费习惯。”说起“葡萄经”的丁拖保，思想前卫，一点都没有62岁老人的感觉。

　　以消费者多元需求为前提组织产品生产；以市场为核心构建产品的全年供应链；以品牌为抓手，从卖什么、卖给谁到怎么卖的体验销售互联模式的打造，日前牌葡萄在去年水果价格波动较大的背景下，品牌农业的价值优势越来越凸显。