辽宁盘锦市：巧发貂财背后的财富秘密（致富经）

　　这里是辽宁省盘锦市的一家水貂狐狸养殖场，养殖数量达到3万多只，这样的规模在全国也是不多见的，每年10到12月正是水貂皮出售的旺季，2013年10月20日，记者去采访的时候，这家养殖场的主人高德明，正好要谈一笔生意。

　　高德明：主要是看这一袋，看这一袋，看看样品，完事再谈价，基本上就（结束）了。

　　记者赵阿卉：你觉得他这皮子怎么样？

　　辽宁经销商：皮子质量不错。

　　记者赵阿卉：你们都怎么挑啊，看哪几个地方？

　　辽宁经销商：主要看毛针还有绒。

　　这里的貂皮体格大，皮毛好，实在难得，客商们都非常满意，抢着购买，但到了谈价格的时候，记者却看不懂了，这里，瞬间变成了一个没有硝烟的战场。

　　卖家和买家，谁也不愿意第一个说价格，高德明也不说话，一个人站着旁边。

　　记者赵阿卉：我看你们谁也不说价，笑而不语。

　　高德明：他的心里都有数，较量。

　　最终，经销商先忍不住说话了，报了个价格，高德明决定以380元，每只超出行情20元价格卖掉5000张公貂皮，一共200多万元。即使高德明的貂皮卖得贵，但来自各地的经销商都觉得值，有很多人想买还买不到。

　　经销商1：一万张他不全卖，全卖我都拿走了。

　　经销商2：现在这就属于抢劫一样，去年比这人还多，去年现在都打一半了。

　　经销商3：来晚了你就买不着了，我是早点定的。

　　高德明到底做了什么，不仅能让自己的水貂皮抢手，还能卖出每只比别人高20元的价格。养殖水貂和狐狸，每年给他创造千万财富，2012年的销售额就超过2000万元。他到底是怎么做的呢？

　　高德明是河北遵化人，上世纪80年代来到辽宁盘锦打工，在油田里做过漆工，修过汽车，在盘锦成家立业，2000年，每个月1500元的工资要养活家里的6口人，生活非常困难。

　　妻子许振霞：我买菜我都是下午去买的，下午买去，完了等人家卖剩下的，后边的，就是便宜，我就买那个去。

　　后来，高德明租了间民房，同村的很多人都在养水貂，高德明也梦想着通过养殖来改变困境。2001年的一天，他和家人谈了自己的想法，凑了十万元准备养殖水貂。

　　高德明：我认为就是，我只要是天天去想，天天去琢磨，多看多学，多听其他人的意见，养殖同行的意见，我认为这一行能把它做好，当时我就坚定这种信心。

　　高德明一开始就坚定的要养最好的水貂，经过市场调研，他选择了一种从美国引进的美国短毛黑，这是目前全球公认的最优质的短毛黑水貂品种。美国短毛黑体型大，貂毛细且密，绒的品质非常好，和国产水貂皮张面积小、毛色不纯比起来有很强的竞争力，同时，它的抗病力、适应性及繁殖力强，很适合在辽宁养殖，高德明买回200只美国短毛黑种貂，边养边学，几年下来，他也成了半个专家，水貂好不好，他都清楚。

　　高德明：选个个大的，绒毛长，针毛得短点，它比例适中，绒厚。

　　记者赵阿卉：怎么能看得出来啊？

　　高德明：你看你一吹。

　　记者赵阿卉：吹一下就感觉的出来。

　　高德明：你看你吹完了立刻它就平整了。

　　记者赵阿卉：这是好皮子。

　　高德明：是，好皮子，你看这针毛都立着，40厘米以上的身长，毛短，毛平，毛齐，特别有光泽特别滑。它就野生的动物，特别灵性。你看这牙，都犬齿，特别发达。

　　记者赵阿卉：力气很大啊。

　　高德明：五一前后下的仔，（生长的）速度快，它吃肉的东西。

　　记者赵阿卉：它劲真的很大。

　　到2005年，高德明像这种美国短毛黑的水貂数量达到了7000多只，他又陆续养了狐狸，貉子等新品种，还专门请了几个工人，高德明对自己的养殖场寄予了很高的期望，迫不及待的扩大养殖场的规模，然而，让他着急上火的是，自从扩大规模规模之后，很多水貂连最基本的黑毛都达不到，更别提好的皮毛了。

　　员工安林：那（貂）毛都是红的，就是有点发黄色的红，还长。

　　像这样的场景，在水貂交配的季节时有发生，如果员工不精心看护，两只水貂在一起就会抓伤彼此，在皮毛上留下抓痕，只要皮子有损坏，就肯定卖不上价钱。

　　有一天中午，高德明正在养殖场巡视，他突然发现，有几只关在一起，刚刚出生不到一个月的小水貂被压死了，而负责管理的董世民却不在现场。

　　高德明：分貂的时候天特别热，笼子装貂装的多，把貂压死了，我回来以后我就发火了。

　　高德明非常生气，冲劲了员工宿舍，把董世民拉了出来。

　　员工董世民：中午睡过头了，手机点也没定，睡过站了。

　　为了这件事，高德明罚了董世民50元钱，上午罚了，可他下午就后悔了，想来想去，高德明觉得水貂之所以养成这样，其实问题出在了自己身上。

　　高德明：在2005年的时候我就想，怎么能发展2006年，怎么能发展，自己还面临扩大，制度跟不上，怎么能在2006年的时候如何打一个翻身仗。

　　一个月后高德明做了一个决定，就是这个决定不仅让所有员工欣喜若狂，也让他的貂皮的销售额第二年翻了三倍，达到400万元，高德明到底用了什么方法，打了这个翻身仗呢？

　　高德明着急了好几天，他马上请所有员工吃饭，一上来，就先给罚了50元的董世民道歉，并补上罚的钱，承认这件事问题在自己，之后又宣布了一个让大家瞠目结舌决定，高德明提出了一个奖励机制，他承诺，干得好的员工每年基本工资加奖金可以拿到三、四万元，而在当时，同行的工资一般都是一、两万元，大家一听都非常震惊。

　　员工张立辉：第一个反应感觉是，肯定以后工资能挣得多，奖金就高，这一年，挣得多拿家就多。

　　经销商陈喜东：惊讶，谁不惊讶，高，太高了，这个行当的工资正常情况在多少钱，2000起价到3000之间，这是标准价格了。

　　与此同时，高德明也提出一个条件，养的水貂产仔率要超过三个，皮毛必须毛峰平齐，绒毛柔软。员工们一听都跃跃欲试，回去之后都纷纷开始研究，查资料，相互学习，看怎么能把自己负责的水貂养好。

　　员工杨继祥：积极性调上来了，起早贪黑在这干。

　　员工安林：他那时候一开大门，我们都跑回去干活了，现在根本不是，思想都在这上了。

　　高德明：现在这思路就是，不换观念就换人，人的因素是最重要的，排第一。

　　这个奖励制度一下子让员工们干劲十足。与此同时，高德明又雇佣了4个人专门负责调配水貂和狐狸饲料，保障它们健康快速的生长。

　　高德明：因为它长毛的时候你不喂好了它就不长（毛），毛也不长，像鱼都喂很多都是放到罐子里去，动物下货，包括肝，骨架，一个狐狸吃的动物性饲料达到一斤三四两，能顶两个半貂的饲料量。

　　2006年，当高德明把自己的貂皮拿到市场上一看，他发现他的貂皮明显比别家的大了一圈，貂皮绒毛更长，质量更好，很多客商都愿意多加20元钱收购。高德明也根据新的奖励制度，拿出十几万发给大家。

　　高德明：就2006年产一个仔在当时获利的话，连公带母一起，也在170、180元钱，他们产的仔，就应该达到六七十万元，别人都说场长，这次光发奖金发出十多万，但是他们在算他们的账，我在算我的账。

　　尽管高德明在员工奖金和饲料上投入成本增高，多花了几十万，但养殖场里水貂的产仔率从2005年的平均3只提高到了2006年的4只，全年出栏量达到了一万多只，销售额400多万元，比2005年翻了三倍，高德明也成了当地养殖水貂和狐狸最多的人，而就在规模扩大的同时，一个潜在的危机也一步步向他靠近。

　　2007年，因为养殖水貂利润非常可观，农户们看高德明赚了不少，都纷纷扩大规模，高德明所在的辽宁省盘锦市新兴镇最多的时候有40%的人在养水貂，让人没想到的是，2007年是一个暖冬，到2008年，貂皮行情急转直下，大量滞销，价格也一路下滑。

　　高德明：春天一直下滑到秋天，人们失去信心，打击更大。

　　经销商陈喜东：500元钱一张，过年400，再过一年300元，再过一年200元，你说怎么整。

　　养殖户们都拿不定主意，如果现在出手，还有点赚头，谁也不知道来年貂皮的价格是涨是落，为了保险起见，大家纷纷出售，也有人索性低价卖光之后就不养了。

　　养殖户侯万博：我们当时都卖了，能维持挣钱的情况下，能挣工钱的情况下，我就卖皮，我来年还养。

　　养殖户王素辉：胆小，怕赔，万一赔了怎么办？我们村三分之二，把养殖的皮毛全都看绝了，全都不养了。

　　因为貂皮大量滞销，一个村里，有三分之二的人都不敢养了，高德明作为当地最大的一个养殖户，他比谁都着急，养的10000多只水貂，1000多只狐狸，100多只貉子，本来投入就高，如果低价卖了，这意味着他这一年就白干了；如果不卖，他每天还得投入上万元的饲料，或许赔的更多，高德明也拿不定主意。

　　高德明：在这个养貂和养狐狸的行业上我规划出两大风险，一个是养殖风险、一个是经营风险，经营方面的事这东西什么时候卖，应不应该卖，什么时候上多大规模，什么时候能够往下压缩规模，那时候我就总结，经营方面比养殖方面还要难。

　　高德明要闯过经营这个难关就必须面对这次价格下滑的行业危机，2007年5月，高德明的行为变得诡异了起来，几乎每天都要开车去一个一百公里外的地方，虽然往返要一整天，但他却乐此不疲；跑了一个多月后，他却做了一个更意外的举动，即使有人找上门买皮子，高德明也都一口回绝，干脆不卖了。这个时候人们发现，高德明家冰库里的貂皮，自2008年开始，从几百张累计到上千张，再到上万张，压的皮子一天比一天多，到2009年，数量已经达到两万多张，堆满了整个冰库，现在提这件事，高德明也是感触很深。

　　高德明：当时二万多张，那你压的数量不少，当时压的很多，没说冷库冷，人也冷，资金也倒不过来，卖皮子还赔钱。

　　记者赵阿卉：你像这个（水貂皮）在冰库里的时间长了，影不影响它的质量。

　　高德明：这不影响，主要是看你冷库的温度，它里边的肉和油不变质，就不会影响，特别当时压皮子的时候都是干板，都是把油刮掉了。

　　记者赵阿卉：说明你想压的话质量是不存在问题，就是看你有没有胆量了。

　　高德明：有没有胆量，看你资金周转过来了不，外边的一圈你循环过来不。

　　高德明坚持不卖貂皮，有时候手头实在没钱了，周转不过来了，他就卖个三五百张狐狸或者貉子皮，只要能坚持，他就一张都不卖。

　　高德明：两三个月时间，我也反复的想，翻来覆去的想，这貂皮是好东西，肯定过了这个阶段有人穿。

　　然而，高德明这一坚持就是两年，想到冰库里那么多貂皮，朋友们也都为他捏把汗。

　　经销商陈喜东：压两年啥概念，300元一张皮子，两万张是多少钱，六百万，算算两年利息多少，有几个压的了你得算这个账。

　　养殖户张征书：压不起，多少年攒够两万张。

　　经销商庄长清：他没有这种魄力，没有这种实力，他也压不住这些皮子，两万多张皮子，不是一般人能压起的。

　　直到2009年，高德明也快撑不住了。可让人意想不到的是，就在2009年底，水貂皮的价格一路飙升，从2007年的每张一百多元涨到了三百多元，高德明觉得出手的时候到了，他一下子将两万张全部卖掉。

　　经销商庄长清：07年买，他这个皮子不卖我，100多元钱的时候。到后来这两万张皮子还是我卖走的，卖给我400多，500多，一张赚了多少钱？

　　等了两年，两万多张水貂皮从每张一百多元涨到三百多元，高德明足足多赚了三百万元。别人觉得他只是胆子大，有魄力，但在高德明看来，他之所以敢压这么多貂皮，就是因为他发现的一个规律，促使他从2008年一直等到现在，他预测皮草市场很快就会回暖。

　　高德明：认为是这个理，通过在这就像证明一样，咱认为更对，很多养殖户都没过来过，这里繁荣就说明貂皮卖得快。

　　辽宁省辽阳市佟二堡镇是全国最大的皮草交易市场之一，这里各类裘皮服装品牌就上万个，高德明就是掌握了这个信息，通过商场，中间商，养殖户三方的情况了解最新的裘皮的走势。

　　高德明：看人流多，看服装走势，基本上你要细观察就是一个晴雨表。一个是上几大商场看，一个是看我们中间商收皮子的热情，存皮子的热情，再看养殖户手里有没有压的皮子。

　　高德明发现裘皮，包括水貂、狐狸、貉子、兔皮等行情的变化，从高峰到低谷一般要经过3-5年的时间，3年一个小的起伏过程，5年就有大的动荡。2007年春节过后当地每张貂皮价格下滑幅度超过了100元，市场低迷，养殖户大量减产，2008年又遭遇金融危机，连续两年减产，那就意味着2009年貂皮市场上肯定会有空缺，有了这些判断，高德明决定，面对2008年低价甩卖的行情时选择继续等待。

　　养殖户侯万博：咱市场一趟都没去，人家恨不得一个月跑好几趟，比的了吗？人就得走，不走不好使，你得看。

　　到2010年，高德明又在盘锦市盘山县四台子村租了一块50亩的土地，将养殖规模扩大到了20000多只貂，9000多只狐狸。在这个偌大的养殖场里，还有一个鲜为人知的一角，高德明的新品种在产仔之前从不示人。

　　高德明：新引进的咖啡貂，天鹅绒。

　　记者赵阿卉：这个常见吗？

　　这个不常见，在咱们国家现在还不普及，很少，绒毛厚，最新的东西。

　　记者赵阿卉：这个跟黑貂（价格）能有多大的区别？

　　高德明：这个卖皮就能卖七八百元，大，七斤多。

　　到2012年，高德明的厂里出栏的水貂、狐狸和貉子近三万多只，销售额2000多万元，他也带领当地40多户一起养殖，共同致富。

　　辽宁省盘锦市劳动局局长王烈：我们对全市的近万户的创业企业，实施了大力的创业援助，高德明就是农民工创业的一种典型，他发展的企业的技术和经营管理他是有独到之处。