张杰：颠覆传统 赚不一样的钱《致富经》

　　研究生毕业，他不去月薪过万的企业，非要去月薪2000多元的网站。一年就成为公司高管，他选择自己创业，却二次创业失败。重头再来，他要颠覆 传统农产品的流通方式。他到原产地去整合供应链，他的经营模式成为大连市农产品电商的代表。看大连的张杰是如何让生产者多卖钱，让消费者少花钱的呢？

　　这天晚上，这艘收购船从山东省荣成市石岛管理区的石岛渔港码头出发了。航行了一夜，第二天太阳刚露出海平面的时候，到了100多海里以外的捕捞海域。

　　他就是张杰，这是他人生中的第三次出海，但他依然不适应海上的生活。

　　船员：吃早饭吗？

　　张杰：我不吃我不饿。吃不下去。

　　记者：是不是还晕着呢？你晕船了吗？

　　张杰：还行，有一点点。

　　船员：给他一小口得了。

　　在船员的建议下，张杰勉强吃了一点早饭，然后和一位来自大连的船员聊起了船上的生活。

　　船员：怎么不辛苦啊，太辛苦了。

　　张杰：大连船，庄河船。

　　船员：庄河的。

　　张杰：我也大连人，我从大连过来的。

　　记者：感受怎么样？

　　张杰：很辛苦。一开始晕船很严重，后来跑了两个小时好了。

　　而张杰不辞辛苦地从大连跑到山东，还非要跟船出这趟海。

　　张杰：我们一定要到第一线去看一下，这是我们做为基地核查一个比较重要的标准。主要看一下作业过程，了解它最近的产量，包括这样我们也会了解一下市场价格，了解了解原产地的捕捞情况。

　　早上八点左右，张杰所在的这条收购船终于找到了一艘捕捞船，张杰急忙到捕捞船上去看看情况。

　　张杰：没事儿。一二，ok。这就是今天打的，今天上来的鱼，主要是鲅鱼？这趟要多长时间？

　　船员：十来天。

　　张杰：现在这码头价格怎么样？

　　船员：五元来钱。

　　张杰：五元来钱，一斤呢还是二斤呢？一斤五块来钱，那比去年好像还好点。

　　船员：去年也这价格，都什么时候了，都立冬了。

　　张杰：这个鲅鱼在市场上还可以啊。

　　船员：虽然价格不比去年低，但这次出海的第一网捕捞情况，并不理想。

　　记者：上来多少鱼啊？

　　船员：能有个七八十斤吧。

　　记者：您手里拿的什么鱼啊？

　　船员：鲅鱼。燕鲅。

　　记者：给我举起来看看。

　　船员：这是第一网吗？这第一网都有什么啊？你给我看看。

　　船员：很少，没有多少产量。

　　记者：为什么啊？

　　船员：今年运气不好。

　　张杰：鲐鲅（青占鱼）能有二十来斤？

　　船员：也就二十来斤吧。不是网网都能打那么多，赶哪天好了能多打点。

　　为了能多捕点鱼，那艘捕捞船继续向前方海域进发了，而这一走至少要半个月。张杰坐着收购船回到了码头，对这趟出海的经历，张杰感慨良多。

　　张杰：感觉就是一定要做电子商务把鱼卖个好价格。

　　记者：为啥啊？

　　张杰：太辛苦了，打鱼确实太辛苦了，只有在这个过程里的人才能体会到这件事情。我们最简单的想法，让原产地的价格变高一点，让消费者消费的价格变低一点。让真正辛苦的人多赚一点，让老百姓吃到好鱼，价格低一点，这个完全可以做到的。

　　那么，这些海产品张杰是怎么卖的？让原产地的收购价格变高，又让消费者的购买价格变低，这一切他是怎么做到的呢？

　　1999年，张杰从大连理工大学计算机专业研究生毕业。当时张杰手里攥了两份工作录用通知。一边是月薪过万的大型企业，一边是一家月薪两千多元的网站。最后，张杰选择了去那家网站做一名程序员，而他的理由非常简单。

　　张杰：很好玩。它对我们完全是新兴的，或者在某方面对我们是有挑战性的这样的一份工作。可能我们在互联网方面获取的乐趣，大于这种金钱方面的支撑。

　 　一年以后，张杰就从那家知名网站的程序员做到了公司高管，年薪近20万元，还获得了公司的股份。而2003年，张杰辞职和两个朋友合伙在大连创办了一家 软件公司，可由于2008年末经济危机的影响，公司赔了700多万元。不得已，张杰卖掉了自己在大连市区的两套房子给员工们发了工资，然后重头再来。

　　2008年底，张杰和三个朋友路过大连市金州区的一片200多亩地，张杰觉得如果能在这片地上种樱桃将会很赚钱。最后张杰和那三个朋友每人出了200万元，总共凑了800万元承包下了这200多亩地，开始种樱桃。

　　张杰：现在叫冲动了。当时只觉得农业好像很好玩，而且看人家种樱桃都蛮赚钱的。其实是想种点樱桃发点财。

　 　2009年初，张杰种下了1万多棵樱桃树。可到了2011初，张杰一看，樱桃树死了5000多棵。张杰找来专家询问，原来是樱桃品种种错了。2011年 3月，张杰这次精心挑选了适合当地生长的樱桃品种，又种下了3000多棵樱桃树。却没想到又死了近2000棵。张杰再次请专业的技术员来看，却发现这次是 基地的排水沟修反了。两年多，死了近7000棵樱桃树，四个人总共赔了700多万元的惨痛代价让张杰觉得他们根本就不适合种樱桃。

　 　张杰：我们老话讲樱桃好吃树难栽，这个理儿确实在。我们之前做互联网行业，我们觉得互联网行业好像是一个技术含量很高的行业，其实我们看到农业才是一个 真正的技术含量很深的一个行业。其实城里人去农村，其实再去务农再去学习，其实过程我们并不建议去做。要把专业的事情留给专业的农业技术人员，让他们去完 成更好的种植。我自己去种樱桃一定不是一个好的事情。挖掘那些优质的农产品的好品种，让它能够更好地成长，在这个市场里面得到一个好的表现。这我觉得是我 们可以做得更好的事情。我更适合做两种结合间的那种桥梁。

　　那么，张杰是怎么做优质农产品和市场之间桥梁的呢？

　　2012年9月，张杰通过房屋抵押贷款凑了500万元，开始在大连的一些社区陆陆续续开店，然后到大连的一些农产品基地，把蔬菜、水果、米面粮油都搬到了自己店里。

　 　朋友王守一：我说你怎么现在开始卖菜了？这样能赚到钱吗？其实我们做互联网这个领域，再怎么差也不会差到哪儿去，它毕竟算是一个金领产业，但是你到了另 外一个传统产业，到了农业口这个差距就太大了。从买地，到后来建了菜店，我就来卖菜，挣这点利润，我没明白他的意图是什么，真的没明白。

　　顾客：（豆腐）都是当天做的啊。

　　店员：对，都是当天新做的。

　　在张杰的这些店里，不仅能买到水果、蔬菜，甚至还能捡块豆腐，买根大葱。张杰就是要卖菜，还要改变传统的卖菜方式。

　　2012年9月，张杰率先建立了一个大连地区的农产品电子商务交易平台，并陆续开了8家实体店。而且，每家店都开在了人口密集的小区里。

　　记者采访这天，正赶上沙河口区的一家门店举办三文鱼免费试吃活动。

　　员工刘中华：寿司，大家每个人都可以分拣几个啊。

　　今天这些来店参加活动的顾客，都是张杰公司的会员。张杰会定期邀请一部分顾客到店里，亲身体验和了解自己的产品。

　　顾客：在微信公众账号，手机微信的前五名，来试吃。

　　顾客：平常吃的都是薄薄的一片，不像这个这么厚。感觉就是又嫩又滑。

　　这些顾客可以在张杰的门店免费品尝农产品，了解农产品的相关知识，还可以直接在店里购买，或者在网站上下单购买。而张杰把门店都建在了人口密集的区域，对服务范围内的顾客提供送货上门的服务。

　　这天上午的10：22分，家住大连市沙河口区学清园小区的的宋女士在张杰的电子交易平台上订购了一些蔬菜和海鲜。

　　而10：39分，张杰公司的员工就把宋女士订购的东西送到了她家。

　　宋女士：十七分钟就送到了，可快了。要不我去菜市场来回得半个小时，还得自己拿上来挺沉的。最主要是性价比比较高，价位比较合理。

　　消费者从张杰的电子商务网站下单后，距离消费者最近的门店店员就会立即打包装货，然后进行派送。张杰要求农产品送达客户的时间不超过30分钟。

　　张杰：消费者对食品类型的消费的忍耐周期，其实只有四十分钟。我们自己设想一下，我今天回家了，我要做一点菜，吃点水果。然后在电子商务下个单。那它告诉你明天下午给您送，那你会饿一晚上吗？如果你想让这种消费体验做得很好，那对不起，三十分钟之内保证能送达。

　　那么，张杰怎么能做到将消费者网上下单的农产品30分钟内送达呢？

　 　张杰根据大连市区的人流分布情况，选取了8个社区非常集中的商圈做为核心。通过这八个主要商圈，能服务大连市区内的主要消费人群。张杰就是在这八个社区 密度非常高的地方选址建店。比如在大连甘井子区的这家门店，周边有13个成熟的小区，5万多户居民，因此，张杰才把店面选在了这里。而每个门店的服务范围 只有周边三公里。

　　这天，一个顾客通过手机微信提出想要张杰店里的四斤三文鱼。星海社区店的店长侯丽萍立即给那个顾客打了电话。

　　张杰的星海社区店店长侯丽萍：想订三文鱼啊。

　　顾客：对啊。

　　张杰的星海社区店店长侯丽萍：我看了，但是客服跟我说了。您是在什么位置？

　　顾客：我旅顺的。

　　张杰的星海社区店店长侯丽萍：你这次的订单可能送不了，因为距离太远了。我说你有没有时间到我们店里我免费送您品尝一下。

　　旅顺口区距离大连市内有近五十公里的路程，已经超出了张杰的服务区域。对这样的顾客，张杰只能选择拒绝。

　 　张杰：我们做生鲜电子商务里面，我们业务模型的核心，就是以店为核心，做三公里半径的服务。生鲜品由于储运复杂度问题，它出了门基本上都会破损，所以我 们要确保我们在离消费者最近的节点，可以把这个货发出去，而且送到的产品和他想要的产品要保持一致。那么我们这种社区化的节点，也是我们对农产品电子商务 的一个很重要的判断，叫做在区域化里面，以实体的支撑，在社区密度比较高的城市里面来做这种电子商务的应用。

　　张杰的这套社区化电子商务体系，得到了大连一些农业企业的认可。到2012年底，就有36家农业企业跟张杰达成了合作，总共有400多种产品在张杰的网站和门店销售。可从初，张杰却逐步砍掉了一些合作的客户，把36家减成了9家。这引起了不少员工的不满。

　 　张杰的二七广场社区店店长杨玉峰：那肯定是不乐意的。因为顾客到咱们家的购买形式就是米面油蛋啊，我一起都买全了。都更新换代下去了，顾客到我这来买东 西肯定他买不全，买不全的后果就是，顾客说了，哎呀，你家什么东西都没有，再也不来了怎么怎么地的，这样就流失了一部分顾客。

　　张杰的星海社区店店长侯丽萍：那整个影响我这个店面，业绩就下滑了。那从我个人来说，肯定收入减少了，店员收入减少了。

　　而张杰这次的态度显得有点强硬。

　　张杰：作为我们自己来讲，不讲道理啊，就这么干。对公司策略他可能不理解，但对不起，就这么干了。如果你要他去理解这个店未来的成长的路径，今天可能是这样，但是他看的是现在的状况，我们一年之后或者两年之后的状况很多人理解不了两年之后的状况。

　　那么张杰为什么要不顾员工反对，砍掉那些合作客户，把销售的品类减少呢？

　　这里是中国北方最大的渔港--山东省荣成市石岛渔港。这个人叫韩孟东，是石岛一家水产集团的总经理。3月，张杰就来到石岛找到了韩孟东，因为张杰要在石岛这个海产品原产地寻找货源。而韩孟东也正想利用互联网平台销售自己的海产品。

　　山东省荣成市石岛管理区某水产集团总经理韩孟东：付出太多赚得少，做原材料，钱被别人赚去了。电商这块不是比较时尚。所以说现在我们自己想通过电子商务这一块，把这个事情做大做强。

　　在记者采访期间，张杰跟着韩孟东来到石岛渔港刚靠岸的一艘冷冻船上，寻找适合自己销售的产品。

　　张杰：这鱼行，这大鱼行。

　　记者：这鱼有多大个儿啊？

　　山东省荣成市石岛管理区某水产集团总经理韩孟东：十七八斤吧。

　　记者：拿得动吗？这鱼我都抱不动啊。

　　张杰：这叫什么鱼？

　　山东省荣成市石岛管理区某水产集团总经理韩孟东：鲯鳅鱼。

　　张杰：我来吧，这鱼过瘾，哎，这鱼在网上卖爽死了。我们要找卖点。做为消费者很少看到这种品类，这种鱼我也第一次看到。

　 　张杰不仅要考察什么样的海产品适合在网上销售，什么样的海产品能吸引顾客。还要跟着船出海，了解原产地的捕捞状况，也要到码头考察各种鱼的价格。经过半 年时间的摸索，10月，张杰终于成功地把石岛的海产品引入到大连自己的网站和门店销售。而且一些海产品的销售价格，甚至比大连当地的个别海鲜农 贸市场还要低。张杰是怎么做到的呢？

　　这是位于石岛管理区的一个冷库分拣中心，分拣的品种主要是黄花鱼。这些黄花鱼都是刚从码头上岸的。经过第一步的清洗后，就要筛选。而这一步至关重要。

　　张杰：你看这一条，每一条都是很干净利索的鱼，是不是很干净。所有鱼的标准都是50克左右，上下很少能差到一克多。

　　记者：都这么大。

　　张杰：都这么大。你看每一条都一样的，是吧。

　　经过这样严格的筛选后，这些装盘的黄花鱼就进入了零下18度的冷库。

　　张杰：我们希望做的一个从码头到工厂到成品，迅速地完成这个过程，减少它的周转环节。我们希望从消费者最终呈现的鱼，尽可能跟码头里捕上来的鱼是一样的。只要新鲜要快。

　　这些刚刚上岸的黄花鱼被就地分拣、冷冻、包装后，就会直接发货运往大连了。而在大连，这些海产品会直接进入张杰的仓储中心，然后分发到各个社区门店，就到达消费者了。

　　张杰：在电商平台的平均价格，这个鱼是18元左右一斤，但是我们的价格基本在13元左右一斤。我们希望能收购的价格是8元一斤。

　　记者：现在的收购价格是6元一斤。

　　张杰：在他们6元一斤。这个钱哪里去了？消费者花了很多钱买不到好鱼，渔民很辛苦其实也赚不到几个钱。我们其实很简单的道理，就是让产地多赚一点，让销售市场省一点。互联网是做什么的呢？互联网是提升效率，降低成本的。这价值所在就是在这个地方。

　　在传统的流通方式里，这些黄花鱼从海上捕捞上来后，通常要经过码头、批发市场、集贸市场等四个以上中间环节才能到消费者手里。而张杰直接跟原产地的大型企业合作，压缩了流通环节。因此，才有顾客反映，在张杰的平台购买的海鲜很便宜。

　　顾客：我每天都来买这个海鲜。

　　记者：来买海鲜，您住这附近吗？

　　顾客：就在这附近住。这个小区。我每天来啊。鲅鱼、扇贝都便宜。比那个市场便宜。

　　仅跟石岛一个地方的合作，张杰就能获取6大品类的丰富海产品。而张杰把原来合作的36家农业企业减成了9家，目的就是要砍掉那些品类单一，又不能做全国供应的供应商。

　　张杰：比如说我举个例子，这个面是我们在甘肃文县采购回来的，其实这个面销售的量并不是非常大。比如我有一百个这样的品，我采购的成本会非常高。

　　记者：等于你要上一百个地方去采。

　 　张杰：对。所以这种品我们是一点点把它暂时调整下来。现在我们把36个供应商，一点点缩减为9个核心供应商。那这9个核心供应商都具备优质产品的全国供 应链能力，就是我可以在全国提供这种快速地复制变化。像我们在一个石岛的原产地，最起码有六大类关键的海产品可以做全国的覆盖。我们叫做产业资源能力比较 强，可以做全国的延伸。

　　与具备较强全国供应能力的原产地企业合作，张杰才能把他的这套电子商务体系向全国其他地区复制。目前，经过三年的时间，张杰的公司已经在大连落地生根，并正在向沈阳、天津、杭州等城市拓展。

　 　辽宁省大连市电子商务协会副会长吴迪：这两三年里有一定的用户积累，服务模式也做得比较细致了，所以他找到了一个商机。互联网今天来讲的话，你越快把用 户平台构建出来，把用户群体建立起来你才有机会，今天再有人来做，需要做一定的用户积累来超越他。服务模式上要超越他，你慢了之后会比较难。大连电子商务 圈，做农产品生鲜的，他是最有代表性的。