张玉鹏：他靠冰葡萄赚钱《致富经》

　　冰冻三尺，万物凋零，他却请大家来采葡萄。为了这种葡萄他辞去记者工作回乡创业，却被自己的父亲说是骗子。他辞职回家有何隐情，冰天雪地里的葡萄又到底蕴藏着什么财富？

　　每年十一月过后，长白山脚下的这片土地，就进入了冰雪季，冷空气不断造访，湖面的冰层已有半米多厚。就在这万物凋零的严冬里，湖边的半山坡上，一种难得的财富正在静静地酝酿。

　　上午十点多，有人来到这个小村庄。

　　张玉鹏：来来，往这边走。

　　今天张玉鹏特意邀请大伙来采冰葡萄，他经常举办这样的活动，让更多的人认识冰葡萄。

　　张玉鹏：暖和了不能采，越冷采的（葡萄）越好。

　　游客：活了这么大岁数，雪地里面采葡萄真是头一次。

　　已经是三九天，夜间最低气温在零下25摄氏度，白天最高气温也不超过零下10摄氏度，什么葡萄能耐得住这严寒的天气呢？有人提出了质疑。

　　游客：这地都这么冷了，地都冻住了，那葡萄还能活吗？

　　一走进雪地，大家马上就都被冰葡萄吸引了。

　　葡萄藤上一片叶子也没有，葡萄滕也已经干枯，可是这葡萄还一串串的挂在架上，完好无损。

　　张玉鹏：这个没有冻死，现在这个葡萄处于休眠期，看这还是绿的，是活的，不是死的，看着以为是死的呢。明年开春的话就从这芽孢，就开始发芽了，就长出来了，比较神奇。冰葡萄一定要挂在冰里面的。

　　游客：它就是长在冰天雪地。

　　张玉鹏说的冰葡萄学名威代尔，它对地理及气候条件的要求非常苛刻：春、夏、秋三季气温要足够温暖满足生长需求，而冬季要足够寒冷，全世界只有德国、法国、加拿大、奥地利和中国等少数几个国家的特定地点能生产。9月末成熟后，冰葡萄就一直挂在枝头，进入严冬后反复经霜冻消融，水分越来越少，糖度不断提高。颜色也从绿变成这种深棕色。当气温达到零下8摄氏度以下，并且持续24小时后，冰葡萄才能采摘。

　　游客：这怎么这么掉呢？

　　游客：你看你看。

　　记者：它都冻实了是吧？

　　游客：它这一碰就跟米似的，一下就全下来了。

　　记者：您以前见过这种吗？

　　游客：没有，头一次。

　　记者：您是本地人吗？

　　游客：我还真是本地人，但是头一次看见。

　　那这冰葡萄到底是什么味道呢？大家都迫不及待地尝了起来。

　　记者：吃多少了？

　　游客：两串了。

　　张玉鹏：好不好吃？

　　游客：好吃。

　　记者：肚子不冰吗？

　　游客：不凉，不觉凉，因为到嘴里之后它就化了，特别甜，这有点像葡萄干的味道。

　　游客：里面是这样，有冰碴，还有一些葡萄（果）肉，还有（果）肉，还有冰碴。

　　记者：还带点水分的感觉？

　　游客：对，有水分。

　　记者：不是完全干透了？

　　游客：不是完全干透了的那种。而且吃到嘴里的口感特别好，凉凉的，甜甜的，丝丝滑。

　　游客：冻起来一点点吃，晚上看电视的时候拿出来一粒一粒吃，那滋味老美了。

　　记者：给大家分分吗，还是自己吃？

　　游客：不舍得给别人了，自己吃。

　　这么好吃的冰葡萄卖多少钱呢？

　　张玉鹏：今天你们过来我邀请你们过来体验，我就送给你们，你们想带多少带多少，过了今天你们想买我不卖。

　　张玉鹏说，这冰葡萄另有用处，比直接卖冰葡萄的价值要高出许多倍。

　　这种专门在冬天采收的冰葡萄，一年就给张玉鹏带来一千五百万元的财富，他还带动了当地100多户农户。

　　张玉鹏：葡萄甜不甜？

　　游客：甜。

　　然而就在五年前，当张玉鹏辞去电视台记者的工作回乡时，大伙却都说他是个骗子，就连父亲也天天看着他，生怕他犯错。张玉鹏辞去记者工作回乡有什么隐情，冰天雪地里的葡萄又到底蕴藏着什么财富呢？

　　大牛沟村，张玉鹏的老家。为了让张玉鹏好好读书走出这个小山村，父亲吃苦受累都心甘情愿。

　　张玉鹏：那时候我父亲为了赚钱，他开着一个改装的农用车上山里面去拉石头。回来卖给一些在地方搞水利的搞建筑的工程队，因为那个改装的农用车有时候经常刹车失灵，像我父亲从山上往下下的时候，一看刹车失灵了怎么办，就看路边有一些小一点的树，就往那树上去撞。我爸说那时候不知道什么叫死。

　　张子富张玉鹏的父亲：我寻思供他们上学，上了大学之后有个出路。

　　张玉鹏没有辜负父亲的苦心，2001年他考上了辽宁大学新闻专业，毕业后他到北京，做了一名电视记者。在北京工作了4年，张玉鹏按揭买了一套房子。老家的人只要一说起老张家的儿子大鹏，都十分羡慕。

　　村民：都说你看人家老张家那个叫大鹏，人家念书，完事上北京的电视台了。都叫孩子好好念书，基本上百分之九十的家庭都羡慕。

　　村民：头一个。

　　记者：怎么讲？

　　村民：可以说老张家头一个，怎么讲，头一个人才，真的。就是不管是邻居也好亲属这块，对他是公认的，有出息的。

　　然而2010年，张玉鹏在村里人眼中完全变了个样，大伙对他议论纷纷，质疑和猜测取代了以往的夸奖和羡慕，甚至连父亲都说他是骗子。到底发生了什么事呢？

　　2009年腊月里，张玉鹏回到老家准备过年。寒冬时节，东北的村庄格外寂静。而张玉鹏的老家，却是一派热闹的景象，一年当中最重要的收获就在此时。记者采访时，就赶上了这样的场景。

　　村民：我们的丰收季节跟别人的不一样，人家种什么玉米大豆高粱什么的，都是秋天，十月一日前后。唯独我们这个冰葡萄是在这个季节。昨天早上和今天我看了下天气预报（最低气温）是零下20（摄氏）度左右，白天最高气温也在零下10（摄氏）度左右。

　　桓仁满族自治县在2000年从加拿大引入了冰葡萄，种植面积超过一万亩。张玉鹏的老家几乎家家都种冰葡萄，这些冰葡萄都被酒厂收购用来酿造葡萄酒中的珍品——冰酒。

　　张玉鹏帮着亲戚邻里收了一季的冰葡萄，在一片热闹之中，他似乎察觉到了什么。

　　收完了冰葡萄，紧接着就是春节。假期过完，张玉鹏回北京了，可没过多久，他又回到老家，并且带回来一个消息，他辞去了北京的工作，带着仅有的三万元钱要回家经营冰葡萄。大伙一听说这件事，心里直犯嘀咕。

　　村民：感觉挺惊讶的。意思是你这么好的单位都甩了，就是那么好的工作你都不干了，让人很难理解。然后就是想象不出感觉是不是疯了？

　　村民：大家都觉得不可能的事，工作好好的说不干就不干了，这中间是不是有点什么事？

　　张子富张玉鹏的父亲：你还吹胡子瞪眼地说有工作有房子有车，车倒是开回来了，你这有房子你怎么还回来呢？这又回农村了，我供你上了大学你怎么又回来了呢？一点没脸，都没脸见人了。在我们我也不说什么了，特别特别心里不是滋味。

　　那么张玉鹏到底为什么要辞职回家呢？

　　张玉鹏：当时的话也是走南闯北，见过很多一些成功的企业家，我就想能不能我从一个观看者变成一个切身的实践者，所以我当时就萌生了一个创业的想法。这样一点点地积累积累，就想想一定要自己去亲自尝试一把，去干一把。

　　直到在老家收了一季的冰葡萄后，张玉鹏认定自己创业的机会来了。

　　张玉鹏：我当时就发现这个产业里面有一个空白的地方，一个行业的产业的痛点，所以我当时就看准了这个点。

　　当时种植冰葡萄的效益好，种植面积在不断扩大，然而桓仁当地却并没有正规的、成规模的种苗供应商，甚至有人以次充好。

　　村民：不一样，因为技术水平都不一样，苗的质量都不一样，质量不好的成活率就低。

　　记者：低到什么程度？

　　村民：低，有的百分之六七十、百分之七八十的都有。

　　记者：那剩下的那些苗就等于那些苗钱就白瞎了？

　　村民：白瞎了，完了产量还不行？

　　种苗参差不齐，成活率低，这正是张玉鹏看到的机会，他要让大伙跟他一起育冰葡萄苗赚钱，然而大伙却信不过他。

　　张子海张玉鹏的叔叔：你小毛孩子回来还和俺们了。你没种过地，俺们甚至说摆弄的比你看的年头都多。

　　村民：是不是工作干不下去了，回来上俺们这是骗俺们来了。

　　记者：骗你们啥呢，拿什么骗你们？

　　村民：那就什么不懂就叫俺们跟他干，谁能放心？将来说苗子育出来之后能不能卖出去，各方面都觉得不太靠谱。

　　大家对张玉鹏的质疑不断发酵，危机一触即发。

　　2010年7月的一个晚上，张玉鹏正在家里上网，父亲走到他身后劈头盖脸地训斥了他。

　　张子富张玉鹏的父亲：你可别整了，整这玩意不行。你别骗着谁，我说你走点正道吧。

　　父亲的一番话让张玉鹏摸不着头脑，细问之下才知道，原来，张玉鹏在网上布了售卖冰葡萄苗的信息，并且承诺百分之百的成活率。一没技术二没地，张玉鹏哪来的葡萄苗，儿子这下可要闯大祸了。

　　张子富张玉鹏的父亲：骗子，骗人家了，骗人家了在这个地方你还怎么待？

　　张玉鹏：他就比较紧张一看到这边有亮光了他就过来。

　　记者：他屋开灯。

　　张子富张玉鹏的父亲：我老参与。

　　记者：老参与，怎么参与？

　　张子富张玉鹏的父亲：当老的就不放心，怕小的犯错误。

　　张玉鹏：下半夜两点左右的时候，我父亲又过来，那天晚上谈了好长好长时间，他就叮嘱我不要违法。

　　自从辞职回乡，张玉鹏就面临着各种猜疑，然而他的创业热情却没有丝毫减退。

　　张玉鹏：我认为肯定能百分之一百能做起来，当时已经发现这个行业的一个低洼点，就是某一个环节的低洼点，我把它给补上就完事了。

　　张玉鹏看准了冰葡萄苗育苗的短板，只要做好一定能成功，但有经验的农户和长辈们不信任他，他只好去找村里的同龄人，为了让大家安心，张玉鹏拿出了自己在北京的房子作为抵押。

　　村民：挺意外的。大学毕业在外面待了也没几年，拿回来房产证，在城市来讲回到农村也挺不容易的，心里当时能落点底，有房子最起码赔，赔不到我们的。

　　2010年5月，张玉鹏和多少家农户签订了育苗合同，用三万元钱预付了定金，他规定了冰葡萄苗的育苗标准，要求农户严格执行。

　　村民：他的标准有规格的：粗度、芽苞规格、根系，有一点不达标都不可以。他抽查，没有事他就偷摸上俺们地里去看，不合格严重批评俺们。

　　白天紧盯着育苗的进展，晚上张玉鹏就在网上发布信息，推广冰葡萄苗。为了躲避干扰，他只能和父亲玩起了躲猫猫。

　　张玉鹏：晚上等他们睡觉了，我就在被窝里蒙着头，在那里面上网发布销售信息。7、8月份，那时候我们东北是最热的时候，晚上也特别特别热，我在里面围着厚厚的棉被，在里面发布信息。过个一两三分钟我就赶快把头探出来深呼吸，因为那里面又热又闷。

　　几个月后，整齐划一的冰葡萄苗长成了，张玉鹏在网上的推广也收到成效，接到了订单。苗育得整齐，而且张玉鹏为买苗的客户配备技术员，保证百分之百的成活率。

　　村民：头一年也没谱心里，少整点，后来一看销量特别好，而且大家认知度都挺高对这个苗，挺认可，然后后来就大批量整这个苗了。

　　25万株葡萄苗，卖价9元一株，第一年张玉鹏就用仅有的3万元的挣得100万。直到现在说起葡萄苗他还是一脸的兴奋。

　　张玉鹏：这个里面有五万株，然后一株9元钱，就是45万元。我今年有这样的苗子有70万能卖到将近七百万。

　　经过几年育苗，张玉鹏手里有了钱，心里也就更有底气，他开始触及冰葡萄产业的核心环节——收购冰葡萄，酿造冰酒。

　　在自然冰冻状态下采摘、物理压榨，冰葡萄的出汁率极低。

　　记者：它不是像我们喝的那样榨汁机粉碎的那种，不是粉碎，它是压。

　　记者：纯是物理压榨，挤压，给汁挤压出来。看一看，这就是冰葡萄压出来的汁，百分之百的纯汁，精华中的精华。

　　游客：有点像蜂蜜汁，特别甜口感特别好。

　　张玉鹏：吃葡萄他最能吃，喝汁也是他最能喝。

　　记者：太凉了。

　　游客：太好喝了！

　　记者：特好喝是吗？

　　游客：太甜了，能不能醉？

　　2012年张玉鹏投资500多万元建起了自己的酿酒厂，他还特意到西北农林大学进修了葡萄酒专业。

　　2014年10月，经过两年的酿造，冰葡萄酒可以上市了，然而等待张玉鹏的却不是他期待中甜蜜的财富。

　　这是辽宁省丹东市，张玉鹏把销售公司设在这，2014年12月，他带领着公司的销售员，往在超市和便利店铺货。没有品牌和知名度，冰酒的认知度也不高，推销起来很困难，还经常遭受商家的冷嘲热讽。

　　张玉祚销售经理：你快，你快搬回去吧，这东西卖不动，你们怎么想的搞这玩意呢？就这样的，非常打击人。

　　张玉鹏：被拒绝的那个感觉像有点大脸似的。因为感觉哪都行，被人拒绝。就是他就不给你机会把这货摆到店里面，不给你机会去销售。

　　张玉祚销售经理：慢慢地到元旦前后就觉得这市场就别做了，再想想其他出路吧，一直在思考。

　　记者：已经到要放弃的地步。

　　张玉祚销售经理：对。那你想我元旦，两个月的时间我卖20瓶酒，我这干嘛呀？库存就有200吨原酒，能灌装50万瓶，得卖十年二十年，如果按现在这个情况，可能三十年还卖不完。

　　风雪天里，张玉鹏的心情也到了冰点。

　　张玉鹏：比较低谷。因为那个时候，一个是投入那么大，信心满满，就感觉这个市场肯定没有问题，但是恰恰就是最自信的地方出现了问题，那时候没法往下进行了。

　　张坤张玉鹏妹妹：用我们东北话就是整个脑袋都耷拉下来了。就那种状态，天天愁眉不展，人员也需要开支，吃饭、各方面的开支都挺大的。

　　就在张玉鹏一筹莫展的时候，妹妹的一个举动，引起了他的注意。

　　一天，张玉鹏的妹妹张昆抬着几个大麻袋来找张玉鹏，说要借用一些他的办公室。麻袋里装的是木耳、臻蘑等山货，张昆把这些从老家收集来的山货在自己的微店出售，很受欢迎。

　　张玉鹏向妹妹打听了一下她的销售额，结果让他很吃惊。

　　张玉鹏：当时最开始的时候说实话有点看不上，我就感觉你一天在微信上卖那点东西，太小了，看不上。但是后来我发现，她的数据量越来越大，越来越大。她曾经一个高峰的时候一天能卖到4万多元钱，但是恰恰那时候我的销售是零，她一天能卖4万元，我就感觉很不可思议，很有意思。

　　张坤建议张玉鹏，既然实体店销售走不通，何不也尝试线上销售，不需要资金投入，即使没有效果也不会损失什么。

　　1月15日，张玉鹏在自己的微信朋友圈发布了第一条冰葡萄酒的信息，冰天雪地中的葡萄立马引起了朋友们的关注，借着这股人气，张玉鹏发起了一次活动，邀请大伙实地来体验冰葡萄的整个种植、采摘和酿酒的过程。

　　游客：景点也没有这么好玩。

　　记者：下回还来吗？

　　游客：对，还有收获，还好吃。

　　游客：还能吃。

　　游客：是。

　　线上推广加上线下体验，冰葡萄酒一下成了朋友圈里的热门话题，销量也随之大涨。

　　张玉祚销售经理：我们包货从早上七点钟开始一直到下半夜一点，就在打单子发货，三天之后就用全顺（车）来发货了。心里头真是美滋滋的，然后当天晚上我们去下馆子了。

　　然而张玉鹏他们没有想到，这顿庆功宴吃早了，随着卖出的冰葡萄酒陆续通过快递送达客户手中，一个棘手的问题暴露出来，并且不断升级，这让刚走出销售困境的张玉鹏感觉自己又钻进了一个死胡同里。

　　王宝生代理商：我感觉如果要解决不了的话，可能我们就没法再做下去了。因为你这种抱怨会不断酝酿之后，会膨胀、会扩散出去的，大家购买的欲望就没有了。

　　这种气泡柱，在快递过程中一旦漏气，冰酒就会被打破，这样的事情每天都在发生。当时冰酒的线上销售量迅速增长，代理商也在不断增多，解决快递破损问题迫在眉睫。

　　在反复试验了两个月后，张玉鹏给出了一个承诺：新包装的冰酒如果出现破损，破一瓶赔一箱。

　　张玉鹏：就这么一个盒子，我给大家看一看。把这个酒这样放里面去。

　　记者：它卡住了。

　　张玉鹏：这样就卡住了，这样上边再卡一个。

　　采访时，张玉鹏现场给记者演示起来。

　　张玉鹏：这个包装的话，承诺是从2楼扔下来都不会坏，坏了都算我的。一二三，再扔一下。拿一个开刀来。

　　记者：现场检验。

　　张玉鹏：这里面的泡沫都有的都摔掉渣了，但是这个酒都没有问题，这酒是摔不坏的。这个泡沫对它的一个充分保护，这样的话发到全国酒就不会有破损，今年改用这个泡沫的话，一年都没有出现一个破损。

　　解决了快递破损的问题，冰酒销售直线上升，一年，张玉鹏就卖出了156000瓶，销售额达到1500万。