辽宁大连：父亲一碗水 孝子千万财《致富经》

　　都说他有点小洁癖，可是他却要舔地沟盖。舔完地沟盖，他还要吃地沟里滚了一圈的水果。在这样的车间里，他生产出来的海参能跳舞。他要做小池塘里的大鱼，靠着会跳舞的海参，一个从小连海都没见过的外地人，三年时间成为大连海参行业的一匹黑马，一年销售额3500万。

　　杜树文：后面还有没有了？

　　游客：有。

　　杜树文：上船的，上船的快点了。

　　这天一早，杜树文正带领游客上船体验捞海参。

　　捕捞员：我下了啊。

　　记者：好。

　　然而，捞海参体验并没有想像中的热闹。

　　捕捞员扑通一声跳下海，海面上瞬间陷入了平静……

　　字幕：说好的观看海参捕捞呢？原来真的只是看。

　　杜树文：那个冒泡的地方，他就是在底下正在抓。

　　没关系，通过绑在捕捞员头上的摄像机，我们可以看到这位大哥在水下的情况。

　　捕捞员：我下了啊。

　　这位大哥在水下都干了什么呢？

　　摸海胆？ 抓螃蟹？ 捡海螺？大哥，你确定是在捞海参吗，还是在准备你家的午饭？

　　终于看见海参了，大哥上去一通猛抓！

　　所有的等待都是值得的！刚刚捞上来的活海参一出场，就引起了人们的惊呼。

　　杜树文：还有螃蟹呢。海螺。出水了，我一捏它里面有水。

　　管不了那么多了，有人竟然直接上嘴啃了。

　　游客：咬不动。

　　大家都别急，杜树文安排的重头戏开始啦！

　　杜树文：抓住，你抓住，抓住。拿筷子那哥们哪去了，拽住拽住啊。

　　刚刚捞上来的鲜海参为什么要切片吃，不能整根啃呢，先来听听吃了鲜海参切片的人怎么说。

　　记者：咋样啊？

　　游客：特别艮揪。

　　记者：啥？

　　游客：特别艮揪，特别鲜。

　　记者：特别鲜。前面那个词是啥词？

　　游客：艮揪。

　　记者：艮揪是啥啊？

　　游客：有韧性有咬劲。

　　游客：脆。

　　记者：脆，这个我听懂了，这个是脆。

　　游客：岁数大了或牙齿不好的要够呛能咬动。

　　原来，鲜海参的口感非常硬，整根吃根本嚼不动。而杜树文正是靠着把没法直接啃的鲜海参变成可以直接吃、能跳舞的即食海参，一年收入3500多万。

　　然而，让人很难想象的是，就在几年前，杜树文还过着和现在截然不同的日子，最困难的时候一家人要靠一块钱熬过半个月。

　　大连市某电子商务有限公司 总经理 李鹏：草根的逆袭，几乎是没进到传统海参企业这些老板的法眼里。

　　大连市某海参企业 董事长 王晓琴：别人没重视的，甚至是没瞧得起的这样的一个品牌，结果它成为一个黑马，是传统的经营者包括我没有想到的。

　　不是不被看好，而是压根都没被看见。

　　然而，没人能想到，在全国闻名的大连海参市场上，这个从小连海都没见过的外地人，也不知怎么就冒出来了，竟然成为了大连海参行业里的一匹黑马。而这，还要从杜树文父亲的一碗海参水，说起。

　　杜树文出生在黑龙江省鸡西市，东北地区最大的煤城，要不是父亲觉得他太瘦，下井挖煤都不够格儿，现在的杜树文很有可能正在井下挖煤。杜树文15岁那年，父亲帮他物色了一个全镇最有市场前景的工作，当时镇上骑摩托车的特别多，于是杜树文被送去学修摩托。然而没两天，父亲的如意算盘就落空了。

　　杜树文：慢慢对环境熟了，我发现，上班路过那个地方有个游戏厅，上学时候就爱玩游戏，这有个游戏厅，我就没事过去逛一逛。

　　修摩托没学得怎么样，游戏倒打得挺好。因为打游戏，杜树文没少挨父亲的打，然而无论挨了多少顿打，都不如那年夏天，父亲手里的一把零钱对杜树文的教育效果好。

　　杜树文：特别对不起我爸，拿着钱，给你交着钱你还不好好学，你还打游戏。这么一摞钱，我爸点钱的时候，那个感觉我就觉得特别心酸，因为他攒的十元钱、五元钱，数给师父，我觉得从那一刻我必须好好干。

　　从那天起，杜树文就和他曾经深深眷恋过的游戏分道扬镳了，他离开老家，决心要混出个样来。然而，由于没上过两天学，他连饭店服务员都干不了。

　　杜树文：很多字，我看到这个字我认识，但是你让我写的时候，就忘了，就写不上来，鱼香肉丝就写不上来。

　　记者：这几个字主要卡在哪个字上了呢？

　　杜树文：卡在鱼上了，我觉得那个鱼好像不对，正常是金鱼的鱼，但是鱼香肉丝里没有鱼，就觉得这个鱼香肉丝就不对了。

　　鱼香肉丝，杜树文是只会吃不会写。十多年间，他开过搅拌机，当过工人，倒腾过水果，甚至曾经在家当大爷，靠妻子养活。

　　杜树文的妻子 苑静：就剩一元钱两元钱，还差半个月才能开工资，不是月光族，而是说半个月就光了。

　　然而，就在2009年，因为一碗海参水，杜树文从此开始了完全不同的人生。

　　2009年，杜树文正在葫芦岛倒腾海鲜，在对面卖海参的柜台上，他发现了一件奇怪事。每天，卖海参的阿姨每天都会把煮海参的水存起来，到点就会有一个阿姨拿着桶来取。

　　杜树文：后来我就问她，这个海参水她要用它干什么，那个大姨走了之后，那个阿姨就跟我讲，他们家挺困难的，她的老伴身体不好，就喝海参水，海参挺贵的，买不起怎么办，就把煮的海参水给她。

　　一碗海参水，背后无限情。想起自己常年在井下挖煤的父亲，杜树文就也要了海参水，每天带回去给父亲喝。看到对面海参店的生意很好，连海参水都有人要。2009年的中秋节，杜树文凑了十万块钱，在葫芦岛开了一家海参店。

　　杜树文：那生意相当好了，一开业，两个月一个人都没有，我家店员都说，你这样吧，看你妈也没什么事，让她在这看店吧，我就别在这了，一个月还得给我开2000元钱，连个人都没有。

　　两个月之后，店里终于进来一人儿，这把杜树文高兴坏了。

　　杜树文：下来之后我一看这大哥，一看就有钱，肯定得买海参，到这来跟我聊挺好，唠会嗑，最后说小伙，我这有别人送我的海参，能不能帮我泡发，算算多少钱我给你钱，帮泡发，我一看这家伙不买海参让我给泡发海参，我一想，左右也没啥事，没人，你这样，我给你泡发，不要钱。

　　好容易进来一人儿，还不是买海参的！但是这个人的到访，却让杜树文想到了一个妙招。

　　杜树文在当地的媒体上登出广告：本店免费代发海参。从我这买的，我给你发，不是从我这买的，我也给你发。

　　杜树文：发现这个市场真挺大的，很多人都是，很多人手里都有干海参，他也不会弄，在那放着，有的放好几年，五六年的也有，拿过来了，都发白的了也有，全都给他泡发。泡发完之后这些人我全不要钱，他就使劲给你介绍客户，我的客户越来越多，这个感觉挺好。

　　杜树文觉得，免费代发海参，至少是让顾客进了你的门，这就成功了一半。一来二去有了感情，顾客需要买海参的时候自然会找你。不到两年，杜树文就开了3家店，一年就能有100来万元的收入。

　　然而就在2011年，春节刚过，杜树文却将三家店全部出手，租了一辆面包车，抱着刚出生几个月的孩子，连夜搬到了大连。杜树文为什么要上大连呢，

　　杜树文：春节我比较愿意泡澡，东北人都喜欢泡澡，泡澡的时候电视上演对王小利的采访，主题就是男人三十而立，他就在三十岁那年，开始把事业越做越好的，三十而立我一看这过春节，这不虚岁也三十了吗，咱也到三十岁的年龄了，三十而立，我觉得怎么还没立，得抓紧了，过完春节可以立一下了。

　　三十而立，关键是要怎么立呢？杜树文感到，自己尽管已经有了三家店，但是却没有自己的品牌，这样下去挣不了大钱！杜树文决定他要去全国海参最有名的地方——大连成立自己的公司！

　　说走就走是杜树文一贯的风格，这些年，他跑了八个城市，搬了十二次家，哪里有钱挣，就搬去哪里。杜树文说，搬了十二次家，有一样东西他一直带在身边。

　　杜树文的妻子 苑静：他那天半夜回来问我，说你看咱俩搬了这么多次家，有没有什么东西就一直带着的，挺有意义的？没有。后来我想了一下我说，有。

　　杜树文：我说什么东西，她说的，我呀，我这不一直跟着你吗，要没有我一直跟着你谁给你做饭吃。

　　2011年，杜树文在大连注册了公司。然而本地的老牌海参企业早已根深叶茂，别人吃肉，连汤儿都轮不上他喝，果然，两年下来，原本准备在大连三十而立的杜树文，不但没立住，还趴下了。

　　杜树文：赔得老惨了，每一年大概都赔70多万元，连续两年亏损，这两年一共亏了150万元。

　　2013年，都赔了150多万了，杜树文竟然又花了六万多块钱干了一件事，这把妻子气得扭头就奔了火车站。

　　杜树文的妻子 苑静：因为他是偷偷地自己汇款的，我发现汇款单的时候我就觉得挺生气的，这么多钱你都给汇出去了，然后我自己收拾收拾东西我就上火车站了，他开车就给我拎回来了。

　　杜树文的弟弟 杜树国：有那钱，没地方花了真是，我有那钱我在家吃点肉多好，是吧爸。

　　六万多，杜树文全拿去报了一个培训班。这也让那个连鱼香肉丝都写不好的外地小伙，找到了在大连海参行业里立足的密码。

　　杜树文：学习之后我就感觉，一定要用我们的产品让人过得更幸福。

　　节目拍摄时记者了解到，从小就不喜欢上学的杜树文，这些年像变了一个人，光学费就花了200多万。

　　杜树文：我觉得学习这东西，学到脑子里的东西肯定是别人偷也偷不走，抢也抢不走，这辈子是咱自己的。

　　学习，或早或晚，都要学的。学费，或早或晚，都要交的。

　　2013年， 为了把产品质量握在自己手中，杜树文凑了200万元，建起了加工厂。

　　杜树文：我们家就是地沟干净，地沟必须干净。

　　了解杜树文的人都说，杜树文有点小洁癖。然而当记者来到他的加工厂时，杜树文非要给记者演示，舔下水道的盖。

　　杜树文：用舌头舔一下都不要紧，他天天都打扫你怕什么。

　　舔完下水道盖，杜树文还要吃削了皮在下水道里滚一圈的水果。

　　杜树文：很白是不是？

　　记者：怎么样？

　　杜树文：挺甜。

　　记者：没有别的异味。

　　杜树文：这两天嗓子还不好，正好吃个梨， 润润喉。

　　你这是不是有什么味都得往下咽？

　　杜树文：没有味，因为他天天都在刷，每天都是水枪这么冲。你这卫生收拾好了吗，好了，来接着，你吃吧，不是你收拾的吗。

　　2013年，建完工厂后，杜树文手里已经没什么钱了，然而谁都没有想到，这个在大连人生地不熟的外地人，竟然会因为他无意的一个举动，得到了当地一个大老板的帮助。

　　2013年的秋天，杜树文开始收购原料海参，为接下来的生产做准备。然而他发现，原料供货方一时疏忽少收了他八万六千块钱。于是他主动找到对方将八万六如数奉还。没想到，对方当即就表示，以后只要杜树文来拿货，都可以先不要钱，等来年卖了货再给。

　　大连市某海参销售有限公司 负责人 李永奎：因为杜总讲究诚信，所以我们才敢把货赊给他，因为我们资金量大，赊给别人还不放心，这种人我们可以赊。

　　那一年，手里的钱顶多够买50来万原料的杜树文，最多的时候赊了300多万。

　　人生路上，贵人相助，而你自己，又何尝不是自己人生的贵人。

　　这是杜树文生产的即食海参不同于传统干海参，即食海参不需要泡发，开袋即食，好的即食海参口感劲道，嚼在嘴里脆而弹牙。品质好的即食海参，摔不碎，刺不掉。一摔就碎的，一看就不是棵好参。

　　杜树文：摔一下，特别弹。没事。你看。

　　2013年，受到培训课的启发，杜树文开始分析自己能够立足的优势。 他了解到，大连海生行业的大佬们，有一个共同的特点。

　　中国渔业协会 副秘书长 迟飞跃：大部分企业网络的销售，尤其是电商平台的销售，都比较差。

　　杜树文：你是刚做，后起之秀，你怎么干，你能做过前面这几位吗？前面几位都是长老级别的，都做二十多年了，你怎么做，所以说我们一定要来一个非对称战略，来个弯道超车。

　　当时，互联网上的海参销售正有抬头之势，但是大部分人愿意在网上卖干海参，很少有人卖即食海参。这是因为干海参保质期长，快递耽误十天半个月都不怕坏。而即食海参有个特点，就是必须要低温储存，因此即食海参必须冷链运输，成本高且风险大。但是杜树文觉得，越是别人不愿意干的事上，越能赚到钱。

　　杜树文：即食海参份额很小，份额小的话我们会在这个小池塘中迅速可以做到第一名。

　　为了解决即食海参的运输问题，杜树文一次次做起了试验。

　　杜树文：用这个保温袋子装，把冰放这里面，放一袋冰，然后把海参装在这个保温袋里面，不能老拿客户试验了，客户再试验都试没了，就拿这个试。

　　经过反复试验，杜树文制定出详细的包装和发货细则。

　　为了让更多人了解即食海参的特性，他甚至把海参给烤了。

　　记者：见过烤海参的吗？

　　游客：没看见过，第一次。为什么这么看着呢，真第一次看。

　　杜树文说不是所有的即食海参都能烤，只有好海参才禁得住“烤验”。

　　2014年底，凭借成为了行业内为数不多的，自己给自己做网络运营的公司，杜树文的企业在网络上异军突起，销售额达到了2600多万元。

　　大连市某海参企业 董事长 王晓琴：和我们传统模式是不一样的，因为他是在我们做了十几年以后，他开始从网络做起，而且完全没有我们这样线下铺的基础，可以说这一点上可能从思维和超前度上，可能六十岁的人和三十岁的人有差距。

　　小池塘里做大鱼，让杜树文成为了大连海参行业里的一匹黑马，，杜树文又发现了一片小池塘，销售额两年提高了1000万。

　　这是一棵看上去和普通干海参没什么区别的干参，但事实上却有它的神奇之处。这样一棵干海参，放入保温杯，加入热水，只须八小时，就会泡发到原有体积的15倍，而此时的口感，也是最劲道的。

　　这是杜树文在推出的自发海参，放在水里自己就能发。既避免了传统干海参泡发的麻烦，又解决了即食海参不方便携带的问题，在行业内也被叫做速发海参。但是，由于成本高，行业内很长一段时间内都没有找到速发海参恰当的推广模式。

　　受到当年给父亲喝海参水的启发，杜树文在泡海参的水上做起了文章。他向消费者推广先喝汤、再吃参的食用理念。很少有人知道，这背后是杜树文对这碗海参水无限的情缘。

　　2016年，凭借网络和实体店的双重发力，杜树文企业的销售额达到了3500万。

　　中国渔业协会 副秘书长 迟飞跃：这五年也正是大连海参行业低迷徘徊的时期，在这种情况下他们能够逆势增长，确实有后生可畏的感觉。

　　大连鸡西商会 会长 孙强：小伙挺年轻，在大连这干得风生水起，也是我们鸡西人的一个骄傲。